郑州海之淘科技有限公司-销售职业培训学案.pptxVIP

---从这里开始 销售精英团队--- 销售到底是什么？ 销售分为三种： 1.推销 2.行销 3.营销 职业化训练教程之一 海之淘科技 什么是推销？ 职业化训练教程之一 推销就是： 因为推广所销售的产品而获利的一种行为 职业化训练教程之一 什么是行销？ 因为顾客需求，商家创造整体行销组合，因顾客满意而获利的的一种行为。 职业化训练教程之一 什么是营销？ 引导或创造客户需求，商家创造整体营销销组合，因顾客满意而获利的的一种行为。 职业化训练教程之一 什么样的人可以做销售呢？ 职业化训练教程之一 职业化训练教程之一 什么样的人都可以做销售 愿意学习的人； 热情的人； 勤快的人； 有意愿的人更好。。。 职业化训练教程之一 一、正确认识“销售”这一职业 销售员是一种光荣、高尚的职业 销售是极具挑战和竞争性的职业 勇于承认自己是一名销售顾问 付出艰苦努力才有丰厚回报 乞丐心理 销售员的心理角色 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 使者心理 销售顾问、光明使者、将带给客户快乐 销售是一门综合学科 市场营销学、消费心理学、组织行为学 社会80%人从事销售 销售员的数量供过于求，质量供不应求 √ × 二、树立正确“客户观”（1） “客户”是什么？ 误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？” 误区2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？” 误区3：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母” 二、树立正确“客户观”（2） 客户喜欢什么样的销售顾问？ 工作专业 仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 知识丰富 掌握专业知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。 关心客户 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择 二、树立正确“客户观”（3） 成功销售员的“客户观” 客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴 关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐 二、树立正确“客户观”（4） 客户的拒绝等于什么？ 客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！ 10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 1380元 1次拒绝 ＝ 138 元 客户的拒绝是自我财富的积累 三、成功销售员的3、4、5、6之“3” 找寻动力的源泉 “我为什么成为销售顾问？” 自我肯定的态度 “你喜欢自己吗？(自信、热情)” 拥有成功的渴望 “我要成功、我能成功！” 坚持不懈的精神 “绝不放弃、永不放弃！” 4 之一 —— 必备的四种态度 三、成功销售员的3、4、5、6之“4” 明确的目标 “我要什么？(必须是可量化的目标)” 乐观的心情 “卖产品，我快乐(用热情感染客户)” 专业的表现 “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” 大量的行动 “从今天开始、坚持不懈行动” 4 之二 —— 必备的四张王牌 三、成功销售员的3、4、5、6之“4” 4 之三 —— 必备的四大素质 强烈的内在动力 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼 严谨的工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作 完成推销的能力 不能完成成交，一切技巧都是空谈 建立关系的能力 解决客户问题能手，关系营销专家 三、成功销售员的3、4、5、6之“4” 4 —— 倍增业绩的六大原则 我是老板（我为自己干） “我要对自己的成功负责！” 我是顾问而非“销售顾问” “我是电商行业的专家！” 我是销售医生、电商专家 “我能诊断客户的心理障碍并解决！” 我要立即行动、拒绝等待 “用行动开启成功的人生！” 我要把工作做好——用心 “认真做工作、关注细节！” 我立志出类拔萃——执着 “我要成为最能卖产品的人！” 今天，我开始新的生活 我要用全身心的爱来迎接今天 坚持不懈，直到成功 我是自然界最伟大的奇迹 今天是我生命中的最后一天 今天，我要学会控制情绪 我要加倍重视自己的价值 我要笑遍世界，我要快乐，我要成功 我要成为世上最伟大的推销员 我现在就付诸行动！ 职业化训练教程之一 给我一个理由，我就能成功 失败可能需要很多借口，但成功只需要一个理由，那就是我要成功，我一定成功！ 你要什么，往往你就能得到什么；如果你连想都不敢想，你又能得到什么？ 职业化训练教程之一 思维的差异决定了人生的差异 人与人的差别只是一点点，但这小小的差别却有极大的不同。 小小的差别是思维方式，极大的不同是这思维方式究竟是积积还是消极的。 拿破仑·希尔： 职业化训练教程之一 要借口就是不要成功 陈安之：做事不要找借口。 我时常在思考，过去为什么还没有成功的原因，那就是因为我的借口太多。 职业化训练教程之一 相信自己是最棒的 陈安之：一般人经常有的恐惧，就是害怕被拒绝