初级营销员技能试卷(2004年7月).docVIP

职业技能鉴定国家分题库 初级员试卷 意 事 项 1、考试时间：分钟。 2、请首先按要求在填写您的3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填您的答案。 4、不要在试卷上乱写乱画。 、100分 判断题 （1～60题，共89分。对于下面的叙述，你认为正确的，请在答题卡上把相应题号下 “A” 涂黑，你认为错误的，把 “B” 涂黑） 第一题： 光明超市是市里最大的商场，众多烟草公司为此展开了激烈的竞争。但超市公司经理周建国是个严厉的人,结果厂商都失败而归。正是在此情况下,A烟草公司营销员小张决定试一下,前去拜访周建国,希望拿下这笔生意。 小张被秘书领进周建国的办公室后，看见周建国正埋头于桌上的一堆文件,于是静静站在那里仔细地观察这间办公室。“先生有何见教?”过了一会儿,周建国抬起头来发现了小张。秘书把小张作了介绍并提醒小张拜访时间不宜过长,便退了出去。这时,小张没有谈生意。而是说：“周经理，我本人过去做过室内装潢，但从来没见过装潢得如此有品位的办公室。”周建国回答说:“是啊!这间办公室是我亲自设计的。” 周建国指着墙壁,很高兴地说:“这是英国橡木做的夹板,是我的一位专门研究室内装潢的朋友专门为我订的货。” 接着周建国把办公室内的所有装饰一一地向小张作介绍,从木质谈到比例,又从比例扯到颜色,从手艺谈到价格,然后又详细介绍了他的设计经过。小张微笑着聆听,饶有兴趣。 事先周建国秘书曾提醒过小张拜访时间不宜过长,。但小张和周经理却一直谈到了中午。最后,周建国对小张说:“上次我在日本买了几把椅子,放在我家中的走廊里,由于日晒,都脱了漆。我昨天到街上买了油漆,打算把它们重新油漆一遍,您有兴趣看看我的油漆水平？好了,吃午饭时间到了,我请你在我们公司就餐，我们还可以接着聊”。不用说，小张成功地把商品打入了光明超市。 根据提供的案例资料进行分析并判断下列问题。（每小题0.5分，共5分） （ ）积极主动，真诚热情。 （ ）向对方完全地开放自己。 （ ）要讨好对方。 （ ）学会倾听。 （ ）善解人意，但要站在己方的立场上考虑问题。 （ ）相互影响，寻找共同语言，真诚赞赏。 （ ）加强双方信息交流，沉着应对。 （ ）加强感情沟通。 （ ）提高自己的营销能力和自身修养。 （ ）平时只要打打电话就可以了。 第二题： 南方T烟草公司开发的新产品卷烟，目标市场定位于农村，卷烟物美价廉，深受农民的欢迎。为了更好地进行产品定位，2003年6月公司决定为该新产品卷烟另命品牌。就新产品卷烟的品牌名称想征求广大农民兄弟的意见，策划组织一次市场调查。 考虑到农村路途遥远、交通不便，决定采用邮寄调查法进行本次调查。调查对象是根据抽样原则，按邮政编号进行抽样的，通过有关农村各级行政组织同意、支持，共确定了1500户农家。 本次调查，要求问卷设计得简单易懂，确定调查主题只为征求新品牌名称。在问卷上，宣布了奖励措施，凡参加评选入围者可以获得1000元的奖金，名额为50户。在此基础上，再评选最后的获胜者，奖金10000元。整个问卷调查从20xx年7月15日开始，为期一个半月，问卷回收截止日期定为20xx年8月31日。还要求邮寄调查问卷时，必须附上问卷寄回的信封和邮票。 根据提供的案例资料进行分析并判断下列问题。（每小题2分，共20分） （ ）T公司组织这次市场调查是运用留置调查法。 （ ）按邮政编码抽样调查，具有较大的代表性。 （ ）一个半月的调查时间安排恰当。 （ ）对被调查者的疑虑、拒访，要及时引导，防止冷场。 （ ）奖励面较大，奖额较高，农民有参与活动的积极性。 （ ）注重语言艺术，以语言的魅力来吸引被调查者。 （ ）考虑周到，连问卷寄回的信封和邮票都作了准备。 （ ）问卷调查总时间不变，但活动改为7月26日开始，问卷回收截止日期推迟到9月11日,因为这一天是中秋节，在中国农村中秋节是个大节，对问卷回收可以作提示。 （ ）调查主题还可以扩充些，除了征求卷烟新品牌名称外，还可以调查整个南方卷烟市场情况。 （ ）改变奖励方法，扩大奖励面，把50家入围大奖改为参与者家家有奖，这样可以提高问卷回收率。 第三题： 北方P烟草公司销售部注重销售人员的客户拜访培训。针对本单位这些销售人员的实际情况和存在的较为普遍的问题，重点进行了以下内容的培训： 在拜访客户时，要以明朗、低沉、愉快的语调来吸引客户。交谈要抑扬顿挫，要有语速、语调的变化，因为同一个内容的谈话会因语速、语调的不同而产生不同的效果。推销时，语气要和缓，但态度一定要坚决。谈话中要时而停顿，想想自己究竟要讲什么。停顿能整理自己的思维，引起客户的好奇和共鸣，还可以观察对方的反应。推销时，单用词句表达意思是不够的，必须加上你对每一