采暖销售技巧（第二版）.ppt

本培训教程旨在针对代理商业务员短期内迅速提升其谈单能力，达到可以从容面对一般类型的顾客的效果。通过暗访徐州、连云港、武汉、长沙、南京等多地的暖通公司专卖店，根据其店面人员的说辞，有针对性的综合整理出这一套资料。 阶段一：电话预约客户 阶段二：与客户的第一次见面 阶段三：面对已跟踪许久的客户 阶段四：价格谈判 电话预约客户 第一步：开场白 要求：语速平和，吐字清晰，力求最短的语言告知客户来电的目的 案例演示： 销售员：您好，请问是王先生吗？（先核实顾客身份） 客 户：您好，请问哪位？ 销售员：您好，我是A.O.史密斯家庭采暖的***，您在***（某某卖场、3C、或其他途径）咨询了关于采暖的信息，公司将信息转到我们这里来，现在我就采暖的问题和你进行一个简单的交流，您看现在方便吗？（同意则继续下去，不同意则预约时间再联系） 电话预约客户 第二步：了解客户需求 要求：销售员应主导此阶段的谈话，以提问为主 案例演示： 销售员：您家是老房子还是新房？（最好不要在这个时候问及面积及户型， 防止顾客在此部分就询价，后面的交谈就极为被动） 您对各个房间的温度有什么特别的要求？ 您对生活热水的使用习惯以及出水量上有什么特别的要求吗？ （Q2\Q3两问题相对于顾客来说比较新颖，顾客有可能会下意识的放弃原有的问题而跟着业务人员的思路进行） 电话预约客户 第三步：提出解决方案 要求：因为电话中无法观察到客户对方案的反应，所以在每条方案后与顾客确认 案例演示: 销售员：您说您家里面有小孩，希望在小孩的房间把温度做高一点，我们初步帮您把儿童房的温度设计到22度，您看可以吗？您的客卧不常使用，我们就帮您把温度设计到18度，这样合适吧？ 电话预约客户 第四步：预约客户 要求：积极主动，客户没时间来，你可以主动去见 案例演示： 销售员：王先生，您看您方便到我们店面具体了解一下吗？ 王先生：我最近比较忙，等我有时间我过去看看吧。 销售员：哦，那您看什么时间方便，我到您家具体测量一下尺寸 （或者“您看什么时间方便，我去给您送一些资料，当面给您详细介绍一下”） 王先生：我一般下班到家都晚上7点了 销售员：没事，您要是方便我7点去您家量一下，大概半小时左右，不会耽误您 太长时间。 王先生：哎哟，那多不好意思啊，影响你下班时间。 销售员：没事，我们的工作就是为客户服务嘛。 电话预约客户 第四步：客户分类 要求：根据前四部和顾客沟通的情况，分为ABC三类 A类客户兴趣浓厚，答应预约————抓紧时间促成签单 B类客户为犹豫，比较竞品价格————尽力约客户面谈 C类客户目前不着急安装和购买————定期跟踪 与客户的第一次见面 绝大部分的业务员，只要顺利经过了电话沟通的考验后，都会很轻松的走到这一部分，大多数人认为第一次见客户，只要要到房型图就算胜利，其实不然，试想，大部分客户都会比较多家暖通公司，也会接触多个业务员，如果回家以后都忘记了你是谁，和他说过些什么，即使给了你房型图，你认为胜算还会有多少呢？所以第一次与客户面谈的目的就是——让客户记住你。 简单来说，客户可以分为3类： 一类是初步比较的，即有意向想装，但还未开始正式的比较和选择，一类是已经开始比较，通过某些渠道，把我品牌已列为候选品牌， 一类就是单纯比价格。 与客户的第一次见面 如何面对第一种客户，即初步比较了解的客户？ 主要工作就是洗脑，此类顾客脑中尚没有什么针对性的问题，可以把卖点进行一一的介绍，这样的客户如果没有留到20分钟以上，算是失败的。通过你的介绍，先入为主，让顾客把我们的卖点当做标准，再去和别的品牌比较时，我们始终能占优，只要后期跟进及时，成交的概率会很大。 与客户的第一次见面 如何面对第二种客户，即已经比较了好几个品牌的客户？ 针对第二类的客户，既然备选的我们的品牌，肯定是在一定层面上认同了品牌的文化，同时这样的客户前期也许比较了其他的品牌，经过他们的洗脑，如果我们的讲解和别人没有区别，我们没有任何机会，所以这个时候祭出我们在电话预约里的Q2和Q3两个问题，相信绝大部分客户在听到这两个问题时会一愣，因为市场上还没有哪一家从这两个问题就行突破，注意这个细节，当你提出的任何问题，顾客出现这种反应时，说明你的机会来，说明这是他前期没有想到过的，这是别的竞争对手没有提到的，这就是机会点。充分阐明Q2和Q3的问题，把顾客按在座位上越久，你扭转这个被动局面的几率越大。所以面对这类的客户，我们要尽可能留住客户，发掘客户的根本需求。 与客户的第一次见面 如何面对第三种客户，即之比价格，其他都不在乎 这类客户往往一进门的第一句话就是“我就****面积，你这大概多少钱？”根本不给你去讲解的时间