商务谈判期末试卷.docVIP

2014学年第一学期 商务谈判期末试卷 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（每题1分，共20分）（请把答案写在下面的表格内，否则视为无效） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 1、几乎所有的商务谈判中， 都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 2、开始做出一次巨大的退让，然后让步幅度逐轮减少，这是属于哪种让步（ ）? A.有限让步????B.快速让步???C.退中有进????D.均衡 3、立场型谈判又称为（?? ?）? A．硬式谈判 B．原则型谈判? C．价值型谈判 D．让步型谈判 4、报价又叫（ ） A、定价 B、定盘 C、发盘 D、议价 5、谈判是追求（ ）的过程。? A、自身利益要求 B、双方利益要求? C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 6、日本人的谈判风格一般表现为 。 ?A.直截了当?? B.不讲面子 C.等级观念弱?? D.集团意识强 7、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和 。? A、软式谈判 B、集体谈判 C、横向谈判 D、投资谈判 8、谈判者在预先确定谈判底线的基础上，还要认真考虑谈判破例后的退路，这是指什么策略（ ） A、迂回策略 B、底线策略 C、出其不意策略 D、狡兔三窟策略 9、下列不是让步的方式的是（ ） A、缓慢让步 B、有限让步 C、快速让步 D、均衡让步 10、面对权力型的谈判对手应该（ ） A.积极主动地进攻 B.控制谈判进程 C.企图支配谈判对手 D.让其先做陈述，不控制他 11、将最低价格列在价格表上，以引起买主兴趣，若买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格，这是利用了（ ） A、加法报价策略 B、低报价策略 C、除法报价策略 D、高报价策略 12、谈判队伍的人数规模一般在 人左右。? A.2 B.4 C.6 D.8 13、 型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。 A、让步 B、立场 C、价值 D、原则 14、当一个人遭遇挫折时，表现出一种逆反的心理，重复无效的行为，这是心理挫折的（ ）表现。 A.退化 B.病态的固执 C.攻击 D.畏缩 15、营造高调的条件是（ ） A、己方占有较大优势 B、己方有讨价还价的筹码，但并不占有绝对优势 C、双方企业有过业务来往，关系一般 D、上方企业过去没有业务来往 16、下列对于休会策略说法正确的是（ ） A、在休会的时候可以考虑刚才的谈判进展，下一步谈些什么 B、若我方觉得谈判出现僵局时，不用征得对方同意，我方就可以提出休会 C、休会的时候我方可以休息下，放松后继续谈判 D、休会后继续谈判时，讲新问题有利于化解僵局 17、退中有进的让步方式，又称为（ ） A、危险型 B、冒险型 C、刺激型 D、欺骗型 18、商务谈判中，遇到咄咄逼人的对手，可以通过多回合的拉锯战，逐渐磨去对方的锐气，这是利用了哪种策略来防止对方进攻（ ） A、权利限制 B、恻隐术 C、亮底牌 D、疲劳战术 19、谈判中，一方首先报价，另一方要求报价方改善报价的行为被称为 A、要价 B、议价 C、还价 D、讨价 20、以婉转、又好、间接的交谈方式表达开局目标的策略方法属于（ ） A、均势定位法 B、直陈表达法 C、冲击表达法 D、协商表达法 二、多项选择题（每题2分，共20分）（请把答案写在下面的表格内，否则视为无效） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1、下列不是用于合作型谈判对手的策略的是（ ） A、迂回策略 B、满意感策略 C、时间期限策略 D、调停策略 2、对付车轮战的策略要求我方可采取（ ） A、对采用车轮战的谈判对手进行批评和抨击 B、不与对方进行立场和观点上的争论 C、必要时考虑退出谈判 D、采用私下会谈和私下交往的方式化解矛盾 3、人事有别的原则要求我们在谈判中（ ） A、维护个人立场，责难对方，知道对方同意我方要求 B、阐述客观事实，避免责备对方 C、抨击问题，但尊重对方意见，新平气和 D、保全面子，勿伤感情，避免人事混淆 4、下列关于商务谈判的开局说法正确的是（ ） A、是实质性谈判的序幕 B、开局目标服务于谈判的终极目标 C、奠定整个谈判的基调 D、讨论实质性的谈判内容 5、谈判的构成要素有 A.谈判主体??B.谈判客体??C. 谈判目的??D.谈判环境?? 6、下列是商务谈判的原则的是（ ） A、信用原则 B、求同存异原则 C、精确数字原则 D、运用事实原则 7、在开局阶段，商务谈判人员的主要任务是（ ）