昌江中南林海间度营销方案.docxVIP

中南林海间项目2016年营销策划年报一、2015年营销工作总结（一）销售总结1、2015年整体销售及任务完成情况：昌江项目全年指标1.1亿，截止12月21日，销售247套，销售金额9301万元，销售面积14912㎡；完成销售指标84.55％；全年签约指标1.1亿，实际签约8258万元，完成签约指标75.07%，全年回款指标1.1亿，回款7693万元，完成回款指标完成69.94%；目前剩余房源215套。 中南林海间项目2015年整体销售及任务完成情况总结类别1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月月推盘套数2400000000002220月推盘量金额(万）0000000001038807640存量套数240171137100917370676049254235存量金额94023615623416854727011432343840288333012601723224887232238552262129362717642023115824995109170272销售套数6934379833711171930销售面积441721482252685475181181420651102611051559销售金额（万）3168150714933512811131032563655706651027签约套数06048181057915171610签约面积03874299310956023124165549021017931543签约金额（万）023991881687345195260350561570545354回款61022141518225815370812770365544433643330155150238626075874586092584411962374962966318来人22912419638602518304798225383来电562835203015263748566280成交率30%27%19%24%13%12%17%23%23%17%8%8%2、销售策略：（1）推盘节奏分析 推盘节奏分析按照综合计划开盘要求节点，海南城市公司全年应开盘3次，实际开盘2次，累计推货量2.6万㎡，其中1.1期开盘1次，1.2期开盘1次，1.3—1.4期未开盘；根据营销节点及保证开盘前蓄客时间为2个月的要求，对全年开盘的次数进行了部分调整，依据产品不同和市场的变化进行动态调整，上报的定价方案以董事长签字为准。（2）入市时机分析1.1期洋房于2015年1月28日开售，已处旺季下阶段时间，错过半个旺季时间，销售业绩受到一定的影响；1.2期原计划7月15日开盘，海南市场以旅游地产为主，淡季期间岛内无客户看房，所有淡季不开盘是海南楼盘的共识；延期到11月22日旺季前夕开盘入市。（3）项目价格走势2015年昌江县商品房成交均价为4500元/㎡，同比增加14.5%。价格的上涨主要是西线高铁开通，导致大量住宅的成交，县城住宅的价格涨幅空间有限。2016市场上仍有大量住宅在售，而且棋子湾有新产品入市销售，预计明年整体棋子湾价格将会受到一定的挤压，出现平缓状态。竞争形势非常严峻。本项目2015年对市场销售预期过高，虽对外宣称逐步提价，实际是高开低走。通过特价房、微信一口价秒杀活动、增加家电等优惠政策，实际拉低了项目价格。（4）各销售政策运用及回顾付款方式优惠：一次性付款优惠15-18%；按揭付款50%以上收缩2个点，依据实际情况具体控制。认筹优惠方式：交5000抵2万的优惠方式，根据认筹的情况，促进客户尽早预约；团购单位、老业主及老带新：团购满足3套以上（含3套）的额外享受99折优惠；登岛看房政策岛外推介会、客户圈层活动登岛看房，根据区域不同交付899-3288元不等看房费，成交客户在总房价中减免；内部员工购房内部员工购房优惠，可额外享受97折优惠，不得与团购单位政策与老业主政策叠加使用。（5）各产品去化情况及分析1.1期洋房共4个户型59-70㎡，66、70㎡户型最为畅销，开盘3个月及售罄；59、63㎡户型虽受采光影响，但在1.2期别墅开盘后，去化量提升，现已售罄。仅剩1.2期别墅产品。别墅产品整体品质受客户好评，但前期定价过高，超出了客户心理价，流失大量意向客户。3、客户总结中南林海间项目截至2015年12月19日，共来人1474组；已购客户分析影响客户购买的因素主要有：环境16%，房型11%，开发商品牌11%，升值潜力10%，价格15%，交通6%，配套3%，与去年同期相比，对地段的认可程度有所提高3%，对开发商品牌的认可度下降了10%，对房型的认可度下降了2%，可知，经过一年多的运作，加之棋子湾开发的进度不断加快，客户对地段的认可程度增加，但对中南品牌的认可度下降的幅度较大。未购客户分析从林海间未购客户分析可知，影响购买的因素主要有