渠道预警及渠道创新障碍.pptxVIP

渠道预警及渠道创新的障碍 关行关行 1354100229关行 1354100229 目录 渠道预警体系 渠道创新 渠道创新的障碍 渠道预警 1 渠道中存在的问题不仅仅可以通过成本分析来发现，还可以通过一些现象提前感知。当渠道出现以下一个或多个方面的“信号”时，就需要引起警惕。此时，企业可能需要考虑渠道成本控制或渠道创新了。 “信号” 1：下线客户或最终客户不满意，客情关系差。 2：有许多未被使用的分销渠道。 3：渠道费用持续上升。 4：分销商不思进取。 5：客户关系管理方法落后。 “信号” 6：渠道的辐射能力和控制能力减弱。 7：出现恶意窜货。 8：信用恶化。 渠道创新 渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。但现被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家的商品通向一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。故而渠道又称网络。渠道有长渠道与短渠道之分。渠道创新主要是指在短渠道上创新，废除传统的一、二、三级代理制，缩短到达客户的中间途径 2 6 创新障碍 3 对于一家公司来说，发现新通路是比较困难的，原因之一在于消费者购物习惯在潜移默化地变化着，对一种新通路的接受是渐变的过程，厂商很难发现质变的一瞬间；原因之二在于厂商过分依赖中间商信息，与最终用户始终保持着距离，但中中间商常常只向制造商传达有利于巩固自己地位的信息 创新障碍 最大障碍往往在企业内部。从管理上说，企业往往专注于对分销渠道的控制和管理，忽视保持与消费者合理接触的重要性。不能及时、全面和准确地了解消费者感受和意见，许多企业甚至不能准确地掌握消费者的购买习惯；其次，中国企业普遍使用外部渠道，与自己的最终用户很少有直接接触，它们不得不依赖外部分销渠道来传递市场信息，这使得企业过度仰仗分销商对于市场新兴渠道的敏感性，即寄希望于分销商发现和利用新渠道。 Thank you !