测井一：印尼市场开发.doc

PAGE PAGE 2 印尼测井市场开发 阅读提示：能否做到未雨绸缪，不失时机地开拓市场，扩大生存和发展空间，直接关系到企业的兴衰。上世纪末，在国内测井市场萎缩，大庆油田测井工作量下滑的情况下，测井一公司牢牢把握“走出去”的契机，通过实施市场调研，锁定目标市场；掌握市场信息，竞标重点项目；运用灵活策略，扩大市场规模的思路和举措，勇闯印尼市场，开辟了企业发展的新天地。 测井一公司成立于1984年，是集测井工程服务、技术研究和装备制造于一体的陆上电缆测井服务公司。经过多年创新发展，裸眼井和生产井的测井与解释、射孔等技术处于世界先进水平，并不断获得了良好的经济效益。然而，在上世纪末，由于国际油价大幅度下降，中石油减少了对油气勘探的投资，使钻探业务受到了严重影响，测井工作量随之明显下降。在这严峻的形势面前，大庆石油管理局义无反顾地承担起了实现资源型企业持续发展的重大历史使命，做出了“立足油田一流服务，面向市场二次创业，全面参与国内外市场竞争”的重大决策。测井一公司感到，必须紧紧把握这一历史性机遇，充分发挥自身技术比较优势，积极寻找目标市场，扩大生存和发展空间。 开展市场调研，准确锁定目标市场。2000年初，测井一公司在对海外测井市场进行了调研时发现，委内瑞拉、苏丹、印度尼西亚等国际市场都处于开发期，但印尼是欧佩克成员国，石油资源丰富，市场规模较大，国家地处东南亚，具有一定的地缘优势，在人文环境等方面与中国有许多相近之处。为此，公司决定把印尼南苏门达腊岛印尼国家石油公司prabumuli项目作为首选目标市场，迅速派市场开发工作组进入印尼市场。他们主动拜访当地政府、代理公司，进行多方沟通，以争取得到他们的支持；向印尼七、八家石油公司提供大庆测井公司的多媒体资料，全面推介公司的技术水平、技术装备及队伍作业能力等，让他们全面了解测井一公司的施工实力，加深对测井一公司良好印象；通过不懈的努力，成功获得了一项700多万的测井工程合同，一举打破了斯伦贝谢、哈里伯顿等三大国际测井公司对印尼测井市场的垄断，打开了进入印尼市场的大门。 掌握市场信息，着力竞标重点项目。在印尼测井市场上，既有几百万和上千万的项目，也有几十万的项目，如果把精力放在小项目上，不仅难以取得良好的经济效益，而且还会影响大庆测井的市场形象，乃至后续项目的持续开发，所测井一公司始终把注意力放在重点项目上。在施工印尼国家石油公司prabumuli项目的同时，测井一公司驻印尼项目部对印尼南苏岛JAMBI等6个测井项目、2大目标市场区域进行重点跟踪，及时掌握掌握项目的运作进度，有针对性地做好竞标准备，从而于2003年9月，又顺利中标了1545万元的Jabung测井项目。为了保证项目如期开工，驻印尼项目部立即从国内把160多台仪器设备抵达印尼JAMBI基地，冒着40多度的高温运设备、搞调试，每天连续奋战十六、七个小时。经过一个月的顽强拼搏，顺利地通过甲方检查验收，保证了施工顺利进行。 运用灵活策略，不断扩大市场规模。市场的竞争既是技术的竞争，也是智慧的较量。2005年，国际垄断公司为防止测井一公司进一步占领他们的既有市场，不断设置技术障碍，将技术准入门槛提高到了国际许多石油测井公司都难以达到的水平。面对严峻的市场形势，印尼项目部员工积极与甲方、西方监督和技术评委进行沟通，并及时掌握对手的竞争策略，创造性地应用背景转换营销方式，推介在相同作业条件下大庆测井一公司具有的薄层水淹层测井等比较技术优势，使甲方转变了原来认为“中国测井公司规模小、实力弱”的思维定式，适时为印尼测井项目部提供工作量，使测井一公司由市场追随者变成了目标市场的有力竞争者。2000年至今，测井一公司印尼项目部在印尼市场已成功夺标3次、延标6次，累计中标15次，市场越做越大、效益越来越好，实现产值1.75亿元。特别是2009年，已草签了近亿元的测井技术服务标的。 印尼市场的开发实践，使测井一公司掌握了国际商务规则，增强了国际测井市场的技术服务能力；通过新技术、新工艺的应用，进一步提高了队伍的专业技术素质，培养了80多名国际市场开发人才；形成了拓展国际市场和公司全面管理升级的良性互动，拉动了公司仪器装备、材料供应等技术支持与管理工作水平的全面提升，有力推进了公司的可持续发展。