体验式营销五步法解析.pptx

体验式营销五步法 示范教程 体验式营销五步法示范教程 第一步：主动接近、客户识别 第二步：引导参与、探索需求 第三步：分享体验、激发欲望 第四步：应对异议、促进成交 第五步：推荐应用、递延服务 第一步：主动接近、客户识别 主 动 接 近 柜台接近法：客户到营业厅后直接前往手机柜台 主动迎接方式：“欢迎光临，请问有什么可以帮您？” 邀请接近法：邀请排队等待的顾客参与体验活动，挖掘潜在消费欲望 主动接近方式：“先生/女士，您好，现在体验区正在进行体验有礼活动，不妨在等候的时间让我来为您演示一下3G智能机的应用，我们会安排专人替您等候。” 提醒：1、接待客户礼貌热情、面带微笑拉近与客户的距离，营造轻松愉快的氛围。 2、避免过于热情，有些敏感客户会很快走开。 目标接近法：购买目标不明确的客户，随意浏览 主动迎接方式： 5米关注、3米注视、1米搭话 第一步：主动接近、客户识别 客 户 识 别 通过观察客户动作细节（服饰、随身饰品、走姿、眼神、气质）初步判断客户类型，运用封 闭式提问与客户进行交流以便进一步确定其身份。 例如：“看您的气质，一定是位成功的商务人士吧？”、“女士，看您的打扮就知道是一位白 领”、“您是位大学生吧？”“您一身运动装，很爱好体育吧？” 示例：这是新一代的3G智能手机有上万种好玩又实用的应用，让您的生活更精彩，更高效，而且非常超值，您需要的话我可以帮您介绍一下。 第一步：主动接近、客户识别 客 户 识 别 与目标客户场景建立对接，在头脑中迅速建立销售预案。 提醒：对客户的评价尽量中肯、生动、形象，让顾客听了即使知道你是在恭维他，心里也会很高兴。 场景穿行之“全职太太篇” 场景穿行之“商务客户篇” 场景穿行之“校园客户篇” 场景穿行之“退休客户篇” 场景穿行之“企业老总篇” 第二步：引导参与、探索需求 通过与客户交流，进一步了解客户使用手机的习惯 例如：是否使用电信手机、喜欢什么品牌、平时用手机都做些什么、月均话费多少等等 了解客户兴趣爱好及潜在需求等信息，找到最能满足客户需求的软件和终端，以便在下一步销售中设置有吸引力的体验场景。 “您用手机上网炒股吗？” “您平时肯定少不了与家人聚会或者与同事在外面应酬吧？” “您在参加会议的时候会经常收到很多名片吧，把名片上的信 息逐条输入手机中会不会感觉很麻烦？ “您喜欢体育吗？平时关注一些比赛赛况及体育新闻吗？“ “您喜欢上开心网吗？”“你喜欢上网淘喜欢的东西吗” “您喜欢看各类娱乐杂志吗” “您上网团购吗？” “您平时喜欢做各类美食和亲友分享吗” “您平时工作比较忙有没有过忘记日程安排的时候？” “您平时经常收发邮件吧？” “您平时爱看电视吗？这款手机就能看电视，效果相当好，我为您 演示一下吧！” 向商务客户提问 向校园客户提问 向全职太太提问 向白领客户提问 列举客户类型 需 求 分 析 探 寻 话 术 商务出行、社交、实用性强，注重品质 交友、娱乐、游戏类注重时尚、美观 购物、生活、社交娱乐，实用性强 办公、社交、出差、电子书 第三步：体验分享、激发欲望 邀请客户参与体验之前，先由营业员讲解软件功能并进行演示，下一步再引导客户进行操作 示例：您可以在安卓市场里下载多达十几万种应用，随时可以下载安装特别方便，比电脑下载软件方便多了。 示例：这款手机里安装了几款游戏，如男生喜欢的“雷霆赛车”，女生喜欢的“水果连连看”，都挺有意思的，您可以试试！ 示例：除了各种应用，这款手机还支持WLAN功能，您能在飞机场、咖啡厅、酒店等有无线网络覆盖的地方免费上网，网速快，而且省钱省心。 示例：这款手机支持720P高清播放功能，在手机上就能看高清大片。 第四步：应对异议、促进成交 分析产生异议的心理 应对异议的技巧 对手机本身的功能操作产生异议 故意刁难商家，寻找杀价理由 越是想买，后顾之忧就越多，担心出现各类问题 站在客户的角度理解其感受，不要直接否定客户异议，避免正面冲突 突出产品优点，淡化缺点，把焦点转移到整体利益上，把特殊的功能说出来，明确客户已经了解到的好处和兴趣点 提醒：顾客异议是在实现销售阶段最常见的一个现象，遇到顾客有异议时促销员切不可表现出急躁、争辩、不屑一顾、冷漠、无所谓、嘲笑等不专业和不礼貌的行为。 常见异议及相应的处理技巧 第四步：应对异议、促进成交 提醒：客户对上网流量费存在异议时，应该分析客户目前套餐使用情况，根据现有政策帮助客户选择合适的流量包或套餐，使客户感觉到您为他着想，从而建立良好的信任关系。 “屏幕这么大这么鲜亮会不会很费电啊？” 处理话术：您的意思我明白，这款手机的屏幕不需要背光灯即可显示出画面，所以它最大的特点就是省电，对比度