6.3销售宝典(三)——UTU终端销售现场试用及顾客赞美方研讨.pptVIP

【例一】 “我们这款BB霜让您‘护肤、隔离、底妆完美裸妆一步完成’，它是现在特别热卖的产品，用后皮肤象小BB一样漂亮。” 分析：“护肤、隔离、底妆完美裸妆一步完成”讲出了给顾客带来的益处，而这些益处真正满足了顾客要求裸妆的需要。 其实在很多时候，顾客往往并没有真正意识到自己的一些需要，我们应提醒顾客并帮助她一起认识她的需求，运用产品的特点和能给消费者带来的利益联系起来。 【例二】 “我有一个顾客和您的肤色很相似，如果用颜色鲜艳点的唇膏，肤色马上就光亮起来，人会更有精神！” 分析：BA为顾客创造的需要是改变肤色暗淡的产品。 我们永远须牢记：要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，我们必须说出让顾客心悦诚服的理由，说出产品提如何对她个人真正的起作用，真正满足其特有的个人需要。当一个顾客购买一个产品时，她购买的不是这个产品究竟是什么，而是产品将对她产生的作用。 * 【例一】 “我们这款BB霜让您‘护肤、隔离、底妆完美裸妆一步完成’，它是现在特别热卖的产品，用后皮肤象小BB一样漂亮。” 分析：“护肤、隔离、底妆完美裸妆一步完成”讲出了给顾客带来的益处，而这些益处真正满足了顾客要求裸妆的需要。 其实在很多时候，顾客往往并没有真正意识到自己的一些需要，我们应提醒顾客并帮助她一起认识她的需求，运用产品的特点和能给消费者带来的利益联系起来。 【例二】 “我有一个顾客和您的肤色很相似，如果用颜色鲜艳点的唇膏，肤色马上就光亮起来，人会更有精神！” 分析：BA为顾客创造的需要是改变肤色暗淡的产品。 我们永远须牢记：要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，我们必须说出让顾客心悦诚服的理由，说出产品提如何对她个人真正的起作用，真正满足其特有的个人需要。当一个顾客购买一个产品时，她购买的不是这个产品究竟是什么，而是产品将对她产生的作用。 * 通过提问、聆听、分析，我们已经和顾客拉近距离并了解顾客需求，接下来我们应该向她推荐合适的产品来满足她的需求。 运用“一句话卖点”，把产品最吸引人的特点或是最符合顾客需求的特点讲出来，将顾客的需求联系到正确的产品，给顾客一个购买的理由。 * 【例一】 “我们这款BB霜让您‘护肤、隔离、底妆完美裸妆一步完成’，它是现在特别热卖的产品，用后皮肤象小BB一样漂亮。” 分析：“护肤、隔离、底妆完美裸妆一步完成”讲出了给顾客带来的益处，而这些益处真正满足了顾客要求裸妆的需要。 其实在很多时候，顾客往往并没有真正意识到自己的一些需要，我们应提醒顾客并帮助她一起认识她的需求，运用产品的特点和能给消费者带来的利益联系起来。 【例二】 “我有一个顾客和您的肤色很相似，如果用颜色鲜艳点的唇膏，肤色马上就光亮起来，人会更有精神！” 分析：BA为顾客创造的需要是改变肤色暗淡的产品。 我们永远须牢记：要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，我们必须说出让顾客心悦诚服的理由，说出产品提如何对她个人真正的起作用，真正满足其特有的个人需要。当一个顾客购买一个产品时，她购买的不是这个产品究竟是什么，而是产品将对她产生的作用。 * 我们在向顾客推荐了合适的产品之后，顾客的需要是否全部被满足了呢？顾客的需要是多种多样的，我们可能仅仅满足了她的一种或两种需要。这时候，你是否意识到，还存在着销售机会。我们还应满足顾客的其它需要，那为什么不抓住机会，把销售额提高呢？ “推荐三件，卖出两种”的原则是被许多年以来验证过很多次的一个比率。向每一位顾客展示三件产品，您将平均卖出两件——您的销售将翻一翻！ * * * 第一部分：接近顾客，确认需求 第二部分：分享秘诀 第三部分：产品现场试用 第四部分：连带销售 第五部分：送别客户及维护客户 目录： 一、接近顾客、确认需求 二、分享秘诀 三、展示产品及试用 四、促成销售并连带 五、送别顾客与顾客维护 通过问候顾客和贴心赞美与顾客建立融洽的关系 通过黄金三问和仔细聆听回答，来了解顾客的偏好、确认需求 向顾客解释该产品如何有益于她、如何满足她的需要 边试用边向顾客介绍该产品的特性和益处并解答疑议 对比使用前后效果，并贴心赞美顾客 包装验货、强调使用方法和注意事项，赠送赠品，填写顾客档案 欢送顾客，创造下次销售的机会 找出与顾客需要相适应的产品，运用【一句话卖点】分享产品的好处 再次向顾客强调该产品的益处及效果，促成销售并连带销售其他产品 终端销售五步法： 仔细观察顾客的妆容、动作、表情、眼神，切记以貌取人。 通过【黄金三问】 简洁明了地询问一两个问题，来了解顾客真正的需求。 仔细倾听顾客讲话，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。 赞美可以拉近我们与顾客之间的距离。 赞美是不需要增加任何成本的销售方式。 一、接近顾客，确认需求 黄金三问 讨 论： 您通常会问顾客什么问题，来确认顾客的需求？ 黄金三问 1、您以前