1.顾问式销售流程-简版技术总结.pptxVIP

顾问式销售流程二零一二年四月目录成功销售的三要素有哪些？信心需求购买力不敢买不想买不能买品牌显性预算公司隐性决策人MOT的定义是什么？目录销售标准流程及技巧有哪些？10销售流程执行标准11基盘客户开发---客户心声“都有一点吸引力的，因为很想去自驾车游，组成一个团队，大家开的都是这样的车，不要太远，几千公里就不行，应该是几百公里，一千公里以内的去，有人定了路线，有导游或者是订了酒店，有一个比较好的团体出去玩，可能玩得开心一点。”——成都12基盘客户开发客户期望通过销售顾问的拜访，保持与经销商的关系。例如，通过车主俱乐部、售后服务、保险的事先提醒或者免费知识讲座等，对车主的车辆使用及相关活动信息进行提醒和传达。目的从保有的基盘客户中挖掘出更多的新客户。基盘客户开发您好,XX别克。我是……，请问有什么可以帮到您？……请问女士/先生您贵姓？”女士/先生，谢谢等候！我现在把您的电话转给XX，请不要挂机。“根据您的时间安排，什么时候来我们店最方便？”“您可以随时找我，我叫XX。如果有任何问题，请随时和我联系。谢，“方便的话是否可以留下你的联系方式，以便我们之后有活动的话及时和你联系”……女士/先生，再见！”“……女士/先生您好，我是王XX。如果我没理解错的话，您是想……尊敬的XXX,感谢您的来电,我是刚才与您通话的销售顾问XXX,这是我的手机号码,你在选车和用车过程中有任何问题都可以随时联系我……工具：CRM系统工具：CRM系统工具：CRM系统14来电接听MOT执行标准和所需技能电话接听技巧1.电话接待的准备工作2.电话接听技巧电话接待的准备工作-工具准备电话、笔、纸、计算器、三表卡-资料准备邀约话术、库存情况、参数表人员准备销售顾问（场所、声音等）16销售流程执行标准17进店接待---客户心声一般就是别人自我介绍，我去福特的时候，一进去就是先打招呼，然后自我介绍，我是什么销售员，然后就是您需要什么样的车型，我可以给你介绍一下。这样也行，起码我知道你姓什么，否则我也不知道你姓什么，如果叫的话，我不可能总是小姐小姐这样的叫，这样叫也不好听。——武汉18进店接待客户期望能够在展厅门口或进展厅后主动迎接客户；有宽松的看车环境，销售顾问保持合适的距离；有问题时，能够马上找到销售顾问；受到礼貌热情地接待并重视，对待客户一视同仁；在接待的过程中拒绝外界干扰；选购时销售顾问的态度始终保持一致，答应的事情必须要办到；目的通过主动、专业、规范的接待，树立良好的第一印象。进店接待MOT流程图暖场---常有目光接触说话快且有说服力语言直接、有目的性性格外向、但情感不外露果断、有能力，强调效率以自我为中心，好指挥人喜欢谈论他们自己喜欢发表自己的看法喜欢做出决定寡言缄默、语调单一面部表情少、大多内向严肃认真、有条不紊准备充分、条理清晰理性近乎不讲人情，有时会难以交流注重细节有时会爱挑剔一般不会提及他们的目的审慎纠结，难以及时做出决定有外向的，也有内向的，以外向为主直率、友好、热情、合群、活泼快速的动作和手势生动活泼、抑扬顿挫的语调目标不确定、态度不明确、发散性思维强、喜欢突发奇想注重别人反应，希望得到认同不注重细节客户类型识别不同的客户类型表象特征客户类型识别简洁善用微笑奉承少做批评指责态度不卑不亢语气坚定果断说话简明扼要不要拐弯抹角友好善用积极倾听多给赞美鼓励多用肢体语言信息表达多样适时干预话题把握主题方向不同性格特征的应对严谨主题明确结构清晰多展示自己独特见解适时询问客户态度更多表现理解和认同注意谈话语言细节用词造句不能太随意遵守承诺按照计划和原则办事权威避免开放话题减少选择余地及时给出意见和建议促成客户做出决定多用羊群效应坚定客户立场23试乘试驾报价及成交条件确认潜在客户跟踪交车售后跟踪销售流程执行标准24需求分析及产品介绍---客户心声专业知识需要是需要，但是不需要太专业。因为太专业的词语我们也听不懂。如果我选择车型很多的话，我不可能每个车型了解得很仔细，我今天看了这个车型，但是我想再看另外一个车型，那个车型我研究的不多，我就希望他给我讲得多一些，对这个车型了解的话，我不需要他多说什么。——武汉试乘试驾报价及成交条件确认潜在客户跟踪交车售后跟踪25需求分析及产品介绍客户期望销售顾问能够以客户为中心考虑问题，不急于把车销售出去，在与销售顾问沟通中感觉很放心。销售顾问是客户购车的顾问，能够根据客户的使用需求推荐合适的车型，不会强买强卖；销售顾问专业知识丰富，可以解答有关该车的任何问题；销售顾问有实际驾驶该车的经验，能够使用通俗易懂的语言来解释与该车有关的复杂专业的词汇术语；销售顾问对该车的竞争车型的对比分析也很到位；在介绍车辆时是客观公正的，不刻意诋毁竞品车型；目的以顾问的方式，了解并理解客户需求，针对客户需求介绍产品的利益，使客户对我们的产品产生兴趣。试