4国际商务谈判的结构和过程研讨.pptVIP

一、最后的回顾 ①明确还有哪些问题没有得到解决。 ②对自己所期望结果的每一项交易条件进行最后决定。明确自己对各种交易条件准备让步的限度。 ③着手安排交易记录事宜 二、保证协议名副其实 （一）价格方面的问题 （1）价格是否最后决定。 （2）价格是否包括税捐、关税或其他法定的费用。 （3）价格的确定是否已考虑汇率变动的因素. （4）合同价格并不包括的项目是否已明确. （二）合同完成的问题 （1）对“完成”是否有明确的解释。 （2）如果某些次要零部件丢失，并不影响设备的性能和运转，能否签发一张完成或接受的证明书； （3）合同的完成是否能分阶段进行。 （三）规格方面的问题 （1）买方取得执照、许可证和图纸的批准等义务是否明确规定，并注明每件完成的时间； （2）如果有什么国家的或国际机构的一般标准可参考，是否已明确哪些问题运用哪些版本的标准，而标准又与合同哪些部分有关； （3）对于在工厂或现场的材料或设备测试，以及它们的公差限度和测试方法是否作了明确的规定。 （四）清关、卸货与仓储等问题 （1）是否明确由谁来负责清关，谁来负责交货，谁来负责卸货和仓储； （2）一些永久性或临时性的工作由谁负责安排、处理。 （五）索赔处理 （1）处理的范围如何； （2）处理是否排除未来的法律诉讼。 三、谈判的记录 每日每周发生的事如果没有记载，极易引起争执。 通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。 每日的谈判记录由一方在当晚整理就绪并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读后由双方通过。 如果只须进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束时宣读通过。 记录人员很容易犯的错误是他往往会记下他认为人们说了些什么而不是实际上人们说的内容. 谢谢！ * * * * 第三、以货币汇率变化为由进行调价： P(t)＝Po(a+bTt/T0) 第四、以价格成分来计算： 假定卖方提供一台设备价，他可设定购进价为100，那么他再出售的价即为： 100+33％的公司验收费+22％的公司手续费+5％的保险、运输、佣金+5％的包装、国内运费+5％的其他费用。结果使该设备价比购进时上涨达70％，并视为固定价。 “科技自主创新与企业发展”问卷调查显示： 被调查的企业中有55.22%的人认为“技术市场不健全”； 在涉及“如何利用市场机制促进科技自主创新”问题时，58.82%的人选择“促进科研成果向商品转化”； 在涉及“贵企业创新需要的科技人才支持服务有哪些？”时，46.38%的企业“需要科技成果转化实务培训服务”，21.74%的企业“需要技术经纪人培训、咨询服务”。 （据中国企业联合会、中国企业家协会于2005年第四季度） 3．技术价格的解释 技术费是软费用，是卖方的利润之所在，故买卖双方对技术价格的解释均很重视。 技术价格由四部分组成： 技术使用费 技术服务费 技术资料费 技术入门费 3．技术价格的解释 （1）基于提成的概念 产品单价*年产量*年数*提成率（销售 提成 ） 产品单价*年产量*年数*利润率*提成率（利润 提成 ） 销售提成+入门费 利润提成+入门费 3．技术价格的解释-技术使用费的计算 （2）基于投资回报 ①科研人数×工资×工作年数×投资回报率。该式以投入的人工费为基础计回收的费用作为技术费。关键在人数与年数、回报率的取数。 ②年科研投资额×年数×投资回报率。该式以投资额的大小为基础计算回收的费用作为技术费。关键在核查年科研投资额与年数的真实性。 一般而言，公式越复杂对卖方隐蔽利润越有利。 以上公式视价格是固定的，不应受物价、工资和通货膨胀的影响。 3．技术价格的解释-技术使用费的计算 培训费的计算 ①根据带培训的教师费用来计算:培训价教师人数×时间×教师单日费用，另计实习生的住、交通费 ②实习生的学习费来计价:实习生人数×时间×实习单价，另计实习生的吃、住、交通费 ③理论课费用+实践课费用＝培训费 理论课的费用计算：1个教师带10～15名实习生。 教师数×(教师单日费用+30％的备课费)×时间×调价系数。 实践课的费用计算：(带实习生教师单日价格+30％备课费) ×合同签字日到生效日调价系数×上实习课时付款月的调价系数 3．技术价格的解释-技术服务费 包括培训费和技术指导费 技术指导费的计算 ①技术指导：专家人数×服务单价×服务时间。 服务单价=基本工资+出差津贴+出国前的准备费用+差旅费。 ②工程师价与技术员价 工程师价＝[基本价+30％合作费(培养新人)+旅行费]×调价系数。 技术员价的算法同上，仅基本价不同。 3．技术价格的解释-技术服务费 技术资料费的解释 以纸张计价 以工时和材料计价 技术入门费的解释 又称定金，一般为合同总