房地产项目开盘时机择探讨-0314.docVIP

房地产项目开盘时机选择探讨 ——厦门城市年轮策划代理有限公司 咨询中心 鲁海刚 引言 “开盘”一词源自股市，指每天开始交易是指楼盘取得销售许可证可以合法对外销售，为正式推向市场所的盛大活动。城镇固定资产投资社会消费品零售总额三层以下的商品房项目已完成基础和结构工程；四层以上的商品房项目，有地下室工程的，已完成基础和首层结构工程，无地下室工程的，已完成基础和四层结构工程 开盘供应套数 蓄客量 有效客户 供应/有效客户 顺市 X(套) 3*X（组） （1.5到2）*X（组） 1 ：（1.5到2） 逆市 Y(套) 5*X（组） （2到3）*X（组） 1 : （2到3） 当然，在探讨入市时机时，蓄客一般刚刚开始，何时能够达到要求尚未可知。蓄客情况受到各种因素的制约，广告投入、营销团队执行力、项目自身建设及规划等都存在不确定性，难以准确把握蓄客所需时间。加之蓄客时间过长，前期储备客户可能明显流失，更增加了估测难度。故此，预判楼盘蓄客进度，需要决策团队拥有丰富的销售经验和较强的判断能力。 竞争分析：关注对手，寻找竞争空档，有助于形成良好的开盘形象 竞争分析包括总量分析和个案分析。总量分析表征楼盘在未来面临的市场大环境，而个案分析则考察谁是竞争对手，对方存在的优劣势，以及如何应对。 竞争楼盘一般可以通过考察区位地段、外部资源、规模规划、项目形象、客群、价格、和产品等加以确认。但一般不需要系统正式地推导。谁是竞争楼盘，考察区位、客源、价格和产品就能予以明确。 竞争个案考察内容 在售竞争楼盘 产品类型、户型、均价、畅销楼层、剩余产品及畅销或滞销原因 待售竞争楼盘 综合竞争力、产品、户型、拟售均价等，特别关注其拟入市时机、入市产品、户型及入市体量 竞争分析的目的在于明确竞争对手，确立自身竞争优势，决定是否与之正面竞争，或采取何种方式应对或规避。 价格策略：合理的定价能有效支持项目的较快销售 开盘时机和价格策略是互相影响的。价格策略的制定受多种因素的影响，而采取不同的价格策略时，适宜的开盘时机也是不同的。 采取高价策略的楼盘往往有着稀缺性资源，开发企业资金实力较强，受价格较高影响，此类楼盘一般需要承受较长的销售期。为了塑造入市时的良好印象，缩短销售期，高价楼盘入市也需要市场时机的支撑，一般会采取跟随策略，在市场形势较好时推出。 采取中价策略的楼盘一般有着户型和品质优势，但其竞争对手较多，需要密切关注市场，在选择入市时机时，比高价楼盘需要更加慎重。中价楼盘入市多采取跟随策略，性价比较高的楼盘也有机会在低迷期率先试水，提前推出占领市场。 低价楼盘拥有的核心竞争优势往往较少，或有着快速回笼资金的需求。低价楼盘往往能够凭借其价格优势在市场低迷期强行推出，当价格优势明显时，甚至可选择逆市推盘。如2012年2月，源昌君悦山推出2#楼，逆市热销，其低价策略起了较大的作用。 营销支持：强有力的推广执行是开盘的直接保障 广告宣传、销售团队等内部因素也是影响开盘时机的重要因素。即使时机合适，但广告宣传不到位，销售团队人心不稳，管理混乱，就算勉强开盘，也很难取得好的效果。 湖里万达广场在推出销售之前，甚至在地块还没拿到之前，就已经开始推出铺天盖地的广告宣传。一眼望去，满城都是该楼盘的户外看板。加之，现场销售人员具有较强的推销和把握客户的能力，这些都为其开盘热销奠定了坚实的内部基础。 特殊时段：节庆习俗影响开盘效果 开盘效果往往受到很多与时间有关的特殊因素的影响，有的因素有利，有的则有妨害，这就形成了一些适宜或不适宜楼盘开盘的特殊时段。各种喜庆的节日往往是楼盘开盘的好时机，如“五一”、“十一”等假日，端午、中秋等传统佳节；闽南地区有着清明节前后和阴历七月（鬼节）不宜置业的习俗，因此这段时间厦门市场上开盘的项目较少；春节虽无此忌讳，但在厦的外地人多回乡过年，意向购房客户明显减少，一般不适于开盘，但对于劳动力输出地区，春节开盘有利于承接返乡置业需求，又是开盘的好时机；再有，天气也会影响开盘，厦门观音山片区冬季受季风影响，风大天寒，就不适宜开盘。凡此种种，不一而足，需要根据各地实际区别考虑。 适宜开盘的时段 不宜开盘的时段 周末或重要节假日（五一、国庆等） 特殊节假日（清明、七月中元节、春节等） 特殊日子（如6月6日等）或适当参考风水挂历 特殊时期不宜开盘（两会前后） 天气较好的月份 特殊天气环境下不宜开盘（雨雪、台风天等） 参考历史数据，选择高潮期 参考当地历史情况，避免历史低潮期 其他因素：个别项目有着特殊的影响因素 除了上述因素外，部分项目还有着特殊的影响因素，这些因素有时会对开盘时机的选择产生决定性的影响，比如开发企业自身的特殊战略（快速回收资金等）、政府部门的干预、特殊的资源禀赋（大客户资源等）。 综合：多因素平衡，追求