常熟御锦城营销策划.docVIP

常熟中南御锦城项目 2016年营销 常熟中南御锦城项目组 一、2015年营销工作总结 （一）销售总结 1、2015年整体销售及任务完成情况： 截止2015年12月31日，常熟御锦城项目（销售735套，销售面积83796.87㎡）签约70379万元，回款75247万元，完成集团签约指标103%，回款指标完成110%；目前剩余房源158套。 御锦城项目2015年整体销售及任务完成情况总结 类别 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 月推盘套数 0 0 0 0 0 0 0 0 336 0 0 112 448 月推盘量金额(万） 0 0 0 0 0 0 0 0 34641 0 0 14823 49464 存量套数 430 403 392 358 312 283 240 209 454 344 274 190 158 存量金额 58687 55439 54051 49704 43234 39017 33636 29509 53010 38522 29740 20881 14715 销售套数 42 26 16 43 33 29 43 33 91 113 70 197 735 销售面积 4598.31 2777.96 1743.45 5134.76 3996.81 3587.68 4675.67 3959.96 10251.9 13019.2 7902.75 22250 83796 销售金额（万） 5269 3143 1997 5417 4056 4006 5353 4550 11067 14544 8727 24022 92036 签约套数 39 28 17 29 42 33 42 28 93 105 74 200 727 签约面积 4272.26 3004.7 1842.76 3341.9 5150.34 4083.17 4544.5 3513.93 10547 12218.1 8491.71 22323.81 83260 签约金额（万） 3677 2543 1645 2916 4462 3457 3887 2952 9002 9911 7007 19102 70379 回款 4995 2237 2412 3616 4175 3747 4260 3526 9265 9816 8824 18338 75247 来人 102 64 81 134 153 94 149 145 266 304 253 264 2089 来电 18 20 23 35 32 18 21 43 42 54 63 55 406 成交率 41% 40.60% 20% 32.10% 21.60% 30.90% 28.90% 22% 34.20% 37.20% 27.70% 74.60% 35.18% 2、销售策略： （1）推盘节奏分析 2015年全年推盘2次，上半年主要以2#3#6#号楼去化为主，下半年随着金九银十销售旺季的到来以及库存量不足，9月份推出9#，冲刺年度指标12月份推出楼王10#。 （2）入市时机分析 1、上半年主要以存量去化为主，通过存量房政策快速去化部分房源，但2#、3#、6#号楼整体户型偏大总价偏高，超过部分客户预期，进入金九银十传统购房旺季推出小户型为主的9号楼利用低总价来吸引购买。 2、进入12月销量放缓，距离年度指标达还差1点多亿，经过分析9号楼小三房户型几乎全部售罄，而80平方两房去化较为缓慢，为了冲刺年度指标推出10号楼景观楼王，利用楼栋的优势以及小三房来提高销量。 （3）价格走势 2015年常熟市商品房成交均价为9148元/平，同比下降3.2%。2015年市场以价换量，城区主要在售项目持续推出特价房源。08-11年住宅成交均价逐年上升，12年成交均价有小幅下降，13年主城区多个新项目入市热销，推高了整体均价，达到8920元/平米，14、15年在13年的基础上小幅回升。预计2016年，由于市场库存量较为可观，同时2016年城区多幅地块及项目将相继推盘，预计2016年整体价格基本保持2015年的价格水平。 （4）各销售政策运用及回顾 2015年3月9日出台《2015年营销人员佣金改革》，从原来单一的内场销售增加线下渠道拓客组两者并行，内外场销售房源都给予不同比例佣金，同时原有的销售套数奖励模式改为佣金提点模式，且增设溢价佣金和激励奖金，刺激销售人员提高销售价格，增加销售房源的套数，快速去化房源。 2015年4月20针对于存量房源（半年以上的B/C/D房源） 2015年7月9日出台突破式营销策略，销售人员、管理人员基本工资及奖金都有大幅度提升，同时为提高日常销售人员的积极性，增设奖金池，在一定程度上加快了项目楼房源的去化。 2015年8月20日出