医药代表销售培训程序.ppt

专业化医药代表培训 目 录 概 论 －医药代表的职责 －医药代表应知的医院客户知识 －医药代表应会的市场学知识 专业技巧－区域市场管理 －专业拜访技巧 －团队销售技巧 －客户服务技巧 专业素质－成功医药代表应有的专业素质 －心理素质测评与压力管理 －医药代表行为建设与管理 专业性医药代表培训之概论篇 内 容 医药代表的职责 医药代表应知的医院客户知识 医药代表应会的市场学知识 概论－医药代表的职责 一、什么叫医药代表？ 医药代表是制药企业与医生、患者之间沟通的桥梁，是有关医药科学信息的传递者。 医药代表作为制药企业的骨干力量，承担着发现并满足医生、药师临床用药需求和为公司赢得利润的双重任务。 概论－医药代表的职责 成功的医药代表应具备的能力： 换位思考的能力 自我驱动的能力 概论－医药代表的职责 二、医药代表成功的三块基石 成功＝（知识＋技能）×态度 概论－医药代表的职责 三、医生对医药代表的要求是什么？ 1)对公司产品非常熟悉并能解答相关问题； 2)提供详实的信息和资料； 3)所作的产品介绍或举办的讨论会具有专业水平； 4)对客户提出的问题或要求非常重视； 5)具有积极主动的销售技巧； 6)有礼貌乐于助人； 7)能与客户保持密切的联系； 8)保持合适的拜访频率； 9)非常周到地关心和照顾客户。 概论－医药代表的职责－类型 Ⅰ、社交活动家： 这类医药代表主要的工作方式几乎 就是纯粹的社交活动。 这类代表的大多数时间用于交际， 由于很少向医生讲解公司及产品信息， 客户从他们那里获得的更多的是个人利 益的满足，并不计较向他们服务的企业 是谁。 概论－医药代表的职责－类型 Ⅱ、药品讲解员： 这类医药代表在上岗前接受过专业 的产品知识培训，向医生讲解产品是他 们的基本职责。 他们工作中更多的时间是尽可能地 将所学到的产品知识如实地转告医生， 由于这种做法象邮递员传递信件一样， 他们又被称为MESSENGER 概论－医药代表的职责－类型 Ⅲ、药品销售专家： 这类医药代表受过专业销售技巧的 培训，通过他们的讲解，产品的优势、 特点变成了医生和患者的真正需要，医 生在与他们的合作中发现自己开始喜欢 某些品牌的产品。 概论－医药代表的职责－类型 Ⅳ、专业化医药代表： 这类医药代表在产品知识和销售技 巧两方面都具备专业化的能力，他们擅 长运用市场学的知识开发市场潜力，同 时高超的销售技巧又使医生容易接受产 品而不产生对推销的反感。 许多医药专家把他们称为“专业帮手”。 概论－医药代表的职责－类型 专业化医药代表的职业标准与工作要求（一） 概论－医药代表的职责－类型 专业化医药代表的职业标准与工作要求（二） 专业性医药代表培训之概论篇 内 容 医药代表的职责 医药代表应知的医院客户知识 医药代表应会的市场学知识 概论－医院客户知识 一、医院内客户类型分析 药剂科 临床科室 医务处/科 患者 概论－医院客户知识－客户类型 药剂科 －主 任：监控药品销售渠道及流通主要环节，保证 临床用药的整体水平。是监督制药企业药 品推广的关键人物。 －采 购：负责进货，制定药品采购计划。 －库房保管：掌握药品具体发往部门、数量、时间。 －药房组长：负责从药库向药房调配药品，监控药品 有无断货，处方流向情况，主要使用科 室的各品种用量 概论－医院客户知识－客户类型 临床科室 －主 任：根据自己多年的临床经验，都有自己的用药习 惯对不同公司的产品看法，对临床用药有指导 作用 －主治医生：是住院病人的直接负责者，是科室主任的治疗 意图的执行与修订者。 －住院医生：患者的直接负责人，具体执行上级医生 的诊疗方案。 －护 士：执行各级医生的医嘱，监护患者的诊治过程， 对患者的病情随时观察，能最早发现药物的不 良反应