销售习惯与工作态度要求分析报告.pptxVIP

良好的销售习惯于工作态度 装修艺-营销中心 习 惯 有一种比“意志力”轻松的多的好方法，那就是将习惯植于你的潜意识里面。 行为变成习惯，习惯养成性格 性格决定命运 一个习惯的养成只需要二十一天时间 在销售过程中一个好的习惯能让销售事半功倍 给予行动者动力的，同时阻碍空想家进步的，那就是同样一件事物——习惯 良好的工作习惯是成功的第一步 提纲 客户管理系统（CRM)熟悉操作 客户面谈前的准备 工作准则和习惯 销售态度 客户关系管理系统（CRM）的熟悉运用 通过CRM的各项记录来分配和保护客户资源 1、“当前联系人”信息三证齐全 2、要素要求：房号一定要有正确录入; 三证要素 业主房号、姓名、手机号 错误的录入 正确的录入 A122601（区、栋、单元、房号） A-12-2-601（区、栋、单元、房号） 客户关系管理系统（CRM）的熟悉运用 客户保护规则 通过CRM的各项记录来分配和保护客户资源 1、集中交房期间，所有接触的业主信息按姓名、房号、手机号码在销售助理、区域总处备案。分配原则：先到先得、以房源地址为第一认证标准。不管是微信、QQ、邮件、短信等何种方式，只要有时间节点能证明你是先于其他人接触到该客户的，认同为备案，客户资源受保护。 2、集中交房期间，客户资源保护期限从交房之日起算，备案后顺延两个完整自然日。（举例：20号中午进行业主信息备案，22号00:00分之后，保护期失效，别人接触到后可以跟进） 3、非集中交房期间，客户资源保护以CRM销售日志为准，3个自然日以上没有销售日志的业主，其他业务人员接触到后可以跟进。（举例：20号联系过业主，写过销售日志，23号00:00分之后，保护期失效，其他业务人员接触到后可以跟进） 4、未准确录入CRM系统的客户资源不受保护。 5、客户缴纳定金开始，即受长期保护。（精装房定金不低于500元，毛坯房定金不低于5000元） 6、业主转介绍客户指名就是要找某某某，此人为第一跟进人，客户资源受保护。业主转介绍客户过来不是指名找某某某，只是顺带介绍过来，谁接待谁为第一跟进人，客户资源受保护。 销售日志 1. 使销售人员明白“每天应当干什么”； 2. 将目标、计划分解到每一天，并变成具体的销售动作； 3. 进行每日自我反省，找到差距，并成为第二天的改进动作； 4. 对出现的问题，做到可追述、可查询； 5. 每天要给自己算算账，算目标的账、客户的账、费用的账、回款的账； 6. 保证客户资源交接之后的工作衔接，从一个人到另外一个人； 作用 1.自我管理：固定格式及填写程序，强迫每天规划自己的工作，从而逐渐形成套路，养成正确工作习惯； 2. 实时记录：每天工作必须及时记载，保证连贯统一，并接受实时的检查 3. 监督审查：所有内容统一标准、统一保管，做到可查询、可追述； 4. 规范管理：该装备配备了严格的使用规范，可用在例会、总结、绩效考核等各种管理场合； 5. 经验交流：全面规划、记录工作的实况，便于经验的相互的学习与分析； 销售日志 销售日志是记录你开拓客户整个全过程 重点客户（A.B.C类） A类客户：意向明确，在商量需求细节及讨论价格。 B类客户：有一定的兴趣，但处于观望阶段，需要进一步引导的客户。 C类客户：明确表示出不感兴趣或者反感、排斥的客户。 怎么跟进 1、建立表格，把客户的各方面信息录入CRM系统中 2、更新数据，每天把重点客户过一遍，每天要有进展 3、重点客户促成，重点客户转化率，A类客户变成正式客户，B类客户变A类客户 4、设定规划及目标，每天新增多少个客户，某个时间段转化多少客户，到某个时间点签约多少客户 客户面谈前的准备工作 1.了解公司 我们公司是个什么样的公司 我们在做一件什么样的事情（跟传统装饰公司的区别） 我们的核心优势和卖点 报价体系、物料清单、平面布置图、户型编号对照表 2.了解客户 该楼盘客户群体的消费能力如何 客户主要关注什么 不同类型客户的销售策略 销售前的准备工作 需要掌握的知识 1、公司及业务模式 2、设计基础知识、装修施工基础知识、家具基础知识 3、产品（设计方案）的主要特色及卖点 4、成功案例 养成良好的工作习惯 能在晚上做的事情不在白天做，能在路上做的事情不在办公室做 每日三省——每天中午、晚上回来后以及睡觉前都问自己一句“我是一整天是不是都在充满效率的工作，是否可以挤出更多时间来”。如果答案是否的，说明你做得还不够。