台湾人寿---增员与选才.ppt

台湾人寿---增員與選才 為什麼要增員 增員是今天不做，明天會後悔的事，別以為你只是在增員，其實，增員不只是在增員，更是，「增元」─增加收入；「增援」─增進能夠協助我們的人，「增緣」─增加人際關係，「增遠」─保險事業是永久的事業，須有目標的做長遠的規劃，「增圓」─廣結善緣讓人際關係擴展，讓人生更圓滿，因為增員是： 1??? 增員是推銷的延續： 人生何處不推銷，小至孩提時代，幼童以哭鬧，告訴父母不要忘了我的存在；男女交往亦是要將自己推銷給未來的另一伴；販夫走卒營商販賣商品都是要將商品賣出；乃至於現今的總統大選，那一位候選人無不卯足勁的推銷自己的理念給選民，希望能獲得選民青睞，榮登寶座，壽險從業人員又何嘗不是如此，增員亦是同樣的動作─尋找志同道合的同志，大家都是在做同樣的事，只是方式不一樣而已。 ? 2 增員是力量的延展 一個人的力量是有限的，是單薄的，若無大家彼此的共同合作是無法成就大事業，石化王國臺塑王永慶若僅憑一己之力，又如何成就他的塑化王國呢？電腦藍色巨人─ＩＢＭ更是累積全體員工，創造了令其他業者所無法跨越的高牆，壽險事業是行善的，是助人的，且對自己又有幫助，這種利人且利己的慈善事業那又為何不多找些人來合作，共創事業。 3 增員是助人成功的 俗諺：「人要有錢就要與有錢人做隔壁鄰居」，成功者吸引想成功的人，且人才往往是往人才聚集的地方集結，壽險事業是一種分享，一種給予，是將成功的榮耀分享給每人，將成功的經驗散播給每一位想成功的人，這種經驗的傳承，除了是一種助人成功的使命感外，更是實力的累績，創造組織，實現理想最佳的方法，因新一代的成功並不會減損自身功力，更可提升自我的層次。 增員是為自己而做的 增員並非是怕沒有業務人員就活不下去，更不是為了公司的各項獎懲、晉升、甚至考核而做。增員的正確心態是提拔新一代，讓他能迅速成功，分享榮耀；是一種對理想的執拙；是傳播福音大我無私的；是利己兼又助人的，是只要努力就會有滿囊收獲的。 二 增員應具有的概念 1 ? 建立增員來源資料庫 增員是日積月累不斷耕耘的事，因此要有計劃、 有方法的去執行，因此在取得準被增員者資料時，須先區分其不同之來源，如緣故準被增員者資料、各項說明會所取得之人員資料或舊客戶所延伸者…等，將資料劃分清楚，並列表劃分等級，追蹤的時間、地點、進度。妥善完備的建立來源資料庫。 2????? 被增員之資格與標準 被增員者應要有所篩選，不可來者不拒照單全收，這或許在增員的進度上是成功的，但在組織並不代表是成功的，未過濾的人可能是質優可造就者，有如吸水海棉吸收力特強，也有可能是質優但並不適合從事壽險業，更有可能是專搞破壞，組織小團體，散播負面消息，影響單位和諧的人，因此增員人對增員更應確認一定的資格與標準，而不是煉鋼爐通通來者不拒。 3???? 增員要反覆練習、直到習慣 業務人員招攬業務時的習慣，一個CASE結束後就再往另一個CASE前進，是不斷的試練與學習並從中取得經驗，增員亦如此，都是不斷持續的去實踐，並不是只做一次而已，而是從學習中成長，取得經驗。人有生、老、病、死，被增員者也會有晉升、倦勤、脫落、陣亡的情形發生，因此逢人勤練習增員技巧，不僅可擴大人際面、更是讓增員養成習慣的最佳方法。 3? 增員是要有規劃、有步驟的 ??增員是講究方法的，不同類型的人，用不同的方法，並不是一招半式就能成就；增員要有計劃，有步驟，才能使被增員者能順利的定著、成長，並不是只講求「只要你進來就好了」，一位增員者的功力展現往往是後續的輔導、教育、訓練，這一連串的動作，你想到了嗎？你預做規劃了嗎？若沒有內那又如何令被增員者對你有信心？又如何令他能安心的留下繼續工作？一個優秀的演員往往是由出色的導演精心、詳實、有計畫所教導出來的，你做到了嗎？還是只要將人交給通訊處後就交差了事。 ? 4??? 增員勿劃地自限、先自我否決 增員是力量的擴充，是知識的延伸，切勿先自我設限，諸如，我能力有限、我不會做增員、被增員者的學歷太高了、被增員者的能力比我強???等等。世界上沒有失敗者，而失敗者往往都是自己先將自己給否決掉的，自己沒有自信又如何讓人對你有信心呢？凡是都是起頭難，只要做了第一次，那二次、三次只是一個慣性而已罷了。 5??? 增員要讓它成為習慣 ? 日出而做，日落而息，代表了只是一個習慣而已，那增員為何不能落實為習慣呢？增員不是口號，增員也不是只有管理者的事，逢人談保險人人會說也人人會做，保險談不成亦可以順帶談增員，增員是一種分享，增員是一種給予，是一種捨得的情操與成就的擴大，那又為何不能讓它成為一種習慣呢？ 壹、????????????? 增員的要點 增員的對象 〈一〉????????? 經由個人的接觸： 1.???????? 親朋好友、同學、鄰居、小時候之玩