商务谈判-徐大地(演讲版).docVIP

商务谈判-徐大地(演讲版) 商务谈判-徐大地(演讲版).txt为什么我们在讲故事的时候总要加上从前？开了一夏的花，终落得粉身碎骨，却还笑着说意义。商务谈判 讲师：徐大地 阿里ID：shxudadi 阿里巴巴商务谈判 讲师：徐大地  讲师简介 徐大地（阿里ID: shxudadi） 阿里巴巴签约讲师 淘宝网资深签约讲师 阿里巴巴网商认证顾问 上海网商通咨询公司首席讲师 上海电子商务培训中心首席讲师 海尔集团电子商务顾问 戴尔电脑电子商务顾问 阿里巴巴 讲师简介 徐大地（阿里ID: shxudadi） 阿里巴巴签约讲师 淘宝网资深签约讲师 阿里巴巴网商认证顾问 上海网商通咨询公司首席讲师 上海电子商务培训中心首席讲师 海尔集团电子商务顾问 戴尔电脑电子商务顾问 阿里巴巴  案例：谈判经典故事 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何 分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子， 而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子， 高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁 机上榨果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 分析一下还有没有更好的方案？ 阿里巴巴 案例：谈判经典故事 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何 分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子， 而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子， 高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁 机上榨果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 分析一下还有没有更好的方案？ 阿里巴巴  第一部分商务谈判的概述 第二部分商务谈判的准备 第三部分商务谈判的过程 第四部分商务谈判的策略 第五部分商务谈判的技巧 阿里巴巴 第一部分商务谈判的概述 第二部分商务谈判的准备 第三部分商务谈判的过程 第四部分商务谈判的策略 第五部分商务谈判的技巧 阿里巴巴  商务谈判的概念 在日常生意中与公司相关的利益群体 就有关涉及双方共同利益的“标的物” 进行协商协议达成一致的过程。阿里巴巴 商务谈判的概念 在日常生意中与公司相关的利益群体 就有关涉及双方共同利益的“标的物” 进行协商协议达成一致的过程。阿里巴巴  马斯洛需求理论 生理 安全 社交 尊重 自我实现 阿里巴巴 马斯洛需求理论 生理 安全 社交 尊重 自我实现 阿里巴巴  类型 商务 举例 谈判的类型 参与方 日常/管理类谈判 这种谈判涉及单位内部问题和 员工之间的工作关系。 l商定薪水、合同条款和工作 条件。 l界定工作角色和职责范围。 l要求加班增加产出。巴 l管理人员 l下属 l同事 l工会 l法律顾问 商业谈判 公司之间谈判的动机通常是为 了赢利。 阿 l为满足客户需求而赢得一份 合同。 l安排交货与服务时间。 l就产品质量和价格达成一致 意见。里巴 l管理人员 l厂商 l客户 l政府 l工会 l法律顾问 法律谈判 这些谈判通常是正式的并具有 法律约束力。对先例的争辩与 讨论主要问题一样重要。 l遵守地方与国家的既定法规 。 l与主管部门沟通（如反托拉 斯机构）。 l地方政府 l国家政府 l主管部门 l管理人员  商务谈判的特点 .商务谈判一般是以价格为核心进行的 .商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一 .谈判结果取决于双方实力、形势、策略技巧的运用 .谈判双方如果无视对方最低利益和需要，谈判会破裂。 阿里巴巴 商务谈判的特点 .商务谈判一般是以价格为核心进行的 .商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一 .谈判结果取决于双方实力、形势、策略技巧的运用 .谈判双方如果无视对方最低利益和需要，谈判会破裂。 阿里巴巴  商务谈判的原则 核心原则是双赢 n把人与问题分开 n着眼于利益而非立场 n提出彼此有利的解决方案 n坚持使用客观标准阿里巴巴 商务谈判的原则 核心原则是双赢 n把人与问题分开 n着眼于利益而非立场 n提出彼此有利的解决方案 n坚持使用客观标准阿里巴巴  商务谈判三部曲 申明价值à创造价值à克服障碍 阿里巴巴 商务谈判三部曲 申明价值à创造价值à克服障碍 阿里巴巴  第二部分商务谈判的准备 一收集信息 二安排人员 三确定目标 四确定战略 五确定议题 六选择场所阿里巴巴 第二部分商务谈判的准备 一收集信息 二安排人员 三确定目标 四确定战略 五确定议题 六选择场所阿里巴巴  收集的内容 v与谈判标的有关的情报 .商业行