美容顾问的基础级销售技巧课程(下)-崔伟-中华讲师网分析.pptVIP

美容行业 传播美丽的行业 美容院 贩卖希望的梦工厂 贩卖梦想的美丽天堂 美 容 师 美丽 容颜 的 老师 工作的意义 你快乐吗？ 快乐之源 快乐源自于： 收获 94% 被重视 88% 尊重 83% 自我价值的实现 78% 销售人员的快乐之源 客户感谢 97% 主管认可 93% 客户肯定 90% 业绩达成 86% 挑战高难度客户成功 72% 如果你想要衣食无忧 你必须具备销售的能力 销售利器～工欲善其事、必先利其”器” 大嘉和市场部:袁丽晶 美容院销售之 销售流程六部曲 销售流程六部曲 重塑自我 二 了解需求 三 介绍产品 四 处理异议 五 建议购买 六 恭喜决定 一、重塑自我 树立正确的态度 展现专业的礼仪 建立良好的客户关系 真诚 自信 热情 适度 专业 树立正确的态度 真诚 有一次，美容院来了一位顾客，希望买一 瓶保湿霜，但美容师小张到仓库拿产品的时候， 发现顾客要买的这个牌子的保湿霜只剩一瓶了， 并且还差一个月就过期了，店长示意她拆掉包 装后拿给顾客，迫于店长的压力，最终还是把 那瓶即将过期的产品给了那个顾客。 你有过类似的经历吗？ 如果有，你有什么样的感觉？ 如果你是客户，后来知道美容师是这样干的， 你会有什么感受？ 真诚 1、美容师职业的要求 2、美容院发展的需要 金杯银杯不如顾客的口碑 自信 坚定的眼神 肯定的语气 热情 对客户热情，可以让客户产生 愉悦的感觉，从而增加购买的欲望。 广州天河城买熨斗的案例 适度 亲切和热情是有分寸的 有一家美容院为了提高服务水平，让 美容师列两排站在门口，有客人进门就要 鞠躬，并齐声说“您好！欢迎光临！” 结果没有达到预期的效果，反而让顾 客感到很不舒服。 很多顾客认为这是对美容师的一种勉强， 客户自己也有些不知所措。 专业 美容师的专业素养 贴心小叮咛 与客人交流过程中，涉及到品牌对比， 该怎样回答？ 答：不要直接贬低其他品牌 强调自己品牌的优势 展现专业礼仪 微笑 服装仪容 语言 每个人都拥有一种财富 它价值丰厚，却不费一分钱； 它不会使赠送的人变得拮据，却使接受的 人变得富有； 它发生于分秒之间，却能被永志不忘； 它买不到，求不到，借不到甚至偷不到； 它只能真诚给予，否则便毫无意义。 你知道它是什么吗？ 微笑着接客户的电话 用微笑把客户吸引过来 微笑着与客户打招呼 微笑着与客户交流 用微笑为客户送行 服装仪容 标准的服装仪容 彩妆标准: 粉底、眉毛、眼影、睫毛膏、 腮红、口红 服装标准: 公司制服、丝袜、职务名牌 形象标准: 包头、身体无异味、工鞋、 服装干净整洁 化妆象征着－ 亮丽 尊重 精致 细心 严谨 礼貌 重视 有妆无痕 标准接待用语: 您好,欢迎光临! 新客 (勿说:找谁?有什么事?有来过吗?) 您好,我正在等您! 老客 (勿说:你来啦!你迟到了!来晚了!) 语言 标准接待用语: 对不起,请您稍等一下! (注意:超过五分钟,需先告知预计时间) 对不起,让您久等了! (切忌让顾客真的久等) 语言 标准接待用语: 谢谢您,辛苦了! (强调一切辛苦都值得,美丽与健康需要付出代价) 再见,您慢走! (操作者与咨询者同时送客户到门口) 语言 建立良好的客户关系 记住客户的姓名和面孔 闲谈的技巧 关心客户利益 当客户第二次来的时候，你要尽量做到： 能立即认出她来 喊她的姓名 广州淘金路心意美甲店的案例 闲谈的技巧 当客人很敏感、心存戒备时，不采用 有压力的方式与客户交流 顾客希望在美容外了解的事物 心灵安抚、心理讲座 食疗美容保健 社交礼仪 如何扮靓（穿衣、化妆、首饰等） 办公室相处艺术 爱情、婚姻、家庭、事业对策 关心客户利益 案例分享：3天后是我们的店庆 跟客户建立一种朋友之间的关系 要成为专家级的销售顾问，首 先要重塑自我形象，给客户留下最 初的良好印象。 二 了解需求 满足顾客所需要的，你才能得到你想要的 了解客户需求的角度 了解客户个性 了解客