殡葬电商彼岸：打破灰色渠道 颠覆新认识.docVIP

徐毅把跟死亡相关的产业串成一条线，通过个性化服务颠覆社会对死亡的认知并提升家属料理后事的情感体验。 来源:i黑马 发布时间：2014-2-21 亿邦动力网整理： 【编者按】徐毅放弃了德生堂医药电商CEO的工作，毅然决然跟朋友做殡葬电商，只因看到了殡葬业价格不透明的现状，希望能做一些事打破业内现有的“潜规则”。 ? 殡葬电商彼岸 徐毅 本来徐毅只想做一个网站，但深入行业调查之后发现必须开实体店，才能真正打通这个特殊的行业。徐毅的设想是，将殡葬业传统的消费陷阱透明化，打破原有的灰色渠道，剥离护工、医生、急救车、太平间等灰色利益输送链条，让殡葬业的价格水平回归到应有的层面上。 彼岸公开透明的价格搅动了整个殡葬业，但徐毅说，“我们其实没想过革谁的命，就是想砍掉灰色收入，让大家都死得起。”另外，互联网出身的徐毅还想给彼岸加入更多的服务内容，把跟死亡相关的产业串成一条线。“其实死亡并不可怕，很多东西都属于文化传承的一部分，我们希望通过个性化服务颠覆社会对死亡的认知并提升家属料理后事的情感体验。” 目前，彼岸已经获得了著名天使投资人徐小平的天使投资，三家实体店已经建成，网站经过几次改版也越来越能实现O2O的功能。那么，殡葬电商到底好不好做?市场前景几何？徐小平看中了彼岸的什么？i黑马近日采访了徐毅。 以下为徐毅口述： 进入这个行业很机缘巧合 2012年下半年我家里一位老人去世，在处理家中事情的时候，上过当受过骗，看到了殡葬行业的不透明。后来遇到了现在的合伙人王丹(注：原拉手网公关总监)，刚好王丹的母亲严重病危，也亲眼见到了几个护工为了争所谓的“提成”，跟寿衣店动起手打起来的情景。在这样的基础上，我们俩就聊到了这个行业，觉得很有挖掘空间，有很多规则可以打破。2012年底，做了两个多月的市场调研后，我们就毅然决然辞职自己做。在辞职前，我是德生堂网上药店的CEO。 说实话，我们原来都是干IT、干电商的，对殡葬业完全不懂，不管是对进货渠道的把握，还是对市场行情的了解，都得从头学。最开始设想的是只做纯线上的网站，提供支付和点评功能，让所有殡葬用品都能实现价格透明化。但实际考察之后发现不行，这个行业太特殊，必须要开实体店，才能真正接触顾客了解他们的需求，掌握整个行业的基础数据，从而真正进入这个行业。 目前北京市常住人口是一千七百万左右，年死亡率大约7.4‰。全市62家三甲医院，除了12家类似于口腔医院这种不涉及到死亡病例的医院，我们全部走访了一遍，全北京大概1500家寿衣店走了一半以上。调查过程中，发现了几个问题。 整个殡葬行业实际上分成三大块，第一块是人去世，不管是在家还是在医院。第二块是到殡仪馆火化，举办葬礼等等，最后一块是墓地，也是利润最大的一部分。其实经营墓地说白了就是搞房地产，我们肯定是做不了的，最多提供一些中介性质的服务。殡仪馆又是民政部垄断的，遗体的防腐、化妆、火化都由国家控制，不能涉及。所以我们能做的只有前端的部分，为逝者及其家属提供一些商品与服务。 光卖产品不行，必须要有服务 现在很多街边寿衣店也提供殡葬一条龙服务，但彼岸要做就要做到不一样。 首先是价格，砍掉灰色收入部分。目前，从殡葬用品的整体价格体系来看，同样的一件商品殡仪馆的价格是最高的，太平间第二，路边寿衣店最便宜。虽然目前国家对殡葬用品实行了指导价，但也只限定了某几款，比如八宝山殡仪馆为低保老百姓提供99元的可降解纸质骨灰盒，但实际上很少有人会用。 同时这个行业，由于从业人员素质的低下，以及客源并不稳定，一天能来多少个顾客谁也无法预料，所以就形成了一个很传统、很落后的经营模式。街边寿衣店的经营者大多是夫妻或者亲戚，对于进门的顾客，老板会先询问大概需要多少价位的东西，顾客说三千，老板会推荐一款盒子，顾客说五千可能还是这款，一万可能也还是，而实际上这个盒子的成本非常非常低。比如在我们店里销售的一款骨灰盒，我们卖5400块钱，有一家医院门口的店，完完全全一样的东西，我们装成顾客进去的时候，老板咬牙跺脚答应3万卖给我们。就是这样的销售方式以及收入模式，我们称作“灰色收入”，把灰色的收入部分放弃掉我们就已经具备很大的优势了。 其次是模式，必须用互联网的方式来做，提供产品+服务，并且用O2O模式。2013年3月10号，彼岸第一家店开业，在北京东高地，4月10号网站上线。第一版网站很简单，有支付功能，顾客下单我们就去配送，但送了之后我们发现这么做不对。在这个行业，我们设想的切入点是能够提供更多地服务，单独完成产品的一个销售不是我们所希望的。如果只是在网上卖产品，就跟淘宝店没有区别，也不能提供后续的服务。 后来改版的时候决定把支付功能取消掉，引导顾客来店里来看。很多顾客来只是为了买一个盒子，但最后都会用我们一些相关的服务。只销售一个盒子可能一两千块钱，但如果让顾客来店里来看，平均