贵金属业务运营方案(稿)解析.docVIP

光大银行西安分行贵金属中心 运营方案（稿） 我行贵金属业务现状：2010年度：保证金400万、交易量5亿 ； 2011年度：保证金 1500万、交易量17亿；2012年截止九月底 ：保证金1500万 交易量27亿；2011.12-2012.07 全行交易量排名一直处于第二位。 虽然上述保证金及交易量进入2011年开始增加并维持至今，其实只是源自十名左右高端客户产生，各支行并没有开展贵金属业务。 同时我们清楚的看到，如果能有好的方式方法让各支行步入正轨，开展贵金属业务。我们相信在未来的2013年度，我行贵金属业务有望达到全行排名第一，并且能让各支行通过此业务增加三方存款比重，并派生出九项资产中的其他项。以下是为我行贵金属业务做大做强，达到这一目标的构想框架，有不妥之处请您及时更正。 贵金属中心的投入运营对我行重要的的战略意义 （一）拓展产品营销渠道，带动相关业务发展。 贵金属交易业务目前与其他银行相比，在我行业务份额比重非常小。这与我行起步晚，有很大关系。需加大开发力度，占领更广袤的发展空间。（如目前交通银行限制在50万的沃德客户；招商银行主要面对金葵花客户提供此项业务等。） 目前有能力参与贵金属交易的客户一般自身资金实力比较强，以此为突破口，增加产品种类，丰富营销渠道，提高客户忠实度， “以点带面”的带动其他业务的迅速发展。例如贵金属交易与证券交易等三方业务在很多方面相关程度比较高，可以协同增效，客户资源方面亦可以共享，通过这种形式带动其他交易型产品的资金托管对我行的业务开发具有重要意义。 拉动中间业务收入增长，建立新的业绩增长点。 以上海黄金交易所为例，其贵金属交易业务推出时间不长，但产品比较其他期货产品和证券性交易产品具有明显优势，目前的中间业务收入比例尚处于较高阶段。按目前上海黄金交易所和银行收费比例核算，其收益显著，所以贵金属交易业务的规模开展对我行中收的促进有很重要意义。 二、贵金属运营团队的建立 （一）打造一流团队的意义 我行贵金属交易起步较晚，专业人才相对较少，贵金属中心通过吸纳了一批行业资深从业人员，以建立具有核心竞争力团队的方式，占据了此行业团队建设的制高点。陕西省贵金属交易市场份额及客户资源与我国其他省份相比，具有市场份额小、投资者受教育程度不高、专业从业人员比较少等特点，所以未来银行贵金属交易业务将呈现突破势头，彼此竞争也将日益激烈，人员竞争首当其冲。所以要培养贵金属专业人才队伍，为未来行业大发展奠定坚实的人才基础。 贵金属运营团队的职责划分 贵金属运营团队采用矩阵式管理方式 客户经理 主要职责：对内带动行内客户开发，组织贵金属系列营销活动。有效管理三方机构，拓宽外围营销渠道。 贵金属培训岗 主要职责：行内员工业务培训，客户培养，操作指导。三方机构员工教育培训。产品宣讲会负责公开课讲解。 风险控制岗 主要职责： A：对行内业务推动提出意见，对活动最会构成做好风险监控。 B：对客户交易情况即时监控，风险系数比较高的客户及时提供意见。 C：受理客户投诉，做好客户沟通。 D：对三方公司运营进行实时监控，定期提供三方公司运营评估报告。 贵金属业务开展基础方案 （一）业务主要推动方式 会议营销：召开高端客户产品说明会、定期行情分析交流 会等会议，加强与客户的沟通，建立客户对银行的信任感和归属感。 会议营销目前依然是此类产品比较有效的推广方式，不仅可以节省我行营销成本，同时也能更有效塑造我行贵金属交易品牌，比较适合30人以上中高端客户会议营销。如行情分析交流会议有助于形成固定的客户群体和权威品牌效应性，此类方式已在证券、期货等金融产品领域应用成熟，可以积极借鉴。 2、面对面顾问式营销 有部分高端客户存在贵金属需求具有经常性、实物与虚拟交易交织、资金数额大等特点。例如金店、矿山、金银制品批发企业等单位，一般不仅需要网上对冲保值，同时也要把握进货有效时间，减少押货资金等，同时一些财富级别客户也很少有时间参加课程和会议。这些就需要我们上门主动服务，面对面与客户交流，根据客户自身情况，为其制定适合其自身特点的贵金属投资方案。 主流媒体宣传 仅推荐两种比较适合贵金属交易的媒体宣传方式，广播和报纸专栏。贵金属交易客户大多是有车一族，车载广播的宣传针对性比较强，如果可以与电台合办栏目，加入互动环节，更加可以有效业务。目前大多数报纸均开设有财经证券专业版面，但都没有常设黄金栏目，可以与报纸合作办个专栏。不仅费用低，随着时间增长更能起到吸引客户，塑造我行品牌的作用。 （二）规范培训内容，建立完整的培训体系。 1、产品知识宣讲 针对人群：潜在客户及新开发客户 主要内容： 《贵金属投资项目分析》 《上海黄金交易所交易规则解析》 《贵金属交易投资主要注意