星河国际销售执行绪论.ppt

再演星河传奇 世联地产 2002/8/15 【星河·国际销售执行报告】 我们在哪里？ ——星河·国际的市场背景 深圳房地产豪宅市场战国图 华侨城板块 深圳湾板块 香蜜湖板块 中心区板块 海湾兵团 5月30日， 海湾16强联合发布《海湾宣言》， 标志“海湾决战”正式总爆发… 海湾兵团 据不完全统计:一至两年内，海湾兵团各项目的推盘量约250万平方米，并以中大户型为主。 华侨城兵团 据不完全统计:一至两年内，华侨城兵团各项目的推盘量约100万平方米，并以中大户型为主。 中心区兵团 随着2002年下半年以市民中心为标志的中心区六大市政工程的相继竣工，中心区将会成为市场的焦点，“中心区兵团”将会异军突起！  星河项目 中心区兵团  据不完全统计： 一至两年内，中心区兵团各项目推盘量大于100万平方米，并以中大户型为主。 香蜜湖兵团 随着东海花园、香榭里、水榭花都、新天国际、熙园等项目的相继推出，香蜜湖一次又一次成为市场热点，在豪宅市场中的竞争力和影响力不容忽视！ 熙园 水榭花都 香榭里 东海花园 香蜜湖兵团 据不完全统计： 一至两年内，香蜜湖兵团各项目推盘量大于50万平方米，并以中大户型为主。 小结1： 据不完全统计，2002-2003年环海湾、香蜜湖、华侨城、中心区等4个区域的总推盘量大于500万平方米，主要集中在中大户型。 星河·国际面临着同质产品的最密集上市，面临着前所未有的竞争和市场压力。 小结2： 已经或预计将会在星河·国际之前上市的竞争项目有：东海花园二期、香榭里二期、翠堤湾、世纪村二期、新天国际、碧海云天、天健世纪花园、安柏丽晶、黄埔雅苑三期、阳光带.海滨城、金域蓝湾、水榭花都、 锦绣花园三期。 预计将会紧随星河·国际之后上市的竞争项目有：熙园、黄埔雅苑四期、蓝湾半岛、碧海红树园、如诗美地、城中雅苑、雅颂居 星河·国际面临着“围追堵截”的竞争格局。 小结3： 星河·国际面临着来自华侨城板块、香蜜湖板块、环海湾板块同质项目的激烈竞争。 星河·国际面临着来自区域内（中心区）同质项目的激烈竞争。 深圳目前市场，已形成四足鼎立、强敌环绕之势。 我们要突围！！！ 看看我们的对手！ 他们在做什么？ 黄埔雅苑三期乐悠园 ? 碧海云天 ? 阳光带.海滨城 ? 中海深圳湾畔 ? 世纪村二期如意府 我们怎么办？！ SWOT分析 优势： 地段的特殊性 区域配套 园林平台、外立面等 劣势： 片区形象 生活氛围不足 目前交通障碍 楼花 机会： 宏观经济情况 中国加入WTO 深圳地产诚信缺乏 威胁： 中高档住宅推出量激增 相近片区的景观住宅竞争 相近片区低价楼盘的竞争 CBD的不成熟性 减小劣势，避免威胁 发挥优势，转化威胁 利用机会，克服劣势 发挥优势，抢占机会 1、分阶段展示，价值最大化 2、诚信宣言，树立诚信形象 1、理性入市，活爆开场 2、改变市场运行规则——必杀技 优势（S）： CBD特殊地理位置 区域配套 园林平台、外立面等 劣势（W）： 片区形象 生活氛围不足 目前交通障碍 楼花 机会（O）： 宏观经济情况 中国加入WTO 深圳地产诚信缺乏 威胁（T）： 供应量 景观、价格竞争 CBD的不成熟性 我们的战略 1、抢时间，避免分流 2、产品领先/形象领先战略——凸出 1、CBD生活价值挖掘 2、远期价值展示 我们的策略总纲： 策略一：抢时间,抢占市场份额的市 场策略 策略二：产品领先、形象领先的竞争 战略 策略三：分阶段展示，深入挖掘价值， 追求价值最大化的价格策略 策略解析一： 我们已经做了什么？ 【产品领先、形象领先的竞争战略】 CBD国际生活领域 凸 【形象定位】 outstand 波特曼共享空间 领域平台 国际卫星接收系统、 第一太平戴维斯物管 许李严外立面设计 国际品牌厨卫展示 童子军训练营 white shoes Black Shoes 三维仿真系统 体验样板房 诚信宣言 四国CBD名盘获奖活动 《领域》/《空间》/《9000》 《方式》/《街区》 三维仿真系统 体验样板房 CBD城市论坛 【产品领先/形象领先】 outstand 策略解析二： 我们的销售组织策略 【抢时间,抢占市场份额的市场策略】 【销售组织纲要】 卖卡 /积累 派筹/筛选 宣言/出击 选房/转化 开盘/热销 秋交会推广 8.14 9.10 9.20 10.12 10.19 11.16 认购期 选房、开盘期 时 间：8月14日 关键行动：销售人员进场 销售VIP卡/登记意向客户 【行动一】 关键条件： 销售人员到位 临时售楼处 咨询电话 报纸炒做 楼体条幅 户外广告 网站/网络广告 机场条幅 户型