销售培训-拜访客户学案.ppt

眼 礼 仪 寒 暄 第 一 句 话 看对人讲 注意对方的面相/脸色 单\双\大\小\细\园\白 单眼皮 双眼皮 大眼 小眼 细眼 沉默 稳健 冷静 客观 不愿表达 乐天 直爽 感性 爱交友 选择力差 热情 谨慎 感情用事 聪明 善观察 做事有序 心机 心术 善思考 有神经质 园眼 开朗 积极 敏锐 易受感情诱惑 白眼 『四白』狠『上』凶『下』妒 * 87 鼻 礼 仪 寒 暄 第 一 句 话 看对人讲 注意对方的面相/脸色 狮\鹰\尖\下垂 \长 \短\扁 狮鼻 鹰钩鼻 尖鼻 下垂鼻 长鼻 精力旺盛 心机特深 自私乖僻 风趣开朗 喜欢思考但是易犹豫 短鼻 急躁误事 缺乏方向感 扁鼻 思想单纯 心志不坚 易受诱惑 * 87 嘴 礼 仪 寒 暄 第 一 句 话 看对人讲 注意对方的面相/脸色 大\小\薄\厚 \凸 \歪\垂 大嘴 小嘴 薄唇 厚唇 凸嘴 个性温厚 开朗 处世园融 富同情心 随和 做事有恒 思路敏捷 机巧 应变力 不太热情 笃实温良 热情 乐天知足 缺乏判断 思虑单纯 心神不安 畏缩怕事 歪嘴 性格偏颇 自我意识强 刚愎 垂嘴 骄傲 不轻易妥协 讲究原则 * 87 耳 礼 仪 寒 暄 第 一 句 话 看对人讲 注意对方的面相/脸色 小\大\薄\厚 \招风 \尖\反骨 小耳 大耳 薄耳 厚耳 招风耳 谨慎 自信弱 不坚持 头脑清晰 记忆好 不喜欢计较 孤僻任性 猜忌 没有亲信 谨受原则 讲义气 积极 热诚 器量小 争斗 敏锐 会追根究底 尖耳 叛逆 自我意识强 自利 反骨耳 冷漠 随机性大 * 87 今天的课题内容 前 言 面谈新客户的功夫 认识潜在因素 面对新客户的考虑 正确面谈客户的程序 结 语 * 87 面对客户时的六大考虑 * 87 我如何看他 他如何看我 我认为我怎样对待他 我认为他怎样对待我 我想-他认为我怎样对待他 我想-他认为他怎样对待我 * 87 我如何看待 他如何评估 我认为我怎样对付 我认为他怎样对待 我想-他认为我怎样对待 我想-他认为他该改变对 他的态度 我的意图 他的回应 我的手段 他的企图 我的态度 * 87 我如何看待他的态度 他如何评估我的意图 我认为我怎样对付他的回应 我认为他怎样对待我的手段 我想-他认为我怎样对待他的企图 我想-他认为他该改变对我的态度 从直觉角度判断他的目的 从直觉反应判断他的方法 从聆听里判断他应有的目的 从面谈中判断他会变的手段 从结束前判断他抱持的想法 从结束前判断他坚持的标准 * 87 今天的课题内容 前 言 面谈新客户的功夫 认识潜在因素 面对新客户的考虑 正确面谈客户的程序 结 语 * 87 整装与检查 临行前的电话 面授机宜 礼节寒暄 聆听 入题 续题 换题 展现资料 制造需求 再预约 预约新客户的流程 正确面谈客户的程序 * 87 整装与检查 临行前的电话 面授机宜 礼节寒暄 聆听 入题 续题 换题 展现资料 制造需求 再预约 预约新客户的流程 正确面谈客户的程序 * 87 靓丽\精神\清爽 不蓄发、胡\淡妆\微笑 整洁\大方\标准 点缀不是累赘 轻松\自在\愉悦 皮包\名片\钱\资料 笔\手机\面纸\日期本 外观 脸部 服装 饰物 表态 附件 正确面谈客户的程序 * 87 检 查 谈事 底线 主线 副线 出 击 作 战 资料 数量 适度 顺序 自身 文件 服装 配件 正确面谈客户的程序 * 87 整装与检查 临行前的电话 面授机宜 礼节寒暄 聆听 入题 续题 换题 展现资料 制造需求 再预约 预约新客户的流程 正确面谈客户的程序 * 87 礼 貌 + 判 断 + 确 定 + 附 带 让 对 方 舒 服 增 加 对 方 意 愿 见 面 地 点 时 间 制 造 期 待 诱 因 临 行 前 电 话 * 87 对 方 态 度 + 对 方 说 词 + 对 方 隐 喻 是 不 是 正 常 是 不 是 虚 应 是 不 是 明 显 临 行 前 电 话 注意 * 87 整装与检查 临行前的电话 面授机宜 礼节寒暄 聆听 入题 续题 换题 展现资料 制造需求 再预约 预约新客户的流程 正确面谈客户的程序 * 87 对 方 的 变 化 对 方 的 态 度 对 方 的 意 愿 我 方 的 策 略 增 减 / 正 负 浓 烈 / 清 淡 依 旧 / 变 化 补 强 / 不 变 面 授 机 宜 * 87 目 的 / 主 题 + 手 段 / 条 件 + 诱 因 / 优 惠 我 需 要 调 整 吗 我 能 够 拥 有 吗 我 要 何 时 展 示 面 授 机 宜 * 87 整装与检查 临行前的电话 面授机宜 礼节寒暄 聆听 入题 续题 换题 展现资料 制造需求 再预约 预约新客户的流程 正确面谈客户的程序 * 87 第 一 句