转介绍(巫业飞)简介.pptVIP

转介绍 成功营销员必由之路 课程重要性 转介绍是寿险营销专业流程的一个重要环节。 转介绍的优势 转介绍使我们的固有资源成为可再生资源，形成核聚变式的客户资源积累。 客户不是越做越少，而是越积越多。 主顾开拓中成交率最高的一种客户开拓方法。 容易客户复制形成群体（年龄、职业、兴趣）。 容易优化客户质量（向上转介绍）。 转介绍分类 服务转介绍（通过服务赢得认可） 共享转介绍（搭建零售商架构） 保单回执转介绍（夏根娣课件） 亲情友情爱情转介绍（林雪艳视频） 转介绍流程 不要凭主观臆断来筛选谁会介绍谁不会 重点突破的前提就是和准介绍人打成一片 不管被介绍名单有没有成交都是我们培养转介绍的对象 技能匹配 约访（电话） 面谈（关键险种销售流程） 促成 异议处理与再促成 客户服务案例解析 注重个人成长和保险功用宣传 多见面多交流，多了解他的生活和兴趣爱好 做人比做单更重，要发自内心的多帮助人 跑马圈地，主动出击该出手就出手 重点 转介绍名单获得后的重点是如何能与被介绍人见面，并让其重视此次见面。 服务转介绍一般都是准名单，也是被介绍者有需求的，也能够正面提及介绍人快速取得信任，成交率较高。 不忘对介绍人的包装和感谢，签单全程应告知介绍人，有问题时可主动要求介绍人协助处理。 如果是不能提及介绍人的我们就当陌生客户经营。 邀约（主要是电话） 主要使用电话邀约公式： 喂，。。你好 我是。。。 简单说明 二择一法获得见面时间和地点。 不在电话里谈及面谈是的具体内容，以见面为第一目的。 共享转介绍 实际工作中有人一个月介绍28张保单，最后又来从事保险。 保单回执转介绍（夏根娣视频） 情亲爱情友情转介绍（林雪燕视频） 与夏根娣《保单回执转介绍》本质区别是对客户要求方法不一样，倾向于感性的交流方法，可针对于自己属于哪一类业务员而定。 其实转介绍人人会做，而且作为营销员转介绍是必由之路。真正困惑的是没有条理系统的去做，也就是因为太普遍太常见而被或略。 不做转介绍的原因（误区） 不做转介绍是自己并不认同保险。 不做转介绍是没把保险工作当职业。 不做转介绍是做人人品有问题。 不做转介绍是没做过转介绍，没有从中得益或只做一部分不完整不坚持。 做好转介绍的基础 坚持（一个动作持续做） 宣传（包装自己，把保险说清楚） 要求（主动要求，不要等待） 专业（该知道的不能含糊） 注意事项 勇于张口，失败成功各占一半，你不开口别人也会开口。 敢于要求，不要求别人他是不知道你需要什么的。 尾声 感谢公司给我们交流和我个人锻炼的机会。 祝愿所有同仁在新的一年事业顺利，家庭幸福！ * * 巫业飞· 简介 个人学历：高中 既往职业：个体 入司时间：2007.8.1 目前职级：业二 照 片 名单收集 约访 接触面谈 建议书制作 达成委托 保单递送与成交后销售 转介绍名单 汪女士 1.5万、4件 余女士 3万、6件 左先生 1.2万、4件 余女士姐 0.6万、2件 陶女士 0.6万、1件 汪先生 团单 张先生 1.2万、2件 车险10辆 陶女士妹妹 0.5万、1件 后两种必须具备专业的相关技能，勤学多练，熟能生巧。 名单海选 新名单获得 名单筛选 重点经营突破 资料收集 进入销售流程 新海选名单补充 吴先生0万元 胡先生岳父母 胡先生二姐 胡先生全家2万 胡先生大姐 胡先生同行 林某（销售）1.5万 团单 李先生（0.04万） 李先生（0.3万） 黄先生（0.3万） 王女士（0.3万） 韦女士（0.3万） ………. ……………. 保单回执转介绍三步必达 第1步：以提供服务，要求转介绍 第2步：以树立品牌，要求转介绍 第3步：以品质考核，要求转介绍 步步跟进，环环紧扣 第1步：以提供服务，要求转介绍 “噢，是这样的，您现在是我们公司的客户，我们公司必须要为您服务的，这是您的权利。我们公司可以为您五个好朋友免费寄资料，他们买不买都无所谓的。您就写他们的名字和电话就可以了，我要交回公司的。为了方便邮寄，您把地址写上去。” 在客户签收保单回执后必说的一句话： 要点提示： 这是公司必须为您免费服务的 这是您的权利 名单一定要写在保单回执上，而不是写在业务人员的本子上 尽量要到“地址” 我还是问一下我的朋友再说，这样比较好 我还是问一下我的朋友，买不买再告诉你 这样吧，如果我朋友要买我就打电话给你 这样不太好吧，我朋友会怪我的 … … 第一步完成后，可能的拒绝： 无论怎样拒绝，先认同，并进行第二步： “其实他们买不买都无所谓的，只不过我们必须要为您提供服务的，把最新的信息及时提供给您的朋友，让您的朋友更多地了解信息，以便以后能够更好地自我保护。 再说，这也是为