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销售策略总结 如何建议单位改制前购买软件？ 1.软件可能不会计入改制后的固定资产，改制则不需要购买软件授权 2.如果您购买的是软件和服务，即使软件计入固定资产，但服务是不计入固定资产的，这样也减少了改制后的购买成本 3.既使软件计入改制后的固定资产，在改制的过程中，资产也会按一定的比例折扣后由经营者和职工购买，也减少了改制后的购买成本 附件: ? 销售经验和一些典型的客户异议 一、?如何做大客户的销售对策：??? 1、不要惧怕客户，要有明确的目标，本着“我是为您解决问题”的心理去与客户沟通。??? 2、解决方案方式?????? 前提是单位有钱，信息化建设意识较强。??? 3、详细了解客户信息，历史购买记录，制定自己的销售目标??? 4、弄清决策群，看谁重要，而且不同的阶段要找出能帮自己的人，分步实施，引导合同的签订。??? 5、要做充的准备，要设计若干客户右能提出异议的解决方法。??? 6、客户异议 ?? 问1：正版化要做，那能不能少做，分布做呢？?? 答1：（在了解客户有能力购买的前提条件下）与其进行沟通：例举一些规模较大而且做得好的单位，反问客户他们为什么会这样做，再进一步阐述这样做给客户带来的好处。(说明目前正版化的严峻形式，让客户心理有点压力(一个小的强迫事件，软件产品涨价的趋势，一年比一年价格高。(  问2：我们预算报得高，领导不批怎么办呀？??????? 答2：给予领导一个整体方案，并说明其严重性。观察IT部门这个人是否有能力做好这件事，不行的话，我们帮他做。 ? ?问3：当客户说我们已经购买了很多软件了，已经够用了时？?答3：跟客户说，如果您每台使用软件的电脑都装上了正版软件的话，那您就够用了，否则永远是不可能够用的。 附件: ? Microsoft 简单有效的销售方法 Office 等 通用平台的销售:? AP + 友好沟通沟通的部门:? 大中型设计院: 科技质量处; IT信息部门; 负责的总工或副院长; 院长中小院长: 直接找 院长其他行业: IT信息部门; 负责的副总, 总经理等 其他解决方案和服务销售:技术交流+友好沟通+适当的 AP沟通的部门: 大中型设计院: 科技质量处; IT信息部门; 负责的总工或副院长; 院长中小院长: 直接找 院长其他行业: IT信息部门; 负责的副总, 总经理等 最重要的4个客户信息是什么? 1. 准确的公司名称, 地址 2. IT负责人或负责IT采购选型, 上报或对IT采购有一定建议权和可参与决策负责人的姓名, 电话.传真 3. 公司总经理/法人代表的准确姓名 4. 单位的PC数量 最简单有效的保证完成MS中小客户销售任务的方法是什么? 1. 有一批客户名单 2. 通过电话对整个客户名单进行了解, 找出其中近期有需求的客户名单 3. 通过电话对第2步有需求的名单进行进一步确认, 找出最有可能的客户 4. 对3的客户进行重点拜访,从最容易的做起, 尽可能最快结单. 5. 非常关键:? 保持1、2、3、4步中的客户名单有一定的数量, 并进行补充。 附件: ? 简单有效利用市场活动进行销售的方法是什么？ 1. 准备市场活动： 主题， 客户名单， 反馈表， 宣传资料， 邀请信, 电话回访脚本 2. 从反馈表和会上和客户沟通的情况筛选出近期有需求的客户 3. 通过电话参加会议的客户进行回访，筛选出近期有需求的客户 4. 对有需求的客户通过电话进一步进行核实，筛选出最有需求的客户 5. 对4步的客户进行技术交流和拜访等上门活动， 尽可能快地结单 6. 非常关键:? 保持1、2、3、4、5步中的客户名单有一定的数量, 并通过会议或电话等并进行补充。 7。没有到会的客户下一次再邀请 行业销售的五个一附件: ? ? 1. 一份客户名单 2. 一个Sales Team 3. 一套方案 (包括成功案例和产品服务组合,可举办一次技术交流活动) 4.?一家Solution 成功的案例 5.一家成功的AP案例? (之后可举办一次政府的行业活动) 附件: ? ? 在客户收到微软法务函后, 如何说服客户从我公司采购软件 主要需要说服客户我们公司能给他带来的价值和优势1. 正规的、本地化的授权核心渠道。 2. 客户可以不需要单独采购正版软件而解决版权问题， 既客户可以以软件集成项目的方式，采用微软平台的解决方案，付出更少的代价，得当更多的回报。同时又解决了版权问题。 3. 在收到微软法务函后, 单纯购买软件对公司领导，公司上下来说都没有体现出IT部门的价值，相反，利用这一机会完善公司的IT基础结构，或解