会员积分计划.doc

会员积分计划 实际上，在当前的经济状况下，结合广大持卡人的收入，根据以往的经验，目前对绝大多数持卡人最具有吸引力的还是“利益”。因此，持卡人在办卡、用卡时考虑最多的还是自身。 既然利益是吸引持卡人的最大法宝，于是零售业企业就千方百计地在这个方面做文章。但是，过于强调这个主题有可能导致一些比较看重利益的持卡人成为“墙头草”——谁给的好处多就偏向谁。故此，也就开始对培养会员忠诚度的积分计划青睐起来。 目前国内的消费者，或多或少都在消费过程中接触到各种与积分有关的促销活动：打手机有话费积分，在商场消费有购物积分，坐飞机有里程积分，刷信用卡有累积刷卡积分，到饭馆吃饭有积分，住酒店有积分……积分无处不在。 我们以百货商场的积分为例。积分活动一般都是与对应的会员卡联系在一起的，发卡企业会开出若干优惠措施，或者是奖励等级，引导持卡人持卡消费以及以其他方式使用卡，其每笔消费都会根据发卡企业自定计算方法换算成相应的积分储存在会员卡里，消费者可以用卡里的积分兑换相应的礼品或者用来升级，或者用来享用其他优惠。这种促销方式很有效。 近年来，随着以积分为主要形式的忠诚计划在零售业得到的广泛应用，企业设立忠诚计划的模式有向纵深多方面发展的趋势。 一些零售企业通过与其他行业合作伙伴的联盟，共享和扩大顾客资源，分担积分压力；也有些企业通过与细分市场的互动沟通，加深与消费者的情感联系和对消费者的了解。消费者的消费积极性也因所持会员卡的积分返利功能与超值服务变被动为主动。 消费者消费观念的更新和消费积极性的提高，为零售企业的会员卡注入了活力，为商家增加了客流量，使原来个别、零散、游离、随意的消费者整合成紧密、锁定、互惠、忠实的客户群体，从而减轻了经营者市场操作的难度，扩大了市场销售份额。所以，众多使用消费积分的企业认识到，如果能够正确运用消费积分模式，不但给自身带来了广阔的发展空间，还给相关合作伙伴提供了一个实现资源共享的平台，增强了市场抗风险能力。 一、积分推广计划的组成部分 积分计划对于许多零售企业来讲，还是一个全新的营销管理手段。因此，在具体方案设计上，在方案实施等方面还需要认真对待。一般来讲，一个完整的积分计划应当包括以下几项： 参加资格，明确参与计划者的身份和其它要求。 积分累积期限。一般有一年制和两年制有效期限，近期出现一些发卡机构为了始终保持对持卡人的新引力，推出永久积分有效计划。 积分获取途径。一般性质的积分获取都是消费者购买了企业商品，就获得相应积分，不断消费不断积分，买的越多积分越多；也有部分发卡企业为了在其他领域得到会员的关注和参与，设置出不同的积分途径，如：为了增加企业网上点积率，增开会员网上通道，以在网时间、网上购物、会员论坛发贴数量等方式进行积分；为了扩大会员与企业文化互动范围，开辟会员沙龙，以参加次数和参与情况予以不同积分等。 积分的使用。对于持卡人来讲，假如只能积分不用有效利用积分，则积分热情也就会慢慢减褪。会员制企业规定的积分使用方法，实际上是对会员明确如何使用卡内积分、哪些项目不可以兑换积分、积分使用的方向、有几种可供选择的区间。例如利用会员积分升级持卡人的级别、利用积分换取会员礼品、利用会员积分进行网上购物等，还有一些企业的积分使用方法更令会员喜欢，那就是会员卡内积分可以以代用币的方式随时在卖场进行消费。 专项优惠计划规定及计算方式。这么做往往是针对某一项具体计划，其目的是为了突出或者是有别于整体积分计划，例如用积分兑换航空里程，周年庆典进行多倍积分等。 修正及终止。主要是指零售企业明确对于积分计划修正、更正、暂停、终止等活动，以及发卡企业依据会员卡约定条款及相关法令如何处理的规定。 二、积分使用类型 独立积分升级型 一些企业在会员计划中，会员持卡享受场内积分的同时享有购物会员折扣优惠，会员积分只用来会 员身份升级。级别越高，在卖场购物获得的折扣越低。此类积分计划给予会员的实惠比较直观，但是一种很好的积分计划，目前国内零售业的竞争越来越大，商品同质化情况比较严重，一家企业能够实现的低价别一家竞争对手也能够保证，加上会员忠诚培养程度的不足，假如竞争对手给出更优惠的价格，会员的再消费就不一定是在哪里了。 积分换兑型 和上一类型有着基本的相似之处，这些企业在会员计划中，会员持卡享受场内积分的同时享有购物会员折扣优惠，他们会员积分除了用来会员身份升级外还增加了积分换兑礼品项目，一般是半年一次或者一年一次进行兑换，在兑换期限内，会员凭卡内积分的多少换取相对应的礼品，同时将会员卡内积分清零。会员为了获得更好的礼品，只有在兑换前加大消费力度以增加积分值。 积分