(PPT)第九讲 房地产营销与销售执行.pptVIP

一、房地产营销执行的工作计划与安排 （一）企业发展战略的把握 1.公司已有的业绩和目前发展状况； 2.公司中长期发展规划和财务状况； 3.公司的企业理念； 4.本楼盘的利润目标和财务安排。 一、房地产营销执行的工作计划与安排 （二）市场调查与分析 1.市调本区域范围内的楼盘（1公里范围内）； 2.与同样价格不同区位的楼盘进行比较分析； 3.与当前正处于强销期的楼盘进行比较分析； 4.与未来即将推出的楼盘进行比较分析； 5.与销售成功的楼盘进行比较分析。 一、房地产营销执行的工作计划与安排 （三）市场定位、企划方向的确认 1.楼盘的细分市场定位； 2.楼盘的产品定位和客源定位； 3.楼盘的竞争定位； 4.楼盘的设计基调、设计风格确定； 5.广告基调和广告风格确定。 一、房地产营销执行的工作计划与安排 （四）与建筑师协调沟通产品规划特性 1.产品功能规划； 2.产品总体规划、细部结构、公共配置； 3.产品外立面造型； 4.产品内部的三维空间； 5.产品内部单元房型设计； 6.产品面积配比和格局配比； 7.产品建材和设备选用。 一、房地产营销执行的工作计划与安排 （五）楼盘标识 1.楼盘的命名； 2.LOGO设计； 3.标准字体与颜色的设计； 一、房地产营销执行的工作计划与安排 （六）销售现场和促销活动的现场安排 1.接待中心的选址； 2.接待中心风格定位、设计、施工和室内布置； 3.接待中心室外空间企划、设计和布置； 4.接待中心至工地现场沿线景观美化； 5.标识牌、广告看板、各类旗帜、灯光照明； 6.公开聚会或其他促销活动现场的选址、设计和布置。 一、房地产营销执行的工作计划与安排 （七）接待中心主要销售道具 1.交通位置图，区域环境图； 2.鸟瞰图、透视图的绘制； 3.墨线图、家具配置图的绘制； 4.建筑外形的制作； 5.室内外灯箱制作； 一、房地产营销执行的工作计划与安排 （八）样板房（屋）或实品房（屋)的装修 （九）印刷媒体的制作 说明书、DM、海报、平面图册、请柬的企划、设计、文案、完稿和印刷。各类印刷物封套的设计、完稿和印刷等。 一、房地产营销执行的工作计划与安排 （十）大众媒体的制作与安排 1.新闻报道的安排、撰写和发稿； 2.报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布； 3.杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布； 4.电视影片的企划、撰写、设计、拍摄； 5.广播广告的企划、撰稿、制作、发布。 一、房地产营销执行的工作计划与安排 （十一）广告发布计划 1.不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸和杂志广告的选择； 2.不同电台、不同时间、不同栏目的电视、广播广告的选择； 3.不同地区、不同时间、派报夹报的方式； 4.不同媒体的发布组合； 5.发布数量、发布节奏的安排和控制。 一、房地产营销执行的工作计划与安排 （十二）各项事务的发包与控制 （十三）价格制定与价格控制 包括基价、差价系数的确定；底价价目表与表价价目表的拟定；付款方式的确定；优惠折扣的条件与方式；销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围。 （十四）推出时间计划 一、房地产营销执行的工作计划与安排 （十五）业务训练计划 1.销售人员的体能训练； 2.销售人员房地产基本知识教育； 3.答客问的制作； 4.答客问的反复演练及修正； 5.销售人员制服制作、名片的设计与制作； 6.销售状况表的设计、完稿和制作； 7.销售队伍的组织编排和奖金制度的拟定。 一、房地产营销执行的工作计划与安排 （十六）现场销售执行 1.电话接听，电话追踪； 2.现场来访客户接待，介绍楼盘； 3.带看楼盘实地，详细介绍楼盘和环境； 4.客户追踪、拜访； 5.收取大定、小定，直至最后签约； 6.各类报表的填写； 7.销售检讨会； 8.现场考勤值日，卫生保洁。 一、房地产营销执行的工作计划与安排 （十七）房屋销售相关文书 1.大小定金收据； 2.销售合同； 3.租赁合同； 4.签订合同的注意事项。 一、房地产营销执行的工作计划与安排 （十八）促销活动主题选择 （十九）广告效果和销售状况分析 1.各种媒体来电状况分析； 2.各种媒体来人状况分析； 3.每周每月实际成交分析； 4.每周每月退户情况分析； 5.每月销售情况总体分析； 6.下一阶段销售计划安排与建议 一、房地产营销执行的工作计划与安排 （二十）销售总结 1.销售结束总结报告； 2.总结报告审核并存档； 3.工地用品及销售道具清理完毕公司收存； 4.计算销售人员的奖金，激励士气； 5.举办庆功活动，奖励参与作业人员。 二、成为一个优秀销售人员的条件 （一）基本面上的要求 1.推销自己，让客户认可和喜欢自己 1）外表形象是第一关； 2）个人修养是第二关； 3）锻炼个人的主动交流能力； 2.推销产品，让客户了解和喜欢自己的产品 1）作为一个