推销高手的思维.ppt

* 推销高手的思维 曾经听过一个很幽默的推销故事，是讲一个汽车推销经理：有一天，他的展厅来了一对男女，男的很气派，女的很漂亮，但看上去不象一对夫妻。展厅的推销员一见，马上热情的迎了上去，一边带着他们参观各种汽车，一边详细的讲解。女的很有兴致，但男的却始终很冷漠的一言不发，绕了一圈之后，男的带着女的往外走去，就在这时，这位经理走上去叫住了这一对要离去的男女： “先生，我想再耽误你5分钟，带你看一辆车，一辆很特别的车。” 他满面笑容的说道。 男的略微迟疑了一下，点了点头。于是他带着这一对男女来到了一辆红色的法拉力跑车前：“您觉得这一辆车如何？” “我看不出它有什么特别的地方。”男的说。 他笑了：“其实先生，这车有三大特点，我跟您介绍一下。” 他说完，熟练的打开车门，按动一个电钮，前面一排座椅徐徐放平，回头对男的说：“你看这一排座椅放平了象什么？”不等男的回答，他接着说：“你不觉得很像一张舒适的双人床吗？” 听他如此一说，男的笑了一下。他接着支起敞篷，钻进车里，关上了车门，一会儿出来，对男的说：“您感觉到了什么？” “什么也没有感觉到？” 他笑了：“这就是本车的第二大特点，不管车里的人怎么动，外面的人都不会感觉到。” 男子这下笑出了声。 他凑近男子，用只有那男子一个人才听得到的声音说：“这车还有一个最大的特点是，车里的人可以看到外面的人，但外面的人决不可能看到车里面的人。” 男子看了他一眼，满面微笑的说了一句：“这车我买了！” 故事很简单，却告诉了我们什么是销售高手的思维！所谓车是死的，人是活的，就看你赋予你要推销的东西什么了。如同2005年2月8日是新春佳节，华人共庆，其实就单纯这一天而言，跟其他364天没有任何区别，只是一个数字，但何以让全世界华人翘首以盼，举世共庆？都是因为我们人为的赋予这一天不同的意义。或许推销高手的思维跟常人的不同之处就在于：他们为自己要推销的东西赋予了不同寻常的意义 。 以前在我管辖的营业单位里，新进一位业务员，勤奋肯干，我认为他基本具备了成功寿险推销员的潜质。有一天他跑来对我说，他最近找到一位准客户，非常爱孩子，很多次谈到他要培养孩子出国留学，但却始终不肯接受为他的孩子购买教育金保险。 “那你是如何推销的？” 他告诉我，他如何的向客户寒暄，接近，作建议书，说明保险利益，还谈到保险的意义与功用，对于这一切客户都认同，但客户不买。 “我始终不明白他不买的理由？” “因为你在推销保险，并且很专业。” “我当然是在推销保险了，并且自以为很专业，错了吗？” 我决定要帮助他，我让他带我去见那个客户。 跟客户坐定以后，我开始跟客户聊，话题很快转到他5岁的儿子 “我很敬佩您对孩子的爱，我相信你一定希望你的孩子成材。” “当然！” “现在的教育费用很贵，以前我测算过，一个孩子从小学到大学毕业，大概要十九万八千元。” “这么贵？” “还不包括留学国外，要省钱，其实可以选择孩子不上学！” 他急了：“你开什么玩笑！我现在已经打算给孩子存钱了！” “如果你现在开始存钱，是打算将来供孩子念书还是投资赚钱？” “当然是念书了！” “所以你不会太在意这笔钱能不能赚钱，而是一定要为孩子存够教育费？” “我想是的。” “你打算如何来存这笔钱？” 他沉默了，好一会说：“我倒还真没好好想过。” 我说：“我倒有一种方法，不一定能赚到很多钱，但不管发生什么事，一定可以为孩子存到这笔钱，且不会被中途挪作他用，要不要听一下？” 他表示同意，于是我替他做了一个方案。 回到职场，业务员问我为什么客户认真听我的意见，却一直应付他，我对他说：“你在跟他谈保险，我在跟他谈孩子，你在推销教育金保险，我在帮他找最好的储存教育金的方法，前者都是你的事，而后者都是他的事，站在客户的立场，他比较关心自己的事还是你的事？” 业务员说：“我懂了！” 我想这就是推销高手思维的一种吧！因为我做过一个试验：一个培训班临近结束的一天，发下全班的合影，我问他们：当你们拿到照片的第一时间，你第一个在照片上找的人是谁？几乎100％的学员回答：我自己。 人最重视的是自己，人的一生说得最多的一个字就是“我”，人最关心的是自己，所以当推销员说我要推销一件东西给你的时候，你没有任何理由要求客户关心“你”的事情。 或许推销高手的思维跟常人的不同之处就在于：他们为推销活动赋予了不同寻常的意义