经销商生意提升策略.pptx

经销商生意提升策略 陈铁钧知CTDQ本章议题经销商现状与困境经销商的发展趋势与未来单人提升策略单品提升策略单店提升策略单日提升策略总结与精进改革开放32年，做企业越来越难！企业数量全面竞争时代“奇”“快”初级竞争时代“招”“大”寡头竞争时代“系统” “精准”机会主义时代“胆”“先”2010200019801990时间市场生态环境在恶化，怎么办？区域市场碎片化顾客需求个性化 行业竞争白热化 营销成本激增化 经济环境低迷化知T D Q今后企业的生存压力：对内？营销成本物流成本管理成本生产加工成本原材料成本利润空间营销成本物流成本 管理成本生产加工成本原材料成本面对生存压力的无奈选择更换代理品牌被收购改行压缩成本6中国消费品市场的利益链条 博弈零售商 乙/丙等品牌 拉力消费者导向竞争购物者 消费者零售商博弈博弈抢夺自身经销商甲渠道推力竞争对手竞导争向竞争对手们厂家利益集团经销商利益集团零售商利益集团购物者利益集团本章议题经销商现状与困境经销商的发展趋势与未来单人提升策略单品提升策略单店提升策略单日提升策略总结与精进8厂商和经销商彼此的依存关系？我选择了你，你选择了我，这是我们的选择？品牌厂家经销商? 分销职能：下级渠道网 络? 服务职能：资金、人 员、仓库、车辆资源? 信息职能：对当地市场 消费特点/渠道特点/商业 环境的精通? 公关职能：当地关键的 政府人脉和社会关系? 盈利职能：产品和渠道 政策? 筹码职能：品牌、销 量、规模? 管理职能：先进的企业 管理理念和营销方法? 信息职能：对全国消费 者/购物者的了解；对行 业发展趋势的把握优识营销 经销商角色定位 思维物流商批发商地域 经销商代理地域品类 经销商渠道 经销商注：? 任何经销商都有能力资源的长版和短板? 因地制宜、扬长避短、适合自己代理品牌代理渠道思 我们给自己的定位是……？厂家选择经销商的标准合作意愿代理品牌管理水平生意导向Business覆盖地域拥有资源渠道网络优识营销 阶段合作 思维合作层次不合作战 略不合作策 略战 术不合作合作阶段初步合作稳定合作长期合作优识营销 阶段合作 思维发 展Scalable优 化战略协同 联合计划 持续增长 提升ROIEfficient磨 合组织优化 流程优化 成本优化 管理优化Reliable人员对接 采供对接 流程对接 文化对接合 作 阶 段初步合作阶段稳定合作阶段长期合作阶段精准营销（Precision Marketing）精准营销(Precision marketing)就是在精准定位的 基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客 沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之 路。第一、精准的营销思想，营销的终极追求就是无营销的营销，到达终 极思想的过渡就是逐步精准。第二、是实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的。 第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。–––MBA智库D T Q精准营销的分子定律－3U（3单）?单日（时间）Sales Plan天月年MKTPlan地域?单店（空间）渠道终端品类品牌Promotion Plan产品?单品D T Q优识精准营销的分子定律－3U（3单）提 升 质 量X年生意额 ＝ ??单品销售额产品＝1增加数量提 升 质 量Y年生意额 ＝ ??单店销售额终端＝1增加数量提 升 质 量365年生意额 ＝ ??单日销售额时间＝1理性并精准的抉择今天很残酷，明天很残酷，后天很美好……机遇 陷阱投入产出 血本无归D T Q提升营销业绩的基本原理销售额销量M购物者数量 × 购买的产品数量 × 产品单价－投入S市场数量 × 渠道/终端数量 × 单店销售额－投入亩数亩产本章议题经销商现状与困境经销商的发展趋势与未来单人提升策略单品提升策略单店提升策略单日提升策略总结与精进！我们经销商真正最关心的，是我的整体利 益！优识营销 经销商 ROI 原理年净利润投资回报率＝投资总额 销售毛利 ＋其他毛利 - 营运费用 现金 ＋库存 ＋应收账 - 应付帐经销商ROI＝注：? ROI有时间期限，一般为1年。? ROI可用在多个方面：如代理品牌的ROI，操作渠道的ROI? 如经销商代理多个品牌，在计算每个品牌的ROI时，各项成本和费用需要合理分摊? 经销商ROI的好与坏，要参照同行业的平均水平，跨行业不具有可比性ROI较高 加大投入！ROI较低 解决问题！22本章议题经销商现状与困境经销商的发展趋势与未来单人提升策略单品提升策略单店提升策略单日提升策略总结与精进本章议题议题一：经销商发展阶段与品牌选择议题二：知名品牌的无形收益 议题三：品牌公司的实力 议题四：产品定位与选择经销商选择厂家的标准厂家实力品牌形象操作方式生意导向Business产品特点经销条款盈利空间经销商发展阶段与品牌选择