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采购部门的绩效考核 【2009年09月上半月刊 总第102期】【作者：焦汉雄】【阅读量：11479】【大?中?小】【打印】 　　采购部每天要发生四个决策：采什么？采多少？从哪采？什么价？进行绩效考核时，相关指标一定要分阶段落地，不同的企业、不同的发展阶段采用适合本阶段的指标，切忌一次吃得太饱。 ［张］:焦总你好，前面6期我们主要讨论了整个绩效考核体系，从本期开始，我们重点讨论各部门的绩效考核，先从企业的入口——采购部开始谈起吧。 ［焦］:我以前讲过，企业的经营本质是“在最短的时间，以最少的投资，赚取最大的利润，并占领最大的市场份额”，任何一个部门都可以按照这个原则去设定部门的功能，采购部当然也是。那么，这几个指标对采购部而言是什么呢？ 第一:最短的时间，库存周转天数越少，意味着我们获得同样盈利的时间越短，周转天数总库控制在25天以内，门店45天以内，每超标一天，设定一个罚款措施，但每减少一天，不能奖，因为周转天数不是越少越好； 第二:最少的投资，那就是资金占用率，占用厂家资金完成率 实际占用资金/目标占用资金，比如我们可采用每高于目标一个百分点奖（罚）5（3）元，正负150（100）元封顶。每月取1日、15日、月末三天值，平均后为当月的实际占用资金。不包括往来银行借款和预付款。 第三:最大的利润，要实现此目标，一是购销差价形成的毛利额越大越好，二是非营业收入越高越好，三是商品损耗越少越好，为了减少损耗，退货管理也是一个非常重要的指标，基于此，细分如下: 1、毛利率完成率。有的公司考核毛利额完成率，毛利额（率）完成率 实际毛利额（率）/目标毛利额（率）；实际毛利额（率） 核算毛利 / 销售金额，公司地方广告品种、部分负毛利商品，可不纳入毛利核算。 2、同时，采购部还有一个重要的指标就是非营业收入，也是毛利的重要来源。 3、近效比:期末近效商品/期末库存总额，近效比小于等于1%。 4、损耗率:期末损耗商品总额/期间销售总额。 5、退货计划完成率:退货计划完成率 退货金额完成率×0.7+退货品规完成率×0.3，退货计划（包含待处理和近效期 6个月以内）商品）月初责任到人，月末按退货计划的完成率来考核。 第四:最大的份额，本来采购部与市场份额是没干系的，但采购部一旦经常缺断货，就会影响门店销量，所以，缺货控制也是采购部的核心指标之一，一般我们采用下货满足率的考核模式:下货满足率 实际配货品种数/要货品种数；同时要不断丰富品种，扩大消费人群，于是就产生了系列商品指标:商品线完整度、小类商品分布丰满度、商品门店分布重复度、新品动销率、滞品淘汰率、新品引进率等。 ［张］:这么多的指标，是一次都要考核到位还是分阶段进行？在内部怎么分工？ ［焦］:首先，考核指标一定是分阶段落地，不同的企业、不同的发展阶段采用适合本阶段的指标，切忌一次吃得太饱。采购部每天要发生四个决策:采什么？采多少？从哪采？什么价？以前是采购部一个人做十个决策，企业做大了，就是好几个人分工做决策。采什么是商品部的职责，通过商品分析确定公司引进什么品种、淘汰什么品种；然后采购部按这个清单去采购。采多少是采购计划的事，有的企业采购计划由商品部定，大多企业是采购部的人定，但信息系统发达的企业目前大多导入了自动补货，补货数量成了电脑自动生成，门店自动补货加上店长手动修改，采购照清单执行。从哪采，找什么样的供应商，这就是采购部标准的工作；什么价，就是核心进价管理体系，也是采购部的工作，以上就形成了一个采购部的完整的功能结构。 按照这个框架，我们一个个来分解。 商品部的宏观职责是:“采什么”，那么与他相关的具体职责就出来了: 1、是否有完整的商品线作为采购的标准—； 2、每个小类里的价格带、毛利带是否分布齐全； 3、采购进来的商品是否分布到尽可能多的门店； 4、新品在各家门店是否动销，是否公司拥有定期的新品引进与滞品淘汰机制； 以上指标解码成具体的商品指标就是: 1、商品线完整度； 2、小类商品分布丰满度； 3、商品门店分布重复度； 4、新品动销率； 5、滞品淘汰率； 6、新品引进率； 商品部刚组建的时候，第一个动作就是抓商品线完整度。比如，建立完整的商品线，3-12个大类、50-150个中类、200-300个小类，根据公司的实际设定商品线的目标；小类商品的分布丰满度，就是每个小类里有完整的高中低毛利带、价格带名优、普牌、新品分类。待等这个完成了，开始抓商品在各门店分布的重复度，等重复度达到45%、65%、75%，开始抓新品动销率、滞销品淘汰率、新品引进率，所以在不同的阶段，可以选择1-2个重点进行考核。 到了采购部，采购部的重点决策是采多少、哪里采、什么价等，所以它的指标就延伸为如下部分:毛利完成率、非营业收入、下货满足率、库存存销比、近效比、损耗率。这个上面已经说了。 ［张］:焦