专业化销售流程(20131225更新)试题.ppt

* 讲风险故事 —讲述身边故事/当地新闻报道事件，内容为重大疾病或意外伤害事故给家庭带来的损失和影响，要求真实、生动、感人 —讲述附件中的故事 开头：我身边发生过这么一件事…… 结束：如果他当时拥有一份保险，结果就完全不同了 * 省略号包括投资收益、不动产等（财务分析表的讲解）讲师手册讲师活动中要放大需求。 同时把各项解释清楚 1、家用基金：我们每个月的支出的生活费用，例如饮食费、服装费、交通费、水电费、休闲娱乐费，应急费用：（子女受伤、生病的医疗费。房子、家具、用具之修缮费，汽车修理费，红白喜事费用等等）。 不同家庭，家用基金支出数额都不同。以每月支出2000元为例。一年24000元，乘以从现在到预期寿命的年数，等于一生家用基金的总支出。如现年30岁的客户，预期寿命为80岁，则从现在到预期寿命的年数是80-30=50年。她的家用基金总额就是：24000元/年×50年=120万，讲师应提醒业务员，这120万尚未考虑通货膨胀的因素，在跟客户交流的时候应强调，这只是最基本的家用基金，如果考虑通货膨胀的话，数字会更大！（为简单起见，下面的各类基金均暂不考虑通胀因素） 2、住宅基金：用来支付房租或者购买住房的钱。这笔钱对一般家庭来讲都是较大的支出。通常有以下几种情况： （1）已购房，并有按揭：每月还贷的钱×12个月×还贷年限=住宅基金 （2）已购房，无按揭：如果是已经一次性付款，并对目前住宅较满意，并且未来不再有购房需求的话，就不需要准备住宅基金（这里的住宅基金为“0”） （3）租房：如果不购房，而是租房子的情况，他的住宅基金的金额就是：月租金×12个月×租房子的年限=住宅基金。对于暂时租房，但未来还打算购房的客户，除租金准备以外，还需准备购房的钱，具体计算请参考上面两点。 3、教育基金 ：对于有孩子的家庭，教育基金就是用来支付孩子教育的钱。一般包括幼儿园，小学，初中，高中，大学的教育费用，住校的生活费用，各类兴趣班、提高班的费用等。有些还包括择校费，贵族学校，出国留学等相关费用。通常来讲从幼儿园到大学费用，按照2007年国家教育部网站提供数据，最起码需要25万。还不包括住校的生活费用，各类兴趣班、提高班的费用，择校费，贵族学校，出国留学等相关费用。 4、最后基金：通常包括丧葬费，火化费，购置墓地费，购置花圈、寿衣，骨灰盒等丧葬物品费用。这笔费用目前比较简单的葬礼大约需要2—3万。这笔费用一般建议客户以定期的形式储蓄，绝不轻易动用。 5、社保、团体险 ： （1）社保就是社会保险的简称。社保具有强制性的特点，就是用人单位和个人都需要缴纳。按险种可以分为养老保险、工伤保险、生育保险、失业保险、医疗保险等。 养老金领取公式：退休后每月可领金额=上年本地区社会平均工资×20%+个人账户累计额 /120 其他险（医疗、失业、工伤、生育） 由于地区经济发展差异较大,所以暂时国家交由地方统一管理,统一发放社保金.但由于是国民性的保险,所以,国家要以广覆盖作为社会保险推行及实施的趋势,但由于覆盖面广,所以就造成了相当大的局限性,低保障就成了社保的代名词,保的仅仅是老百姓的温饱问题.以地区社会平均工资的多少来决定社保缴纳的标准以及获得的标准,实际的数值是浮动的. 社保到底够不够呢?我举一个自己客户张女士的例子：张女士54岁,每月收入3000元，如果她明天退休，以她目前的现状，结合现有的社保政策，会给她多少退休金--大概1000元左右。这样一个三倍的落差，她的生活质量将大幅下降，要维持退休前的生活水准，必须做好充分的准备。 （2）团体险是以团体为保险对象，以集体名义投保并由保险人签发一份总的保险合同，保险人按合同规定向其团体中的成员提供保障的保险。它不是一个具体的险种，而是一种承保方式。团体保险一般有团体人寿保险，团体年金保险，团体意外伤害保险和团体健康保险等种类。?具体保额视单位投保情况而定。 6，储蓄、有价证券： （1）城乡居民将暂时不用或结余的货币收入存入银行或其他金融机构的一种存款活动，又称储蓄存款。（2）有价证券：主要指资本证券。常见的有价证券有：债券、股票、基金等。7，商业保险：就是大家最熟悉的，我们保险公司销售的保险。我们寿险公司主要包括养老保险、健康保险、意外伤害保险及投资类的保险。 * 讲师讲解“烧开水理论”，强调促成的重要性。 示例：先提问学员，是否知道水要怎么才能烧开？ 预期回答： 需要有火；2、水温达到100度。 预期回答：不能烧开。 再问学员，如果中途把火撤了，水能烧开吗？水温达不到100度，能烧开吗？ 提问后呈现出“烧开水理论”——一般水都是达到100度会沸腾，但是中途如果把火撤了，水不仅不会开，而且还会慢慢凉下来，再想烧开又得重新来了。 所以，从烧开水理论得出启示，就是把握好促成时机，抓住成交的机会，这样才能顺利达到