医药代表拜访技巧资料解读.pptVIP

顶尖业务员的特性（1） 能获取，而非单纯的客户信息； 正确的选择成交时机； 人性化的销售； 给客户第一线的感受； 能充分提供专业知识的资源； 做到充分对内沟通，利用内部资源； 更有热忱，更准确，更快速，更专业； 销售技巧是工作成功的途径； 顶尖业务员的特性（2） 冒险与创新； 强烈的使命感； 解决问题而非怨天尤人； 视自己为顾客的伙伴； 视拒绝为学习； 心灵预演； * 2、探询和聆听 聆 听 聆听的目的不仅在于了解需求，还在于鉴别医生表达的需求中哪些是重要的，哪些不太重要。 设身处地的聆听则是一种更主动的聆听方式。 * 3、介绍产品——将药品的特性转换成核心利益 利益的描述必须是具体的，的确符合医生、患者的需要 陈述利益时要用产品特性去支持（资料、报告等） 产品特性利益转换要灵活把握 准确把握特性利益转化的时机 * 展现利益时的注意事项 展现益处时尽量使用产品的商品名 充分运用观察的技巧 不同专科的医生所需要的对病人的益处各自不同 渲染益处时不要太过夸张 * 4、产品介绍中辅助证明材料的使用 临床报告和其他证明文献 医药代表在介绍药品时，不仅要能随时拿出这些材料证明产品的利益，还要对上述材料进行充分的研究，在沟通中灵活使用各种证明材料，让医生感受到代表的专业水平。 * 四、处理异议 1、处理顾客异议的基本策略 欢迎并倾听顾客异议 避免争论和冒犯顾客 预防和扼