经营管理教材~何为销售.docVIP

何为销售？销售你所认同的一切。销售就是影响力,只有销售做得好的人才是这个世界最成功的人,销售就是让别人喜欢你.销售方法---了解需求---满足需求----克服反对意见销售什么？----销售公司-----销售品牌----销售领导人---销售你自己----销售技术和服务如何了解需求？----观察法----询问法会问的人是赢家。改变顾客的态度，这是推销的中心目标良好沟通提高营销效率沟通的作用：英国作家肖伯纳说过， 假如你有一种思想，我有一种思想，彼此交换后，每人至少会拥有两种思想。第一节顾客——美发事业的基础一、顾客是什么？——顾客是给我们送钱的人。美发沙龙是为顾客而办的，不是为老板和员工自己办的。顾客来时都带着“钱”来，走的时候把钱留在我们的美发沙龙中，顾客是美发沙龙生存的基础和关键。二、成功销售的十条准则：顾客是我们企业最重要的资产和最重要的人；顾客并不依赖于我们，我们美发沙龙的生存和发展却必须依赖顾客；顾客的利益不可侵犯；顾客给我们带来他的需求，我们的工作就是满足他们的需求；顾客并没有干扰我们的工作，他们是我们的服务对象；顾客给我们恩惠，为他服务是我们的职责而不是恩惠；顾客不是我们企业的“外人”；顾客应当受到我们所能给予的最礼貌、最热情的礼遇；顾客使全体员工得以拿到工资；顾客是销售工作的生命线。以上为营销的最基本理念，美发沙龙中的每一个人都必须以此观念为基础开展自己的经营活动，销售专家由此总结出成功销售的准则如下：准则一：顾客永远是对的准则二：如果顾客错了，请参照准则一第二节塑造良好的个人形象 如何让客人喜欢你，接受你，信任你甚至依赖你呢？请按照以下六个步骤去做：一、微笑：婴儿因为他有天使般的、天真无邪的微笑，能让见到他的人产生出喜爱和怜惜的情感，产生要加倍爱护他的欲望，并实施关心他、帮助他、满足他需求的行动。所以有人称“婴儿是世界上最伟大的推销员”。这一切均来自于他的微笑。微笑是拉近人与人之间距离最好、最有效的方法和工具，是开启顾客心灵之窗的金钥匙，是加深美发师与顾客之间感情的黏合剂。世界销售大师们用各自的语言描绘微笑在销售中的奇特功效，让我们一起来领悟其中的奥妙。“经营中的笑脸是妙不可言的东西”。“微笑是既可以送给对方，自己又不会失去的东西”。“微笑也能够赚钱”。“经营中只有一样东西既可以送给顾客又不会增加成本，那就是微笑”。“什么东西是大家都喜欢，但又不用付出的呢？——微笑”。在我们接待顾客为顾客服务的过程中，美发师的脸上要挂着真诚的微笑，让顾客自始至终地感到我们非常欢迎他，非常在意他，非常感谢他对我们的信任，把服务的机会交给了我们，我们让他在美发沙龙里真正地体会当“上帝”的感觉。千万不要：绷着阶级斗争的脸瞪着提高警惕的眼二、赞美顾客：人都有自尊心和虚荣心，所以人人喜欢被别人赞美。莎士比亚说：“美好的语言胜过礼物”。真诚地赞美顾客，无论在过去、在现在，还是在将来，都是获得顾客好感的最有效方法。如果你能成为赞美顾客的高手，那你一定会取得优异的销售业绩。赞美顾客是我们赢得顾客信任和喜欢的法宝。如果美发师能持续不断赞美你的顾客，你的顾客就会持续不断地在你这里购买你所推荐的产品和服务。不要吝惜赞美的语言，赞美顾客的话要向铃铛一样叮当作响，并且要学会欣赏顾客。赞美顾客可以从他各个方面寻找突破口，做为赞美的切入点，例如：顾客的容貌、服饰、身材、发型、提包、气色、气质、神情等等。三、言谈举止得体，有礼有节：言谈：与顾客交谈时，悦耳的声音、文雅的言辞、技巧的谈话会使顾客产生亲切感和信任感。美发师的语音应该清晰，音量适中，语调应该是柔和、悦耳的，语速适中。在语调中应表达出亲切、热情、真挚、友善、柔顺和谅解的思想感情以及个性。站姿：正确的站立姿势应该是挺胸、直腰、收腹、提臀，两臂自然下垂或左手握右手于胸前。双脚成“v”字或“丁”字型。坐姿：正确的坐姿是上体保持站立时的姿势，将双膝靠拢，两腿不分开或稍分开。行走：正确的走路步伐要轻盈、稳健、灵活，给人以韵律的美感，优美的走路姿势会为美发师带来自信，为顾客带来信任。 禁忌：绝对不可以一副不安分的样子；不停地搓手；傻笑；眼睛扫视四方；夸张的手势；手指着对方；吐烟圈；口沫四溅；吹牛；死缠烂打；口叨香烟讲话；口头语等等，顾客会认为你是个不值得依赖的人。常用礼貌用语：您好！欢迎光临！对不起，请稍等。对不起，让您久等了。对不起，给您添麻烦了。请喝水。请坐这里换鞋。请跟我来。请这边走。谢谢！再见，欢迎你再次光临！四、谈顾客高兴、感兴