谈判第一章解读.ppt

(三)第三地国际商务谈判 (1)涉及谈判事务在国际上影响重大，需要营造较为公平公正的环境，多见于政府间谈判。(2)谈判双方在谈判之前或过程中发生冲突，导致关系较为紧张、对立，且彼此都不愿意作出“示弱”或“妥协”的表现，也包括到对方所在地进行谈判。 第三节　国际商务谈判遵循的原则 一、双赢原则二、平等原则三、友好原则四、灵活机动原则 * * 第一章 第一节　国际商务谈判的概念与特点第二节　国际商务谈判的种类第三节　国际商务谈判遵循的原则 第一节　国际商务谈判的概念与特点 一、国际商务谈判的概念二、国际商务谈判的特点 一、国际商务谈判的概念 (一)谈判的概念(二)商务谈判的概念(三)国际商务谈判的概念 二、国际商务谈判的特点 (一)具有一般谈判的共性(三)国际商务谈判的特殊性 (一)具有一般谈判的共性 1.谈判主体涉及双方或多方2.谈判内容是利益的安排和分配3.谈判目的是各方达成利益分配方案的一致4.谈判过程是谈判各方平等协商、相互沟通与妥协1.国际商务谈判以经济利益分配为主要内容2.国际商务谈判以价格谈判为核心 表1-1　中美各自的利益表述 美 方 要 求 中 方 还 价 电信业 　在加入世贸组织六年内取消对传呼机、移动电话的进口限制，开放国内固定电话的服务领域。四年内允许外资在所有电信领域中持有电信公司最高49%的股权，增值服务及传呼服务可持51%股权 　坚持在电信主营业务上外资参股上限为5%，而增值业务上限为30%，同时禁止外商拥有中国互联网公司 银行业 　外资银行在中国加入世贸组织两年内获准经营人民币业务，在五年内可经营金融零售业务 　外资银行人民币业务已在上海、深圳开展，今后可逐步扩大，开放金融零售业务仍不具备条件 证券业 　外资进入中国证券及债券市场 　从未承诺对外资开放中国证券及债券市场 表1-1　中美各自的利益表述 保险业 　保险公司外商的股权比例达到51%，并可在两年内成立全资分支机构 　合资保险允许外商持股5成，其余分歧正在缩小 高科技行业 　中国把当前13．3%的科技产品关税逐步降为零。在2005年以前取消计算机、电信产品的关税 　承诺逐步降低工业关税，但提出障碍是美国禁止高科技产品的输出 汽车业 　在2005年之前进口关税由目前的80%以上降至25%，汽车零件进口关税平均降至10%。2005年取消汽车进口配额 　承诺降低关税 纺织业 　到2005年美国仍可保留对中国纺织品出口配额限制 　中国“入世”后应当立即取消该项歧视性条款 (三)国际商务谈判的特殊性 1.国际商务谈判涉及多种语言2.国际商务谈判涉及多种国际法律惯例及其协调3.影响国际商务谈判的因素较一般商务谈判更为复杂4.国际商务谈判较一般商务谈判需考虑的因素更为繁多 3.影响国际商务谈判的因素较一般商务谈判更为复杂 (1)来自不同国家或地区谈判对手的风格特点可能影响谈判效果。(2)不同国家和地区的政治经济体制也可能影响谈判过程。(3)各国风俗习惯的差异可能导致谈判出现意想不到的状况，处理不当可能导致谈判受阻。 4.国际商务谈判较一般商务谈判需考虑的因素更为繁多 (1)谈判与交易对手的国际资信。(3)支付手段的选择。(4)计价与支付货币的选择。(5)国际政治经济与军事风险。 第二节　国际商务谈判的种类 一、按谈判主体类型分类二、按谈判主体数量分类三、按谈判内容分类四、按谈判方式分类五、按谈判地点分类 一、按谈判主体类型分类 (一)G2G型国际商务谈判(二)G2B型国际商务谈判(三)B2B型国际商务谈判(四)P2T型国际商务谈判(五)B2C型国际商务谈判 (一)G2G型国际商务谈判 1.谈判人员行政级别高2.谈判涉及人数多3.谈判达成协议较为困难 二、按谈判主体数量分类 (一)双边国际商务谈判(二)多边国际商务谈判 (二)多边国际商务谈判 1.一对多国际商务谈判2.多对多国际商务谈判 三、按谈判内容分类 (一)国际货物贸易谈判(二)国际服务贸易谈判(三)国际技术贸易谈判(四)国际工程承包谈判(五)国际融资租赁谈判 (二)国际服务贸易谈判 (1)跨境交付。(2)境外消费。(3)商业存在。(4)自然人流动。 (三)国际技术贸易谈判 1.技术进出口2.许可证贸易3.特许经营 2.许可证贸易 (1)独占许可证贸易。(2)排他性许可证贸易。(3)普通许可证贸易。(4)可转让许可证贸易。 3.特许经营 (1)生产特许。(2)产品—商标特许。(3)经营模式特许。(1)货物贸易的标的物是有形的物质商品，而技术贸易的标的物是无形的知识与技术，计量、论质和定价较为复杂，所需谈判的内容更多。(2)货物贸易的交货是实物交易，而技术贸易的“交货”过程则是复杂而又漫长的传授技术