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Sales planning and operationAssignment 2Finance and Management Department, BITCName: ZhaoJingNo:23Hand in date:__________目录1、销售战略31.1 企业的目标31.2 企业如何开展一系列销售活动32、招聘与选拔销售人员的重要性52.1 招聘与选拔52.2 设计工作说明书52.3 人员招聘方案63、对销售人员的销售动机、薪酬及培训进行评估84、销售人员的个人销售指标以及如何将销售计划转化为销售业绩104.1 绩效标准及销售评估的方法104.2 部门的绩效考核办法104.3 销售组织结构的类型115.数据库在销售管理中的应用135.1 数据库营销135.2 数据库营销的程序135.3飞能产品数据库营销方案14参考文献……………………………………………………………………………………161、销售战略1.1企业的目标企业的营销目标是指在本计划期内所要达到的目标，是营销计划的核心部分，对营销策略和行动方案的拟定具有指导作用。汇源企业的营销目标是不断提高产品的覆盖率，使产品覆盖大部分市场，具有一定的知名度，能够使顾客对产品基本满意。2015时候全国销售额达到500亿元。1.2企业如何开展一系列销售活动（1）市场细分：①地理细分：喜欢运动健身、把运动当作生活一部分的运动生活型人群。适合全国各地市场需求，同时将市场集中于大中城市。②人口细分：汇源将市场集中于城市20岁以下的未成年人以及30岁以下的运动青年。③心理细分：时髦型的中高收入群体和高雅型的中高收入群体比其他各群体有可能更多地消费果汁饮品。汇源目标市场的选择：集中性市场营销，汇源果汁的目标开始是家庭中小孩子喜欢的果汁，后来逐渐增加到青年一类的饮料，把目标市场定位在当时对于营养健康的追求越来越高的广阔的需求者的中高端市场，特别是针对家庭市场。由于消费者的健康养身关键进一步加强，从 2011 年 2 月份开始，汇源开始进军茶市场。（2）价格策略：2014年4月汇源推出首款可补充活力的果汁饮料——Freenergy飞能，?果汁含量为10%，由于汇源果汁的价格本身就比其他果汁饮料的高些，所以飞能的价格也应该比其他功能饮料价格高些，应为8元左右。（3）定价目标及产品描述：新产品的定价目标：是企业在对其生产或经营的产品制定价格时，有意识的要求达到的目的和标准。它是指导企业进行价格决策的主要因素。定价目标取决于企业的总体目标。不同行业的企业，同一行业的不同企业，以及同一企业在不同的时期，不同的市场条件下，都可能有不同的定价目标。我所推出的新产品采取的定价目标是以提高市场占率为目标。（4）新产品定价及其方法：①成本导向定价法：在定价时，首先要考虑收回企业在生产经营中的全部成本，然后再考虑取得一定的利润。②目标收益定价法：目标收益定价法与成本导向定价法的主要区别在于：第一，前者是根据预计的销售量倒推出成本；后者却不管销售量如何，先确定成本；第二，前者的收益率是企业按照需要和可能自行制定的；后者是按照行业的习惯标准制定的。③需求导向定价法：是以市场导向为指导，以消费者对商品价值的理解和认识程度为依据，虽然同一种商品但对不同类型的消费者和市场制定不同的价格。④竞争导向定价法：是一种以竞争者的价格为基础，根据竞争双方的力量等情况，企业制定比竞争者的价格或高或低的价格，或相同的价格，以达到增加利润，扩大销售量或者提高市场占有率目标的定价方法。由于我所推出的新产品采取的定价目标是以提高市场占率为目标，定价可以由低到高，在保证产品质量和降低成本的前提下，企业入市产品的定价低于市场上主要竞争者的价格，以低价争取消费者，打开产品销路，挤占市场，从而提高企业产品的市场占有率。待占领市场后，企业再通过增加产品的某些功能，或提高产品的质量等措施来逐步提高产品的价格，旨在维持一定市场占有率的同时获取更多的利润。最后，我认为我推出的这款新产品的定价应该为3元，待占领市场后，再逐步提高产品的价格。（5）促销组合策略分析促销是多样化工具的组合，包括媒体广告，销售促进，公共关系和宣传，事件与体验式营销，直接营销，人员推销。每种工具都具有独特的效果特征和成本。结合广告、营销活动和价格促销等方式，人员推销也能在消费品营销中随着购买者准备阶段的深入而作出愈来愈重要的贡献。（6）新产品促销组合策略方案设计①拟选定的促销组合方法：我将主要选择人员推销的方式，在此基础上综合应用其他促销方法。②新产品上市促销方案设计活动目标：打开市场，提高商品利润，提升品牌形象知名度。活动主题：激情四射，运动就喝飞能功能饮料。活动时间:2014.10.1-2014.11.1：活动地点：各大型超市（如家乐福，沃尔玛……）活动内容：由促销员进行免费试饮