水绘绿源(2011-11-1).pptx

水绘绿源开盘前营销计划市场背景目前受到一系列全国新政的影响，全国房地产市场相对比较低迷,现阶段购房者的心态已有所转变，绝大数客户都抱有观望心理。◆已付定金客户的回访：利好：一、目前大定客户对我们的小区绿化景观认可度较高。二、客户对本案整体规划设计有较好的评价。三、客户觉得本案未来有较大升值潜力，有良好的居住氛围。四、看过现场的客户均认为开发商实力雄厚。市场背景利空：一、大定客户基本都以低楼层的户型为主，高楼层的客户所占比例极少，主要还是受到楼层高总价高的影响，说明客户购买时尤其注重性价比的。二、不少大定客户对现价段的市场信心不足，普遍认为近期房价会有下跌趋势，并希望签约时能享受更多优惠。三、荷兰小镇11月5日公开、绿润明都11月中旬公开等，对本案客户产生不小影响，近期已有部分大定客户前来售楼处提出退房申请，主要还是在价格因素上觉得抗性较大。市场背景利空：四、目前市场上大面积户型走势不佳，从本案157平米的户型来看，成交率远远低于其他面积户型，例如万豪也对大面积户型价格降至4600元/平米对外销售。主要还是在面积大导致的高房价。五、大定客户在其他楼盘也有下定，在他们心里认为性价比高的楼盘将是自己决定购买的楼盘，如果本案与其他楼盘价格相差不大（200-300元/平米差价），则优先选择购买本案，他们心里价位在现有优惠基础上另优惠500-600元/平米左右，但是这个优惠折扣对未定客户产生的吸引 力较小。市场背景楼盘销售套数 价格 备注 万豪臻品10月份15套 约4600元/平米 150平米左右 荷兰小镇10月份预约60+30多套（含拆迁返回客户） 预计6000元/平米(日进千金，最高600元/平米优惠) 11月5开盘实际成交优惠可达83折 绿润明都10份预约60多套 预计6000元/平米，小户型交1万抵2万；大户型交1万抵3万。 11月中旬公开 营销背景本项目目前各楼栋全线开工，售楼处、样板房、景观段进入装修状态，预计12月中旬完工。鉴于目前的工程进度，本项目已进入开盘前的大量蓄水阶段，各项准备工作刻不容缓。◆现未付定金客户的反应：一、近期售楼处来人数量锐减，来访客户表示价格很高。二、有些意向客户多次来售楼处询问是否有新的优惠政策。三、部分客户因为近期的房市不稳定导致观望心态更为浓厚。四、因为临近年关，客户认为价格必定有所松动。五、购房者现阶段仍是以性价比为主导因素来判定购买与否。 营销背景目前销售工作所面临问题：本土客户购房将性价比放在首位，产品品质放在其次大定客户签约时没优惠则会产生大范围退房目前本案价格优势比较不明显，已超越周边市场外地投资客稀少157平米大面积户型销售走势低迷，去化缓慢（总价高）通过前期的宣传及水绘园大桥的建成，城区购房者依旧存在 “宁往南一丈，不往北一寸”的购房心理 种种形势表明，房市近期将不会太大的好转，客户的观望心态也将日趋严重，再加上近期即将开盘的几个楼盘对本案的冲击，每天来人量日渐减少，近三个星期本案为零成交，甚至不少大定客户已经产生退房的想法，以上情形对本案后期销售势必造成巨大阻碍，为了加快14# 15#楼的去化速度以及公司资金回笼，巩固现有销售成果以及吸引其他楼盘的客源我们所要做的就是：将产品未来的部分升值利润空间让利客户，使我们更具备市场竞争力由于作为竞争的荷兰小镇11月5日开盘、绿润明都11月中旬公开，出于蓄水后首次推盘即压倒性的售出为考虑目标，建议在对方还没推出之前抢先出击，推出优惠措施，将现有的大定客户顺利签约，防止流失更多客户。营销战略目标一、巩固现有的51组大定客户，使其顺利签约。二、提前在荷兰小镇以及绿润明都开盘前推出优惠措施，使其有效客户前来购买；反之也可逼迫客户对其他楼盘产生观望心态，不急于出手。三、根据目前的市场的情况分析，整个如皋月成交量（付定金或签约）约有近百组客户，通过出台优惠措施吸引更多客户眼球，每月如能顺利去化掉整个市场的20%，我们将会在近期稳固的占有市场；反之也可将这类客户产生犹豫心理，对我们后期景观呈现时的销售会更为有利。营销总精神价格导向，第三方造势产品为王，立市场不败抑制竞品，使客户产生犹豫。营销手段—方案一现均价6314元/平米下调1000元/平米 为5314元/平米，付款方式优惠：一次性优惠94折，贷款优惠97折。已付定金客户为稳定老客户及后期促销的展开，在原先单价优惠1000元/平米的基础上享受原折扣。限定时间在11月底前完成签约的客户方可享受此优惠，逾期则不享受。近期内将大定客户约至售楼处一对一进行面谈，告知签约时将有优惠活动享受，安抚客户情绪坚定其购买信心。未付定金客户定金保持不变，一次性享受94折优惠；贷款享受97折优惠。在价目表优惠1000元/平米的基础上享受付款方式的优惠。截止日期：2011年11月25日前。2011年12月25日前完成签约者