商务谈判第七讲_跨文化谈判探索.ppt

第七讲 跨文化谈判 第一节 文化对谈判的影响 第二节 不同文化间谈判特点比较 第三节 跨文化谈判的原则和技巧 第一节 文化对谈判的影响 在跨文化谈判中，对于构成谈判的要素——利益、替代选择、共同收益以及创造价值和索取价值的过程，都必须从文化角度进行考察和分析。我们在这里具体分析文化对谈判的影响。 一、文化对谈判利益与优先事项的影响 每一个谈判者都有利益和优先事项，利益是构成谈判立场的基础，优先事项反映各种利益或立场的相对重要性。文化影响构成谈判者立场基础的利益，从而影响谈判者为什么持有一定的立场，或者为什么将某个谈判事项列为优先事项。 第一节 文化对谈判的影响 二、文化对谈判行为的影响 文化与行为是相互联系的，文化从总体上对行为进行约束和界定，同时，文化也成为解释谈判者行为的依据，存在于某一特定的文化范畴中的谈判者，其行为具有了一定的可预知性的。因此，一种文化的谈判者实施谈判策略的行为，包括谈判策略运用水平、谈判决策结构与决策权限以及谈判风格等等，会呈现出与该种文化相关联的特征。 第一节 文化对谈判的影响 三、文化对谈判沟通过程的影响 1、文化差异对谈判沟通过程的影响，首先表现在语言沟通过程中。受文化因素的影响，谈判者语言的取向性，即对同一语句的理解是不同的