OTC终端市场管理高级经理人管理理念重点分析.ppt

目 录 我们是做什么的？ 能够把迪诺公司的产品卖给消费者的场所就叫终端 连锁药房：大卖场、社区店 单体药房 第三终端(亦可以称为类医院类终端)：诊所、卫生院、社区医疗中心、厂矿医务室、个体私营专科医院 客情、品牌、产品卖点、质量、功效、促销、组合销售等 这就是软终端建设的目标 终端陈列 陈列位置 陈列面 陈列数 特殊陈列：端架 堆头花车 专柜 终端包装（POP） 橱窗 灯箱 室内墙体 特殊物料：海报 吊旗 货架贴 终端概念的一点探讨 终端随着市场的变化在进一步的延伸 终端已经不是销售场所，而是销售场所的销售人员，即店员 进而我们的一切围绕终端的工作要变成围绕我们的店员的开展 考核维护人员的工作由拜访终端变成具体的拜访店员 终端覆盖率和配送能力 特殊终端的覆盖率 资信 商业布局要求 渠道规划（湖南迪诺货物流向图） 迪诺制药 终端开发与维护的指标 终端分级、分类的合理布局 终端之间的竞争和利益均衡 产品终端覆盖率的要求 特殊产品的特殊消群体的分布 销售指标的合理分解 时间、人员（代表和店员）、终端、产品 销售指标达成的人力需求 终端管理的人力需求 辖区规模的人力需求 区域市场的调查 公司档案和同行的资源共享 陈列 门店包装 产品包装 价格 库存、销售、订单（确认的方式） 批号（库存管理、窜货管理） 竞品信息、市场动态 店员教育（一对一或一对多） 销售政策的落实（费用或赠品) 现