台州丽廷凤凰山庄第季经营提升计划V1.docxVIP

台州丽廷凤凰山庄第四季度 经营提升方案 2013年1—9月，酒店完成营业收入5009万，客房营业额1303.5万，预算完成率103.75%，餐饮营业额3363.4万，预算完成率76.64%，整体经营情况在台州市场上排名第二，仅次于台州耀达国际酒店。从前三季度的分析来看，酒店在餐饮方面与去年相比差距较大，客房版块对比去年有提升。在严格控制 “三公消费”的大背景下，第四季度的重点工作仍然是经营转型，在保持客房业绩良性增长的基础上，餐饮做好产品的调整和经营思路的转型；客源类型由偏重政务接待向商务接待、大众消费倾斜，通过第四季度圣诞节、团拜会等活动方案的策划实施以及餐饮各个版块的转型升级，来推进餐饮业绩的增长。向完成全年经营目标冲刺。 一、 市场营销与推广 （一）、市场优势分析 1、园林式酒店，外围环境得天独厚； 2、停车位较多，婚宴策划具备一定特色； 3、远洲的集团连锁优势和品牌优势；区域性的品牌优势，尤其在台州地区的酒店群优势，可以给酒店各种资源整合后的支持。 4、良好的服务口碑，管理较规范，大型会议接待服务有保障；一些规模较大、重要政务接待基本安排在本酒店； （二）、市场劣势分析 1、园林式酒店外环境令客人非常欣喜，但酒店裙楼结构，令客人感觉不好找； 2、老酒店改造存在较多隐患，特别是空调出温的不匀称，导致客人的投诉； 3、2、3号楼客房先天不足——面积小，尤其是卫浴设备及卫生间面积小，散客花自入散客价入住2、3号楼，感觉不值； 4、山庄位于老城区，在高峰期堵车情况比较普遍，一定程度上影响客人的选择； 5、 酒店康体的配套设备不足，影响商务户及外宾的选择； 6、园林式酒店客房内潮湿、发霉导致异味的情况普遍； （三）、客房营销方案： 台州丽廷凤凰山庄酒店作为当地古典园林地标性建筑，以中式主体酒店，凭借其酒店服务及餐饮设施优越的理念，将会形成强大聚集作用，顺应当地政府对旅游市场及周边旅游资源的大力推动发展，可吸周边客源来此消费，目前，对于目标客源以旅游团及自驾游客源、商务及会务客源、集团营销上海市场开发。 旅游团及自驾游客源：针对台州周边地区车友俱乐部进行重点攻克，制订自驾游产品线路、景点产品策划、攻略、酒店配套服务进行组合推广， 并通过集团力量与台州其它酒店进行产品组合互动。 商务、会务客源：挖掘当地市场竞争对手酒店TOP10商务客源，借助于悦廷会会员卡及针对商务大客户制订优惠服务项目；会务市场已企业、商务为主，制订会议套餐及会议打包优惠产品。 集团营销：通过借助于集团营销上海市场客源输送，时时沟通与价格把控，制订大客户阶梯优惠政策。 （四）、餐饮营销方案： 以特色自助餐、本地菜、正宗西式菜肴、远洲招牌菜为主打菜系，制订每日中餐与自助餐主体活动日， 餐饮与客房的组合营销产品的设计，推向线上与线下销售，逐步增补需求， 完善产品的认可度，从而完成经营转型。 （五）、第四季度客房收入指标为456.58万，分解如下： 渠道 指标（万） 10月 11月 12月 小计 政务市场 6 8 9 23 商务市场 70 68 65 203 会议市场 37.5 43 39 119.5 旅行社市场 11 10 10 31 网络渠道 10 10 10 30 长包房 12.5 12 12 36.5 自入散客 （非协议价） 4 4.5 4 12.5 呼叫中心 0.3 0.3 0.3 0.9 累计 151.3 155.8 149.3 456.4 二、销售经理绩效考核 为了更好的激发销售经理的积极性，特制定销售经理绩效考核方案，如下： （一）、工资标准 销售经理： 1、 工资组成 基本工资+绩效工资+其他提成 基本工资：根据个人每月客房餐饮保底产出达标来（餐饮：包厢区域，大厅不算） 段位 项目 产出保底 基本工资 补贴 A段 客房 40万 3200元 洗衣费：260 餐饮 80个包厢（自助餐券中，晚250张） 交通费：260 B段 客房 30万 2400元 洗衣费： 200 餐饮 70个包厢（自助餐券中，晚200张） 交通费：200 C段 客房 20万 1700元 洗衣费： 150 餐饮 60个包厢（自助餐券中，晚150张） 交通费：150 D段 客房 15万 1100元 洗衣费： 100 餐饮 45个包厢（自助餐券中，晚：100张） 交通费：100 E段 客房 10万 600元 洗衣费： 50 餐饮 30个包厢（自助餐券中，晚：80张） 交通费：50 备注 ： 1、 销售人员自行在每月最后一个工作日上报下月的基本工资段位，并在上报表上签字确认。 2、 如两项都没达标，基本工资则为零 ， 一项没达标只发基本工资40% 。 3、 包厢核算标准：800元/桌（含800元）以上算一