6大法则绝杀15种回款恶意拖欠研讨.pptVIP

6大法则绝杀15种回款恶意拖欠 2009-7 最常见的15种恶意拖款理由 这是第一次催款时对方的普遍反应，对方说完之后就会匆匆挂断电话，而问题没有得到解决。 这也是惯用的的手法。也许真的去问会计了，也许什么也没问，总之问题还是没有得到解决。 最最经典的手段了，可以说是无往而不利。只要他愿意，一个账可以对上半年。 貌似厚道的说法。有了对账单就一定能结款吗？这和其他几口没有本质的区别。 只要业务还在进行，就会有退书；只要还有没有退完的书，账就不能结。 真的说过了吗？说过什么了？马上付款吗？还是先拖拖再说？总之说了和没说一样。 最具欺骗性的借口。怎么叫安排了？什么时间支付？支付多少？说这样的话只能糊弄糊弄小孩子。 这一两天是哪天？明天还是后天？要是真的有诚意打款的话，就是今天，就是现在，不要拿“一两天”这个模糊的时间概念来忽悠人。 说这句话之前一定要动动脑子，千万别拿杂志社的人当白痴。 不想打款就直说，别拿无辜的会计说事。 无语了！找借口的水平实在是一流，有编瞎话的功夫，好好做一下业务不好吗？ 在外地干吗？躲债吗？别等回头了，咱们赶紧要账吧，不然过两天人影都找不到了。 这个理由看上去很充分，其实最无耻。杂志社欠经销商的钱，无非是预付款，预付款的情况有，但很少。 两个月前打的款能管一辈子呀？！这位老兄脑子肯定进水了。 典型的假大方。钱多少就是多少，把账对好，该支付的就一次性支付，拖欠一笔尾款有什么意义？要是只想给一个整数的话，不如多打点过来。十万怎么样？ 最见效的催款6原则 与任何个人或单位合作，首先的前提条件就是双方彼此信任。而信任的前提是了解，与经销商的合作更是需要了解。如果这种了解仅仅局限在认识个把人，手里有个发货地址，有几个电话，那是远远不够的。每个发行经理必须深入到经销商的公司内部，去认识他们的各级工作人员，熟悉、掌握他们的工作流程，从中认识到哪些方面是经销商的优点，哪些方面是缺点。 我们不会去改变经销商，但是知道他们的缺点的目的，是使得工作更加顺畅，办事效率更高。 要想得到对方的尊重，首先要尊重对方。同理，要想经销商跟刊社讲诚信，杂志社方面首先要对经销商讲诚信。很多时候，欠款时由于杂志社与经销商交往过程中的被动造成的。杂志社的政策朝令夕改、出尔反尔，最容易造成被动。经销商首先保护的是自己的利益，而最终吃亏的只有杂志社。 发行经理往往把欠款和收款不顺利的问题很自然地推到经销商身上，似乎自己永远处于无辜被动的状态。 先不说是不是这个道理，先说一个实例：在一家经销商那里，我看到他们的每月打款记录上有一本不知名的小刊，每个月汇款的金额不过就是百把元。我和他们开玩笑说，这样的杂志还按时打款呀，还不够功夫钱呢。 他们的会计却很认真地说，对方杂志社的发行经理特别认真负责，每个月按时按点打电话发传真对账，书款多一分钱不要，少一分钱不行，时间长了彼此就形成了默契和习惯。 尽管书款不多，但是这家杂志社的发行经理用自己的实际行动，赢得了经销商的尊重。记得一家老刊社的一位资深发行经理说过这样一句话：“没有不负责任的经销商，只有不负责任的发行人员。”可以说是一针见血。 何为“理”？ “理”对于杂志社来说，就是严谨有效的发行政策；落实在纸面上，就是具有法律效力的合同。 有人说与经销商签的合同没有用。错了！只有无效的、不严谨的、无法执行的合同，蚕食无用的。因此，一份有效地、严谨的、可执行的、经过双方认可的合同，是杂志社与经销商处理各种矛盾、解决各种问题的前提。没有合同，双方各说各的道理，最后就是一摊糨糊，而经销商拿书款作威胁，吃亏的总是杂志社。 如果在发货之前，双方把结账时间、方式，都一一明确，“到了日子见款”，上述15种借口中一大半就不会成立，双方也不会因此发生纠缠。 即使再严谨的发行合同，也有百密一疏的时候。而在某些特殊情况下，杂志社和经销商会就实际具体问题达成某种短期特定协议。由于双方合作时间较长，沟通有很顺利，通常不会签订什么补充协议，这就为日后的纠纷埋下了伏笔。 最经典的就是调价。一家杂志社的发行经理跟我抱怨，杂志涨价之后某地区的经销商还是按老价格给杂志社打款，发行经理要求对方按新价格回款，对方竟然说不知道涨价，在门市按老价格批发的，损失已无法挽回。双方因此僵持不下，书款自然要不回来了。 老祖宗曾经教导我们“好记性不如烂笔头”，我就随身带一个本子，但凡经销商答应我的什么事，我立马“不识时务”地把本子掏出来：我这人脑子不好，麻烦您给写一下吧，别回头再给您记错，搞得大家都不好，嘿嘿，嘿嘿。 而经销商对此的态度更加雷人：你这副无耻的样子，还颇有我年轻时的神韵。 其实经销商欠款的方法很简单，可以说是万变不离其宗，就是一个字：拖。 而发行经理要做的就是以不变应万变，所有的事情一定要问清楚、定死了再放电话。在很多情况下，经销商什么“这就办”、“过