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国际商务谈判各章测试题答案 第一章 一、名词解释 1， 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国际商务理论的主要内容，是国内商务谈判的延伸和发展。 2， 让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。采用这种谈判方法的人，不是把对方当作敌人，而是当作朋友。他们的目的是要达成协议而不是获取胜利。因此，在一场让步型的谈判中，一般的做法是：提议、让步、信任对方、保持友善，以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。 3， 立场型谈判者把任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。 4， 原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。也就是说，首先要注意与对方的人际关系。 5，平等互利原则的基本含义是：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。 二、填空 信息交流，相互关系，各自利益 经济利益，经济利益，价格 让步型谈判，立场型谈判，原则型谈判 （一）投资谈判 （二）租赁及“三来一补”谈判 （三）货物买卖谈判 （四）劳务买卖谈判 （五）技术贸易谈判 （六）损害及违约赔偿谈判 5. 平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事、原则和策略相结合 6．准备、开局、正式谈判和签约 7．对谈判环境因素的分析 信息的收集 目标和对象的选择 谈判方案的制订 模拟谈判 8．实际经验 错误 谈判能力。 9．介绍、寒暄 谈判内容以外的话题 10．制定谈判计划 建立关系 达成使双方都能接受的协议 协议的履行与关系维持 三、选择 A A C C D D C C A B 四、判断 错 对 错 对 错 对 错 错 错 对 五 简答题 国际商务谈判的特点。 答：国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。 （一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 （1）以经济利益为谈判的目的 （2）以经济利益作为谈判的主要评价指标 （3）以价格作为谈判的核心 （二）国际商务谈判的特殊性 （1）国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 （2）应按国际惯例办事 （3）国际商务谈判涉及面很广 （4）影响谈判的因素复杂多样 （5）谈判的内容广泛复杂 2．国际商务谈判的形式。 答：略 3．国际商务谈判的特殊性。 答：（1）国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。 谈判双方之间的商务关系是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分，并且常常涉及一国同该国或地区之间的政治关系和外交关系。国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。 （2）应按国际惯例办事 国际商务谈判商讨的是两国或两个地区的企业之间的商务关系，因此在适用的法律方面就不能完全以任何一方所在国家或地区的经济法为依据，而必须以国际经济法为准则，按国际惯例行事。当需要仲裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。一般来说，规定在哪一国仲裁，往往就要适用该国的有关仲裁规则和程序。 （3）国际商务谈判涉及面很广 由于受供求关系的影响，加之国际市场价格变化多端，竞争十分激烈，因此必须特别重视调查研究工作。通过调查研究，了解国外的经济情况和市场情况。出口业务要了解市场的需求，进口业务要了解国外的供应。对不同国家和地区，还应根据国别政策，区别对待。 （4）影响谈判的因素复杂多样 由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素大大增加，导致谈判更为复杂。 （5）谈判的内容广泛复杂 由于谈判结果导致有形或无形资产的跨国转移，因而要涉及国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。这就对从事国际商务谈判的人员在专业知识方面提出了更高的要求。 4．可以按照哪几种标准，对国际商务谈判进行分类？ 答：一、按参加谈判的人数规模来划分 二、按参加谈判的利益主体的数量来划分 三、按谈判双方接触的方式来划分 四、按谈判进行的地点来划分 五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分 六、按谈判的内容来划分 5．PRAM谈判模式的构成。 答：（一）制定谈判计划 制定谈判计划时，首先要明确己方的谈判目标；其次要设法去理解和弄清楚对方的谈判目标。在确定了两者的目标之后，应该把两者加以比较，找出在本