长沙月湖湾客户定位程序.pptxVIP

物业价格物业面积物业总价可承受家庭年收入潜在客户类型（购买力类型）产品功能偏好过滤产品情感偏好过滤目标客户锁定目标客户描述年龄及家庭结构收入水平/职业背景置业动机/产品偏好调性偏好消费偏好媒体偏好分布：居住/工作/在路/休闲装修偏好需求区域偏好过滤策略导入目标客户描述价值认同导向偏好锁定共性价值认同个性价值认同产品偏好媒体偏好调性偏好营销策略生成企划策略生成策略导入可比楼盘量化定价法可比楼盘量化定价法应用于房地产价格制定，主要是通过考察市场比较项目的两个变量之间的关系来确定项目的整体均价，运用一元线性回归模型制定项目均价。STEP1：比较对象选择在区域竞争市场中，选取与待定价物业相类似的项目销售价格作为比较对象。项目名称第一大道浏阳河畔藏珑国际湖上社区汇一紫晶城金鹰城圣爵菲斯湘楚家园星城雅郡美林水郡如果爱银港水晶城东门一号销售价格3500600032005200260027003800400035004000STEP2：定级因素、分值针对比较对象，从地段、规划等十个影响物业价值的因素进行打分，每个影响因素总分值为10分，以待定价项目为基准。根据各楼盘实际情况，由市场人员对比较对象楼盘和本项目各项影响因素进行打分，同时将各个因素对于物业价值的影响大小给予相应的权重。序号因素权重第一大道浏阳河畔藏珑国际湖上社区汇一紫晶城金鹰城圣爵菲斯湘楚家园星城雅郡美林水郡如果爱银港水晶城愿景东门一号本案1地理位置0.61011101188.5991010102项目规划0.58109108998108103外部环境0.5911911889998104户型设计0.410109119899109105项目配套0.4910910888798.5106建筑质量0.3810910788898107交通环境0.61010710776888108营销策划0.29108999999.58109景观设计058.5998.591010品牌影响0.2101091099109101010权重乘因素得分之和36.7　41.4　35.2　41.6　3232.7　33.7　33.8　37　34.540　STEP3：模型建立及求解结合以上楼盘综合得分与售价之间的关系，可得知楼盘销售价格与楼盘因素得分值之间近似成直线相关关系，假设东方明珠项目高层均价为Y，则均价Y跟楼盘影响因素综合得分之间的关系为：Y=a+b*X。根据以上表数据，建立一元线性回归方程计算表：一元线性回归方程计算栏原始数据计算栏序号楼盘名称楼盘得分X楼盘均价YX*XY*YX*Y1第一大道浏阳河畔36.725001346.96250000917502藏珑国际湖上社区41.4600017143.6E+072484003汇一紫晶城35.2320012391E+071126404金鹰城圣爵菲斯41.652001730.62.7E+072163205湘楚家园32.126001027.26760000833306星城雅郡32.827001072.67290000884257美林水郡33.738001135.71.4E+071280608如果爱33.840001142.41.6E+071352009银港水晶城37.135001372.71.2E+071296759愿景东门一号34.540001190.31.6E计358.837500129711.5E+081E+06运用最小二乘法计算出变量a和b，计算公式如下：a＝(∑Y-b*∑X)/nb=(n*∑XY-∑X∑Y)/(n*∑X*∑X-∑XX)根据计算栏求出一元线性回归方程Y=a+bX解析式中的参数a和ba＝477.39b=92.55可得方程：Y=477.39+92.55X将本案因素得分40代入解析式中的X可得出本项目均价为4179.5元/平方米。本案静态均价为4179.5元/平方米本案产品市场参考价=4500元/平米左右STEP4：感知调差末位消除4200元/平米根据市场的自然涨幅，预计到明年本项目上市时一房产品总价：23万(单价4500元/平方米，以50平方米估算)贷款7成每月还款（住宅，贷款16万计）：15年20年月还款（40%为安全比例庭月收庭年收入3996033960客户准入及格线成交客户的基准购买力=家庭年收入高于3.4万一次置业选择两房家庭年收入水平客户心理3-4万元/年选择在本案购买一房的一次置业者看中本案的理由：1在于价格优势；2在于可能的产品附加值；3在于地块的发展潜力。客户定位：一次置业选择购买一房的客户，年轻人的过度房，属于投资自住两相宜的类型，暂时先自住过渡，届时转手或者出租都很方便。客户来源：周边企事业单位年轻职工，学校的单身青年教师，中心区工作的年轻白领。16 * 资料来源