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如何把握消费者购买行为教案课题如何促成交易 教学目标： 1.知识目标：理解影响消费者购买的主要因素；掌握消费者购买决策的过程； 2.能力目标:能正确解释影响消费者购买的主要因素；能根据影响消费者购买的主要因素有针对性地做好推销工作，从而促成交易。 教学重点： 消费者购买的主要因素 教学难点： 消费者购买决策的过程 教学课时： 1课时 教学方法： 探究式教学法、讨论式教学法、讲授法、分组教学法。 教学过程： （一）复习提问 1.推销员应具备的素质？ 2.推销人员的职责？ （二）导入新课 通过脍炙人口的小品《卖拐》引发学生兴趣，并引出问题“请你仔细体会“赵本山”卖拐的整个过程，总结出消费者购买决策的过程？由此导入新课。 （三）讲授新课 第一节、影响消费者购买行为的因素 1、文化因素：人们总是生活在一定的社会文化背景下，不同的国家和地区有不同的文化，不同的风俗习惯。在不同的社会文化环境中成长起来的消费者，形成不同的生活方式、有着不同的行为准则和价值观。这些特征与消费者对消费品的需求和评价有着密切的联系，直接影响着消费者的购买行为。 （1）文化 （2）亚文化 2、社会因素 （1）社会群体 （2）家庭 3、个人因素 1 年龄与生命周期 2 生活方式 3 个性 4、心理因素 （1）求廉心理 （2）求新心理 （3）求名心理 （4）求全心理 二、促成交易的过程 1、创造需求 2、深刻把握消费心理 3、引导和激发 4、一对一情感营销 5、注重细节和节奏控制 6、即时成交 三．课堂练习 通过四个小案例，让学生采用分组讨论的方式讨论并给出最终的小组意见，分组讨论是学生较喜欢的学习方式，在这过程中体验合作学习的快乐，共同享受成功的喜悦。 案例分析一:买二赠一 案例分析二:戴安娜式孕服 案例分析三:包装的数量 案例分析四:昂贵的戒指 （四）小结 一个典型的、完整的促成交易过程的七个阶段，即创造需求、深刻把握消费心理、引导和激发、情感营销、注重细节和节奏控制、即时成交。正确分析营销交易成功的因素，有利于有针对性做好推销工作。 （五）作业 以小组为单位，采用角色扮演法，结合某一具体推销活动，运用各种方法促成交易，然后记录成交过程。 听课教师意见反馈： 听课教师签名：