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家具导购话术大全 1、产品与折扣: 预期利益、附加利益、假定利益。 　　欲擒故纵、利以诱之、数量限制、套出客人所需折扣或所需附加条件,适当提出对方附加条件; 　　⑴.当客户刚进门时询问是否打折时： 　　回答：“对不起，XXX是明码标价的企业。”(迅速将话题转移到商品上) 　　⑵.顾客说其它品牌家可以打折时： 　　回答： 　　A.“对不起，XXX实行的是明码标价，薄利多销的经营方式。” 　　B.“他们的经营方式和我们的经营方式不一样，他们打折是有个底价的，打折低于底价时，他们也不会出售他们的商品，而我们的商品定价基本上是他们商品的成交价。” 　　C.“像您这么会议价又精明的客人，能够买到又好又便宜的家具，但像其它的顾客就做不到了，这样是不是有欠公平呢? 　　D.“您可以对您看多的商品进行质量、款式、风格及售后服务的对比。” 　　E.“对不起，我们所出售的品牌商品都是由厂家进行定价的。” 　　⑶.顾客提出打折就购买商品时： 　　回答： 　　A. 顾客在店内要买的商品旁时： 　　店员可向顾客再次强调产品的材质、款式及风格，并带顾客看店内同类价格较低商品作比较，最后实在定不下来时，再说：“既然您这么有诚意购买我们的商品，请您稍坐一下，喝杯水再谈。”销售额较大可由经理/助理协调，适当赠送些小饰品。 　　B. 在未请示过经理/助理，若顾客已走出店门，站在店门外时： 　　“请您再看一下我们的另外一款同类的商品，好吗?”(请顾客再次进店) 　顾客进店看后仍不满意，请顾客先做下，稍等，请经理/助理协调。经经理/助理协调仍无法达成交易的，递上名片，请他与其它品牌商品做比较，并留下顾客电话，以便进行联系。 　　⑷.比较： 　　当顾客询问与其它门店式样差不多的商品，为何价格差异那么大时： 　　回答： 　　A.“每个品牌商品的内部构造、漆水、材质、做工不同，而我们这个品牌在各个方面都是非常讲究的，可以说是真正的物超所值。”(介绍商品的卖点) 　　B.“我们经销的商品都是采用机器流水线作业，不落地、不粘尘、表面光洁度高、质量好。” 　　C.“我们的公司是唯一一家代理商能提供售前—售中—售后一系列完整服务的家饰、家具公司，品牌家具的附加价值就体现在此，购买XXX的商品，就享受XXX优质的服务，让您成为最尊贵的顾客。” 2、 声音音量的控制: 　　不能小、大声的,要有感情的,用我们的微笑博取客户的微笑; 3、 如何取得客户的信任(得到客户的信任可获得更多连带消费者): 　　⑴.首先得具备很强的专业素质、背得熟、翻得熟、指得熟。 　　⑵.随时把公司摆在第一位,多介绍公司背景、优势。 　　⑶.推销产品不如推销自己,主动、热情。 　　⑷.可适当提供职责范围之外的帮助,多付出才会得到回报。 4、 客户在导购介绍到位后仍然坚持出门比较: 　　⑴.前提:服务与介绍需十分到位。 　　⑵.擒贼先擒王,了解谁是关键人物。 　　⑶.给客户压力(数量限制或其它)、快、准、狠。 　　⑷.适时可欲擒故纵。 　　⑸.如遇意见有分歧的客户,可两人分开接待,有针对性做解释工作。 5、 关于设计师的否定: 　　⑴.多恭维设计师。 　　⑵.如之前所推产品设计师不满意可转换其他模式,如所展示样品都不满意可翻看图片。 　　⑶.了解客户家中设计,装修风格,具有一定的审美,适时建议。 　　⑷.如设计师还不满意,可在先套清楚其与客户之间关系的前提下,暗示客户其是否在其它商家拿回扣。 6、 价格---款式,质量,售后服务: 　　售后细则的比较,品牌是身份的象征。 　　别人没有,我们有;别人有的,我们好;别人好的,我们全。 　　适时的介绍本家饰馆的金钻售后服务承诺。 　　艺人味道家饰馆是一贯尊重与保障消费者的合法利益，并致力于完善优质的售后服务，并做出如下承诺： 　　⑴.出售常规商品正常使用情况下，保用一年(营业场所保用期为半年)，终身维护(家具原配灯具及玻璃、大理石制品除外。 　　⑵.在保用期内，免费提供市郊区(限烟台地区)拆装服务，运输自理。 　　⑶.在保用期内，对常规商品的维修、调换说明： 　　修：常规商品因安装或使用不当，有责任维修; 　　换：常规商品(客户订做商品除外)确属质量问题，提货之日起三天内，任换等价商品;如所调换商品与原商品存在争议价差，只补不退; 　　⑷.在保用期外，如常规商品需进行维护，则视常规商品的使用情况不同收取相应的维护材料费。凡大件常规商品的修理(如沙发、餐桌等)除收取相应的维护材料费外，视情况将另外收取合理的运输费用。 　　⑸.特价商品不负责送货安装，不提供售后服务。 　　⑹.商品送货安装验收后，概不退换。 7、 售后服务的售前口头承诺: 　　⑴.产品质量与售后(质量好无须售后,质量差售后再好也麻烦)。 　　⑵.公司多年来的业绩是对客户最好的保证。 　　⑶.当顾客反问既然是