销售精英疯狂训练汇编.ppt

案例：客户不是“新生儿”！ 我有一个客户,他很有意向用我公司的产品,见面把价格都谈好了,而且我还把样品发给他试,试的结果也OK,可是就是不下单,打电话问他为什么,他就是说最近没有接到单,请问你这样的客户怎么样跟进呢? 案例:站在“公司”的角度 案例:站在“客户”的角度 客户选择供应商参考的标准: 优秀的企业领导人 高素质的管理人员 稳定的员工群体，良好的互动； 良好的机器设备 优秀的技术水平 优秀的管理制度 供货的时间以及产能 新产品开发的能力 地理的优势 …… 举例：客户的需求不一定是正确的 是否有不必要的功能？ 是否有不必要的表面处理精度？ 是否便于运输？能否改变尺寸？ 包装成本能否可以降低？ 若非标准品，是否可以使用标准品取代？ 是否超出所需要的功能？ 重量是否可以减轻？ 是否可以使用库存中的相似品替代？ 公差要求是否超出实际所需要的？ …… 讨论： 　　　销售人员：“我们公司的品牌处于劣势的情况下，如何让客户对我们有信心？” 建议： 客户永远追求的是门当户对；虽是Ａ类供应商，但不一定是别人Ａ类客户； 好的不一定是最适合的，最适合的才是最好的； 品牌是在客户不了解情况下或无法作出判断的情况下的选择； 客户投入更多的钱买一些自己根本不需要的功能； 客户追求的是满足需求的程度，而不仅仅是品牌； 测试:你同意吗? 销售工作就是满足客户的需求,客户提出要求之后,我们只要满足他的要求,他就会买我们的产品. 他们能得到什么好处？ 　　　客户明明知道不会给你机会，但还会见你，而且每次沟通的时候态度非常好，为什么？ 货比三家，他还想比较一下； 想把你作为他的备用供应商； 想在你这里得到市场最新的信息； 以你的报价来要求目前供应商降价； 采购性格好，本意是想给你一个公平竞争的机会，虽然你进入的可能性很低； 他为了显示自己很忙； 了解更多的信息，获得职业的资本； 传统与现代客户关系的比较 案例: 案例: 案例： 　　　客户说：这事我需要要找老板请示一下，但他出差了，什么时候回来我还不知道; 举例:你认为他是否有问题? 销售：您好，对不起冒昧打扰您，浪费／占用／耽误您几分钟可以吗？我是某某公司的，专门为企业定制高档商务皮具的，贵公司可能会送一些礼品给重要的客户，你们可以考虑一下我们的产品，您方便的时间可以看一下我们的网页，你如有需要的话，可以跟我联系． 举例：不要说“新人”的话： 能否冒昧打扰您一下… 能否给我10分钟时间… 如果您有时间的话… 我刚毕业… 打扰你一下… 还可以少（报价后） 不需要也没有关系… 如果你用得好的话,帮我们推荐一下 举例：没有任何结果的话： 过一段时间再说； 回头考虑一下； 改天/过几天/晚几天我跟你联系； 到时候，我给你打电话； 以后再说/下个月再说/月底再说 有需要时会主动跟你联系的； 我们考虑考虑/商量商量； 抢答： 　　当客户明确拒绝您之后，此时，你认为应该做得最重要的事是什么事？ 举例: 据我所知… 据我了解… 我从侧面了解到… 我从其它地方了解到… 我从你们同事那了解到… 不真诚的行为举例： 明明有大量的库存，却告诉对方说只有最后一件了； 明明还有充足的时间，却告诉对方说最后一天了； 明明产品有点缺陷，却告诉对方这是最好的； 明明是很久之前的库存，却告诉对方是最新的产品； 明明是自己产品的原因，却说是客户使用不当； 他们工程竣工预计什么时候?酒店是几星级的酒店?投资了多少钱?是什么样性质的单位? 他们是专门到我们一家公司的吗?是否到别的公司? 价格相对还可以,是与哪家公司比?是哪一种产品还是全部产品的总价? 到中山之后是否到其它公司看过?感觉如何? 酒店的方案是谁提供的?提供方是否推荐哪家公司的产品? 他们是通过什么渠道了解我们公司的? 当初是几个人来的?他在公司里什么职务?在公司服务多少年了? 如何处理? 中山古镇的某灯饰厂,主要为设计、生产、销售一条龙服务,主要经营:水晶灯 内蒙某酒店工程师李先生于7月初来我方参观,看过我们的展厅后,对我们的产品都表示认可后,李先生拿了他们酒店的方案给我们,我方确认可以生产也报过价,李先生表示我方的价格相对的还可以,并承诺他现在回内蒙,月底就可以确认,再有什么问题电话、QQ联系就可以了,20日后,我方再同李先生联系,他却总是推说,这几天忙,我们会联系你们. 讨论： 情感说服： 图像、想像 奖状 排名 讲成功故事 比喻,用通俗的方式 第三方的证明 讲收获 让客户接受自己 理性与情感 不要问以下的问题： 1、你不知道答案的问题；例如：竞争对手一年利润有多少？ 2、一两句话很难回答出来的太笼统的问题；例如：你对产品有什么要求？你对行业有什么看法? 3、明显带有倾向性，诱导对方回答自己想要答案的问题；例如：我们公司产品还是挺