西门子大客户销售管理概念.pptVIP

2017-4-11 1 大客户销售管理 2017-4-11 2 一、 什么是大客户 二、 客户的购买行为 三、 客户的购买决策 四、 大客户竞争销售 五、 大客户团队销售 课程要点 2017-4-11 3 1. 两个典型的统计数据 2. 大客户的意义 3. 大客户的选择 4. 大客户的种类 一、什么是大客户 2017-4-11 4  1. 两个典型的统计数据 一个美国商业银行的统计数据 客户组占银行 耗 费 的 银 行 对银行的 客户总数比例 客户管理时间 利润贡献 10 18 93 30 28 17 60 54 -10 什么是大客户 2017-4-11 5  1. 两个典型的统计数据 一个美国零售商的统计数据 客户组占零售商 对零售商的 客户总数比例 利润贡献 4 37 11 27 14 16 ----- ----- 29 80 什么是大客户 2017-4-11 6 2. 大客户的意义 2/8规则：20% 客户带来公司80% 的业务。 成功的大客户经验在行业客户中的辐射效 应最大。 发展大客户是提高市场占有率的有效途径。 大客户的需要是公司产品开发的推动力。 大客户是公司的重要资产。 什么是大客户 2017-4-11 7 3. 大客户的选择 能带来相当大的销售额或具有 较大的销售潜力 有较强的技术吸收和创新能力 有较强的市场发展实力 资金状况良好 什么是大客户 2017-4-11 8 4. 大客户的种类 全球性大客户 - 签有合作协议书的全球性客户 全国性大客户 - 拥有许多二级企业和分支机构的大型集团或集团公司 地区性大客户 - 在一个地区有较大业务潜力的大中型企、事业单位 什么是大客户 2017-4-11 9 二、客户购买行为 1. 需要，欲望和需求 2. 客户需要的三个层次 3. 影响客户购买的因素 4. 客户的购买标准 5. 客户的购买过程 2017-4-11 10 1. 需要，欲望和需求 需要 (need):没有被满足的欲望 愿望 (want):有具体要求的需要 需求 (demands): 具有购买力的愿望 具有需求的客户才是我们真正的客户。 客户购买行为 2017-4-11 11 客户购买行为 2017-4-11 12 产品 － 产品的功能、性能 和技术诀窍 － 产品质量 － 产品品牌 － 产品的价格和附加值 价格 － 价格策略 － 购买费用 － 付款方式 － 客户的投资回报 客户购买行为 3. 影响客户购买的主要因素 售后服务 － 技术支持 － 发货时间 － 服务响应速度 宣传 － 广告 － 产品介绍 － 促销活动和手段 － 市场占有率 公司与销售代表 － 公司形象 － 公司稳定度和行业业绩 － 销售代表的素质及销售技巧 － 销售代表与客户的关系 － 销售代表的服务意识和市场意识 2017-4-11 13 4. 实现购买的条件 卖方的产品或服务能满 足买方的需要 卖方的产品及其附加值 被买方充分认知 买方具有购买卖方产品 或服务的资金能力 客户购买行为 2017-4-11 14 客户购买行为 5