增员面谈训练试题.pptVIP

转桩训练 总公司潜龙计划项目组 2015年3月 * 转桩训练就是指所有组员通过循环的 方式两两对练，进行产品销售、增员等话 术及相关知识点的训练模式。 什么是转桩训练？ * 转桩训练优势一 组织训练 简单易操作 随时随地 可实现训练 * 转桩训练优势二 互动演练 参与度高 氛围热烈 趣味性强 * 转桩训练优势三 应用广泛 销售增员技能全提高 实战性强 角色转换训练更有效 * 转桩训练优势四 现场反馈 点评到位 及时调整 练音量 练胆量 练说服力 * 转桩训练反馈评分表 提醒：参与转桩训练的人数应为偶数，如果人数为单数时，讲师可以加入到训练中。 步骤 点评人1 点评人2 点评人3 万能开门 故事引入 轻松导入 无敌动摇 尝试促成 二种拉动 和谐处理 递送工具 评分说明： 优秀（90-100） 良好（80-90） 一般（70-80） 不及格(＜70) * 转桩训练过程中 讲 练 转 * 第一步： 讲：讲师将剧本分段进行讲解，说明话术的逻辑和重点。 第二步： 练：全体组员朗读、熟悉话术。 第三步： 转：一对一脱稿演练话术，每段话术每人讲三遍，听三遍，互相反馈和评分。反馈时应先讲对方的优点，然后讲可以改进之处，并给出建议。 转桩训练过程中三部曲 * 1、讲解话术逻辑 2、朗读话术3遍，达到熟悉程度 3、练习过程中要求有肢体语言的配合 4、注意眼神、表情、语速、声调等 转桩训练注意事项 * 1、起立，与你对面的伙伴结成一对 2、左边的伙伴先扮演增员人，右边的伙伴扮演准增员 3、演练完后角色互换，告诉对方他刚才演练过程中的优点和可改进之处 4、仔细观察对方，在训练结束后，在对方的反馈评分表上打分。 5、一轮结束后，请向右转动。 注意：请大家进入实战状态，把对方当成是真正的准增员，全情投入，同时，别忘了向准增员展示相关资料。 转桩训练流程 * 1、相互激励：你讲完了我讲，我讲完了你讲，你要快快的讲 2、相互握手：你好---开始 3、脱稿演练：脱稿演练带表情、可提示 脱稿演练、带表情、不提示 4、相互点评：每做完一遍，相互打分、点评 5、优秀展示：挑选几组表现好的伙伴上台展示 转桩训练操作细节 * 案例介绍 * 增员案例（生意人） 【万能开门】 增员人：你最近怎么样啊？还好吧？ 被增员人：挺好的...... 增员人：是呀，我看你一直都挺好的，难道你还会有什么不满意的？ 被增员人：........（增员人表示理解，认同） 【故事引入】 增员人：我们单位有个人跟你可像了，她以前也是一个做生意的，做得还挺 好的，我们问她为什么来保险公司，她说，虽然以前收入可观但投资大，风 险也大，辛苦拼搏几十年，一错回到解放前。后来一次偶然的机会朋友叫她 来保险公司试试，现在可不一样了，成为了我们公司优秀的主管。 【话术运用】 轻松导入：我们单位正在招聘，名额非常有限，我第一时间就想到了您，所 以特意来告诉您这个好消息！ 被增员人：做保险？我可不干！ * 无敌动摇： 1、你这几年做生意，是不是感觉非常的辛苦呢？ 2、您想自己做老板又不需要任何资金，不用操心租金.水电费吗？ 3、有没有想过什么行业可以让您有了高收入之后，还有足够的时间去休闲享乐，做个“有钱又有闲”的老板呢？（反问） 这样一份工作，轻轻松松收入过万，简简单单晋升不断，潇潇洒洒畅游河山，（动摇）这好比您创办这样一家公司，无需你投入一分钱开发产品，无需你出一分加盟费，无需你投入产品广告，同时公司还免费帮你招聘培训员工，你所做的事情只是组织员工将产品销售出去，就可以打造你新的企业王国，你有兴趣了解一下吗？并不是所有的人都能打造这样一家公司，公司还需要测试一下你是否适合在这样的行业发展。 增员案例（生意人） * 被增员人：保险到处求人，我可拉不下脸！（拒绝） 和谐处理：刚才你说：保险是求人的，拉不下脸来。我以前也是这么认为，到了公司 学习了解后才知道不是这样的（万能转折语）。选不选择实际上源于你内心认为它值 不值，保险最大的魅力就在于它是一项没有任何风险的投资,我们宁可明明白白的不做 ，别稀里糊涂的错过（和谐引导）。哪一个行业不需要看别人的脸色呢？假如我们去 拜访客户，是看他们的脸色，充其量也只有三、四次，但三、四次换来了客户20年对 我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？以我看当今社会还是有钱的人面子 大，你说对吗？（拒绝处理话术） 【递送工具】 你看这是我在上个月的工资条，收入还不错吧！ 尝试促成：试试看嘛，试的好就干，试的不好就不干，反正又没有什么损失！”来， 你填一下这张表，可以先到公司做一个初步的测试，了解一下自己是否适合。 增员案例（生意人） * 被增员人