01区域经营(2013版).ppt

几点提示 1.「计划」和「检讨」是使你的车子滚滚向前的两个轮子； 2.敦亲睦邻拜访活动的投入是时间，产出是准保户的情报； 3.随时做记录，好记性不如烂笔头； 4.不要茫然地走动，应打着「天线」随时接收「情报」，天线就是我们每日活动中建立的人脉关系（影响力中心）； 5.整理的功夫是提高工作效率的秘诀。 3-4-3 活动记录运用（5） 课程大纲 一、工作展望 二、区域制精神与目标 三、区域收展制的基本活动 四、区域收展制的行销流程与实务 五、续期保费的收取事项 六、结束语 推销与行销的含义 石头的故事： 推销：敲一下 行销：敲击、火烧、雨打、风吹、冷冻 推销的现况与行销的真谛 行销是整体的经营 行销是有计划的销售活动 行销注重高效率 行销有长远的目标和社会性 4-1 推销与行销的区别 区域经营 总公司收展部 讲师介绍 姓名 简要经历 保险资历 主要成就介绍 授课目的 通过授课，使学员： 了解收展工作的前景 了解区域收展制基本精神和经营目标 了解区域收展制基本活动的内容和步骤 了解区域收展制行销流程与实务 了解续期保费的收取事项 课程大纲 一、工作展望 二、区域制精神与目标 三、区域收展制的基本活动 四、区域收展制的行销流程与实务 五、续期保费的收取事项 六、结束语 寿险行业是成长的行业 1.自我的成长 2.收入的成长 寿险是累积的行业 寿险是零资金、零库存、零失败的行业 寿险是爱心的事业 民生保险的发展愿景 区域收展制的平台 1 工作展望 课程大纲 一、工作展望 二、区域制精神与目标 三、区域收展制的基本活动 四、区域收展制的行销流程与实务 五、续期保费的收取事项 六、结束语 区域收展制的沿革 区域收展制的基本精神 计划性增员 建立区域深耕观念 2-1-1 区域收展制的精神 根据准保户的职业、收入、家庭、年龄等因素，发掘其对寿险的需，并针对需要向准保户提供最合适的保险保障和最贴近的售后服务。 以客户需求为导向提求供保险服务是区域收展制的基本精神，也是收展同仁的崇高使命。 2-1-2 区域收展制的基本精神 区域收展制简称区域制，是与营销制并行的寿险销售服务渠道。从时间上看，区域收展制的诞生较营销制晚了100多年。 19世纪末，美国保德信人寿推出名曰 family insurance 销售服务模式，这是收展制的雏形。 20世纪50年代，日本寿险公司引进保德信的这套销售服务模式并加以改良，确立了区域收展制。其他公司随后纷纷转制。 2-1-3 区域收展制的沿革（1） 台湾国泰人寿于1982年研究日本区域收展制，两年后式启动。1999年，国泰人寿的收展渠道的人力和业务都超越其营销渠道，同时，国泰的首期业务规模和市场占有率稳居台湾第一。 平安人寿2001年3月从台湾引进区域收展制，并取得了初步成功。其他公司也继平安之后进行尝试，但因各种原因，效果并未向平安一样突显。 2-1-3 区域收展制的沿革（2） 拟订完整新人培训计划 慎选新人 取得展业资格 实施教育训练 培养良好生活习惯和工作习惯 树立主动积极的服务理念 2-1-4 计划性增员 每位收展员的收费服务辖区即为其「区域」，收展员则是民生保险驻区服务员，犹如派出所的管片警察一般。 收展同仁为了服务保户和准保户，必须在区域内从事收费、保全、理赔等业务，通过日复一日的走访服务，与区域内的保户和居民建立深厚友谊，进而为他们做投保建议，促成其购买保单，或者请他们介绍其他客源，或者增员合适的人作为我们的工作伙伴。 区域收展制类似「养殖式经营」，区域即为养殖场，区域内的居民好比养殖的鱼。 为了区域深耕，应该制订每日拜访计划，保持固定活动量，并建立每日访问资料档案，填写活动日志、（准）保户卡、顾问卡等各项活动工具。 2-1-5 建立区域深耕观念 培育寿险专业人才 塑造公司品牌形象 确保公司市场占有率 2-2 区域收展制经营目标 确立坚实的组织体制 导向正确经营及科学管理 提升区域内客户的服务效率 增进公司人际关系和社会声誉 掌握区域市场，提升市场占率 2-3 区域收展制五大使命 课程大纲 一、工作展望 二、区域制精神与目标 三、区域收展制的基本活动 四、区域收展制的行销流程与实务 五、续期保费的收取事项 六、结束语 近年来由于经济繁荣使人民生活水平得以大幅度提高，而随着时代进步、经济发展和社会变迁，寿险市场也有很大的变化，例如： ⒈由于知识水准的提高和宣传媒介的介绍，一般大众对寿险已有相当程度的认识，普遍接受保险的观念； ⒉由于意外事故发生频繁，提高了大众对保障的需要； ⒊由于平均寿命延长和小家庭加速发展，人们自我责任意识提高； 3-1 了解我们的市场（1） ⒋由于民间借贷纠纷增多，股市风险加大，一般人对于投资方式已考虑安全性的选择； ⒌由于寿险业行销策略的日新月