我国铝行业企业的营销策略分析.docVIP

报告描述 报告目录 一、氧化铝生产企业的销售策略目前国内氧化铝生产企业针对客户（主要是电解铝厂）范围比较窄，且比较固定的特点，主要采取四种营销策略。一是与用户签定长期供货协议，固定供货量，在价格方面按照氧化铝与电解铝的一定比例，与金属交易所铝价挂钩，并且给予适当优惠，使大宗产品的销售实现稳定。中国铝业公司等国内主要氧化铝生产企业均采取这种销售方式，取得了良好效果，受到了客户的认可。二是现货销售方式。尽管国内氧化铝客户群比较窄，需求也比较稳定。但是由于国内外市场氧化铝、电解铝价格处于波动状态，有些客户为了规避市场风险，愿意在市场上采购一部分氧化铝现货产品。针对这种情况，国内几乎所有的氧化铝供应商无一例外地保留了现货销售方式。这种销售方式虽然很不稳定，但是一般不会产生货款拖欠，效益比较好。三是出售氧化铝产能。出售氧化铝产能是一种国际惯用的产品销售方式。最近几年，国内一些新建氧化铝企业在建成投产后，即向电解铝企业出售产能，不仅获得了稳定的销售渠道，而且迅速回收了建设投资，取得了非常好的效果。四是建立战略联盟。2006年山东鲁能集团晋北铝业公司、山东茌平信发热电公司、河南开曼铝业（三门峡）公司等7家国内氧化铝生产企业建立了战略同盟。根据市场情况，采取了联合减产，联合提价等措施，对稳定市场销售发挥了重要作用。二、电解铝生产企业的销售策略国内外电解铝市场公开、透明，价格波动频繁，根据市场特点，目前国内电解铝生产企业分别采取了四种营销策略。一是直销重点用户。我国电解铝的主要客户群是下游铝材生产企业、电线电缆生产企业和铝铸件生产企业，相对比较集中。因此，与国内具有规模的铝材生产企业、电线电缆生产企业和铝铸件生产企业建立直供关系，是电解铝生产企业销售工作的一个重点环节。由于国内铝材生产企业、电线电缆生产企业和铝铸件生产企业普遍存在流动资金周转问题，这种销售方式的货款回收需要进一步完善。另外，随着我国电解铝生产企业产品结构的调整，许多电解铝生产企业在延伸产品加工，将更多地向铝材生产企业、电线电缆生产企业和铝铸件生产企业提供板锭、圆锭、铸造铝合金、铝线杆等延伸加工产品，这样可以显著减少由重新熔铸而造成的金属损耗和能源消耗。二是通过分销商销售。相对于氧化铝产品销售，电解铝产品销售的客户范围更广，单个客户的需求量比较少，产品品种要求也比较多，且客户流动资金有限，单靠对重点客户实施直销，难以全面实现企业的销售任务。所以，实际上国内大多数电解铝生产企业的产品销售是通过分销商实现的。在现代市场经济体制下，分销是电解铝一类大宗原料性商品销售不可缺少的环节。通过分销商销售可以大大降低电解铝生产企业的营销风险，实现货款的稳定回收，并且可以向客户提供良好的销售服务，降低电解铝生产企业的销售成本。随着我国市场经济体制的进一步完善，更多的电解铝生产企业将会采取依靠分销商销售的策略。三是直接向周边铝加工企业提供液态铝。近年来，随着我国铝工业的持续发展，在具有一定规模的电解铝生产厂周边形成了若干铝加工产业群，使电解铝厂直接向铝加工企业提供液态铝成为可能。电解铝厂直接向铝加工企业供应液态铝可以减少能源消耗和金属损失，不仅经济效益和社会效益明显；而且可以使电解铝厂避免直接投资竞争激烈的铝加工领域的风险，实现专业化生产，明显降低电解铝厂的销售成本。当然，直接向周边铝加工产业群提供液态铝的销售价格要低于铝锭销售价格，但如果能够实现较高回款率，总体效益并不差。四是在期货交易所进行套期保值。由于电解铝产品期货市场的存在，使电解铝产品成为现金流量具有良好保证的商品。电解铝生产企业可以通过在期货市场套期保值的方式，保证企业现金流量的稳定。目前国内具有实力的电解铝生产企业均采取在国内外期货交易所套期保值的方式，销售电解铝产品。当然，由于期货交易存在较大风险，电解铝生产企业作为生产商，其在期货交易所的经营活动必须杜绝投机，只能把期货交易作为促进产品销售的一种辅助手段。三、铝加工企业的销售策略国内外铝加工产品品种、规格繁杂，客户众多，销售批量小，需求变化快。根据这种市场特点，我国铝加工企业基本实施三种营销策略。一是与重点终端客户建立战略联盟，建立直销关系。这种方式主要是针对铝材需求数量比较大，且稳定，品种也比较单一的终端用户，包括客车、空调器、电容器、印刷用PS板、建筑装饰铝板等生产企业。二是按照建设分级销售网络的原则，通过分销商：在国内外建立二级或者三级销售网络，与最终用户建立间接的长期合作关系。需要关注的是，铝材及铝制成品客户群的经营能力和资金实力明显低于氧化铝和电解铝客户群，服务要求又高于氧化铝和电解铝客户群，市场竞争程度也比较高，只有做全面、细致的工作，铝材的分级销售网络才能够生成。三是搞来料加工。由于铝加工产品市场十分复杂，仅靠生产企业的经营活动