3DSales——赢在行动热身新答案.ppt

如果你不能理解人类征服高山的内在动力，不能理解这一挑战实际上就是人生不断升华的过程，那么你也就永远无法理解登山的魅力。 —— 马洛瑞，英国登山家 人众人-体验式培训专家 18年历史，专注于体验式培训 中国体验培训的开创者和领导者，“拓展训练”商标的创立者 企业培训行业上市公司（纽交所代码：AMBO) 体验式管理培训研究院和户外体验培训研发部 户外体验培训和室内体验培训两大系列多门课程 80%EMBA院校入学拓展指定学校 60%世界500强长期合作伙伴 培训人数逾300万人，每年15万递增，专有拓展基地30余个 是否每个人都能成为优秀的销售？ 成功的销售员是怎样炼成的？ 一、正确认识“销售”这一职业 授课现场互动： 二、树立正确“客户观”（1） 二、树立正确“客户观”（2） 二、树立正确“客户观”（3） 二、树立正确“客户观”（4） 三、成功销售员的3、4、5、6之“3” 三、成功销售员的3、4、5、6之“3” 三、成功销售员的3、4、5、6之“3” 三、成功销售员的3、4、5、6之“3” 三、成功销售员的3、4、5、6之“4” 三、成功销售员的3、4、5、6之“4” 三、成功销售员的3、4、5、6之“5” 三、成功销售员的3、4、5、6之“6” 四、积极的心态源于专业的修炼（1） 四、积极的心态源于专业的修炼（2） 《赢在行动》 本课程采用了著名咨询公司根据某500强公司七年中对近3000名优秀的销售人员的跟踪，建立起来的销售能力模型。 课程结束后，您的收益将包括： 理解一个优秀销售人员的能力模型和分级标准，对自己以往的销售经验进行梳理和总结； 以该能力模型为参照，对自身的能力水平建立更清晰的认知，明确下一步努力的方向； 对销售的九大能力有深刻的认知，学习和总结到销售过程中的诸多规律。 案例分析： 一个周日的下午4点多，一对夫妻逛了一整天商场，来到一个家具店，走到了一个大衣柜面前，妻子停留在一个大衣柜前，一直在看。 问题： 以上哪些信息是重要信息，为什么？ 这时候卖家具的销售人员，应该怎么做？ 什么是能力(Competence素质)？ 是一种人们在工作中表现的可以被观察到的特征和行为 行为、知识、技能和动力的综合表现，关系到职业成功或者失败，其表现可以根据资料准确分级(DDI) 全方位团队销售九大能力， 详情如何？ 能力卡学习 研读销售能力卡，根据标准进行自我评估 团队统计出团队得分 选一种能力，派代表讲一个实际案例 培训纪律： 禁止自行组织或参加攀高等探险类活动 全程禁酒，非休息期间禁烟/口香糖 如实沟通身体状况，必须参加身体允许的活动 穿着适合运动的服装和鞋子 保护环境，节约用水 手机静音，活动和讨论时间手机由队长统一保管 集体活动，单独活动需要报告 遵守时间（现在对时） 能力1：信息收集与分析能力 释义：利用各种渠道获得相关信息，并能提取核心的信息，找出关键部分，从而达到对该问题的充分理解。 说明：使我们有效地处理大量的信息，从中提取出关键因素，得出实用的结论。分析信息应对所有的定性及定量的事情及信息进行分析，得出结论，作为行动依据。 信息收集与分析能力： 能力2：商业意识与敏感度 释义：关注利润，以真正获得利润为销售工作导向。 说明 ： 1、对自己的销售工作对公司财务表现所产生的影响的认知。销售人员要按照一定的标准对销售项目进行成本与利润的评估，以确保相关的计划和行动具有积极的财务价值。 2、该意识还包括衡量自身行为给客户带来的财务价值。 3、这一能力可以根据财务表现具体衡量，是行为，非简单的意识。 企业为什么会亏损？ 生产的多，卖的多的企业一定会盈利吗？ 如何从根本上衡量企业每个人的工作绩效？ 管理者要擅长让员工为企业的利润负责。 优秀的员工是能对企业利润有贡献的员工。 能力2：商业意识与敏感度 能力3：创新思维能力 释义：创造或引进新观念、新方式，以提高工作绩效的能力。 说明： 1、能够突破传统方法和思维的限制，用更高效的方法来解决问题。 2、承认世界多种可能性，善于发现他人观点中有价值的地方； 3、能够引导和激励众人产生更多的新想法，善于激励他人。 4、可以创造良好的人际关系； 5、创新思维能力的本质是：分清目的和手段。 如何将梳子卖给和尚？ 能力3：创新思维能力 能力4：业务计划 释义：制订明确而思路清晰的业务计划，并控制、调整业务计划实现的能力。 说明： 1、在计划进行过程中，需要不断检查和评估进展情况，进行合适的修订和方向调整； 2、制订应急计划，为不可预知的情况留出余量； 3、目的是工作的可控性和清晰的责任制； 4、需要预见性思维和全局观，