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前海人寿个险产品策略 营销部 张斌 2013年12月 前海人寿个险产品策略报告 一级目录 1、定位：产品定位与前海个险经营策略的匹配 2、思考：产品决策中需权衡的三个问题 3、发现：从同业的产品推动历程中寻找规律 4、盘点：市场上各家公司主力产品盘点 5、方向：前海人寿产品策略 6、规划：2014年的产品推动规划 1.1 客户：产品定位与客户群的选择 1.2 队伍：产品定位与组织发展模式 1.3 公司：产品定位与价值贡献 1.4 模式：产品定位与销售模式 1、定位：产品定位与前海个险经营策略的匹配 前海人寿个险产品策略报告 二级目录 定位：产品定位与前海个险经营策略的匹配 产品定位与客户群的选择 前海客户定位： 为国人提供一流人寿保险服务，保障国人拥有体面而有尊严的生活。用诚信的精神、行业领先的思路、专业的运作提供高保障、高增值的保险产品和一流的服务。 服务 前海的产品能否吸引客户？ 大众群体 健康人海 让产品的优势转化为健康人海模式下的量和质提升的关键指标 定位：产品定位与前海个险经营策略的匹配 产品定位与组织发展模式 前海的产品能否留住队伍？ 长期、稳健的价值 通过有效的产品推动 确保公司保费规模的达成和价值的提升 通过平衡的产品结构 确保团队基础指标稳健及较高业务达成 定位：产品定位与前海个险经营策略的匹配 产品定位与价值贡献 前海的产品能否创造长期价值？ 前海个险核心使命 个险系列的优势以及核心是为公司创造长期稳健的价值来源 定位：产品定位与前海个险经营策略的匹配 产品定位与价值贡献 前海个险创新销售模式 围绕服务营销，梳理前海个险专业化销售流程，形成前海核心竞争力。 前海的产品是否有凸显竞争优势的销售流程？ 服务行销 前海人寿个险产品策略报告 一级目录 1、定位：产品定位与前海个险经营策略的匹配 2、思考：产品决策中需权衡的三个问题 3、发现：从同业的产品推动历程中寻找规律 4、盘点：市场上各家公司主力产品盘点 5、方向：前海人寿产品策略 6、规划：2014年的产品推动规划 2.1 基础产品和高端产品的选择 2.2 保障类产品与理财类产品的选择 2.3 产品形态的选择 2、思考：产品决策中需权衡的三个问题 前海人寿个险产品策略报告 二级目录 FYP 人力 活动率 活动人均件数 件均FYP 高端产品对整体活动率不会有明显提升作用 高端产品对活动人均件数提升作用有限 高端产品对件均FYP有明显的提升作用 人均产能 产品推动 高端产品 基础产品 基础产品对整体活动率有非常明显的提升作用 基础产品对活动人均件数有明显提升作用 基础产品对件均FYP提升作用有限 思考：产品决策中需权衡的三个问题 基础产品和高端产品的选择 基础产品和高端产品的选择直接关系到短期业务达成，也关系到团队产能指标 前海在健康人海的战略下，需确保适中的活动率（30%）以及较高的达成率，所以离不开通过基础产品提升活动率，确保一定的留存平台，同时阶段性辅以高端产品的推动，提升件均和整体达成 思考：产品决策中需权衡的三个问题 基础产品和高端产品的选择 阶段一 提升活动率 阶段二 提升活动人均件数 阶段三 提升件均保费 提升重点 成功的寿险公司均采用三个指标循序推进，螺旋上升，最终达成整体平台上升的目标 思考：产品决策中需权衡的三个问题 保障类产品与理财类产品的选择 因素 保障类 理财类 保费贡献 低 高 价值贡献 高 低 业务员收入 高 低 作为两类主要的保险需求，确保保障类产品较高的件数占比可以保证团队的收入和留存，同时，保持一定的理财型产品的规模将是公司确保市场地位的关键因素。 思考：产品决策中需权衡的三个问题 产品形态的选择 万能险 客户接受度高、佣金适中，价值贡献适中的产品，形态灵活，销售难度较低 分红险 高通胀时代的市场热点，在预定利率放开和低通胀时代，有被高预定利率传统险取代的趋势 非分红传统险 在预定利率放开之前，有被分红险边缘化的趋势，预定利率放开之后，费率竞争更加激烈，相比分红险因为有费率和佣金率的优势，有占比提升的趋势 前海人寿个险产品策略报告 一级目录 1、定位：产品定位与前海个险经营策略的匹配 2、思考：产品决策中需权衡的三个问题 3、发现：从同业的产品推动历程中寻找规律 4、盘点：市场上各家公司主力产品盘点 5、方向：前海人寿产品策略 6、规划：2014年的产品推动规划 3.1 平安近十年各发展阶段的产品策略 3.2 平安目前的产品体系分析 3.3 平安双十二战役案例 3.4 平安产品推动小结 3、发现：从同业的产品推动历程中寻找规律 前海人寿个险产品策略报告 二级目录 发现：从同业的产品推动历程中寻找规律 平安近十年各发展阶段的产品策略 阶段一： 2000年——2003年 缓慢发展 阶段二： 2004年——2007